Ganar el contrato y perder la caja: Ingresos Brutos, Pymes y Vaca Muerta
Por Nicolás Rallo - Abogado, Equipo Contenido Errepar S.A.
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Una pyme puede facturar bien, cobrar en fecha y aun así quedarse sin capital de trabajo. En muchos casos, la explicación está en cómo se reparte y se cobra por adelantado un impuesto provincial que se paga en varias provincias a la vez. Sumate a la charla que brinda Errepar el 22 de octubre donde analizamos estos temas.
Pongamos un caso habitual. Una empresa de servicios con base en Cipolletti consigue un contrato en Añelo. Tiene el equipo, la homologación y el precio. Seis meses después, el dueño mira los números y no le cierran: la facturación creció, pero la caja no acompaña. Un porcentaje de cada cobro quedó retenido en el pago y otro en la cuenta bancaria, y en la declaración de Ingresos Brutos aparece un saldo a favor que crece mes a mes. Nadie le avisó que trabajar del otro lado del río también cambiaba sus Ingresos Brutos.
El impuesto que se multiplica por provincia
Ingresos Brutos es un impuesto provincial. Cuando una empresa trabaja en más de una jurisdicción, el Convenio Multilateral define cuánta base imponible le corresponde a cada una. En el régimen general, eso se calcula con un coeficiente que combina dónde se generan los ingresos y dónde se realizan los gastos. Para la pyme del corredor energético, el Convenio Multilateral es la regla que decide cuánto paga en Neuquén, cuánto en Río Negro y cuánto en Mendoza.
Cada provincia, además, fija sus propias alícuotas. La Ley Impositiva 2026 de Neuquén (Ley 3541) establece una alícuota general del 3 % para las actividades sin tratamiento específico. Para las actividades vinculadas a hidrocarburos, mantiene alícuotas adicionales que suben según los ingresos declarados en la provincia el año anterior. Un error en el coeficiente o en el código de actividad no se descubre en el momento: aparece años después, en una fiscalización.
Para profundizar
Desde Errepar se está preparando el Ciclo Oil & Gas, una serie de encuentros gratuitos con especialistas para Pymes del sector: impuestos y Convenio Multilateral, Relaciones laborales y convenios, y Organización societaria y Alianzas.
El jueves 22 de octubre, en Errepar Play, Jorge Arosteguy y Ricardo Chicolino abren el ciclo con una charla gratuita sobre "Convenio Multilateral y los desafíos fiscales de operar en varias provincias: cómo se reparte la base imponible, qué pasa con las retenciones y cómo evitar que la expansión se coma la rentabilidad".
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El problema no es sólo cuánto se paga, sino cuándo
El impuesto no se cobra solo al presentar la declaración. Se va cobrando antes, a través de retenciones y percepciones. Neuquén tiene su propio régimen general de retención, cuyos importes mínimos se actualizaron en marzo de 2026. A eso se suma el SIRCREB, que retiene un porcentaje de las acreditaciones en las cuentas bancarias de los contribuyentes de Convenio Multilateral. Cuando lo retenido supera al impuesto que efectivamente corresponde, la diferencia queda como saldo a favor inmovilizado. En los hechos, es plata que la pyme le presta al fisco sin interés.
No es un problema de unas pocas empresas. Este año, el problema llegó a la Justicia con un caso muy ilustrativo. En abril de 2026, la Sala II de la Cámara Contencioso Administrativa Federal ordenó frenar las retenciones del SIRCREB y del SIRPEI a un laboratorio que acumulaba más de $11 millones de saldo a favor, frente a un impuesto determinado de poco más de $2,2 millones ("Finadiet S.A. c/ Comisión Arbitral del Convenio Multilateral"). La empresa había terminado tributando en una provincia una alícuota efectiva del 7,28 %, cuando le correspondía un 1,25 %.
Para una pyme de servicios petroleros, que compra equipos, paga salarios de convenio y cobra a 60 o 90 días, ese dinero inmovilizado es capital de trabajo que no está.
Lo que se puede hacer antes de que sea tarde
La mayoría de estos problemas tiene solución administrativa si se detecta a tiempo. El punto de partida es inscribirse correctamente en el Convenio Multilateral desde el primer contrato en otra provincia, con los códigos de actividad correctos, y revisar cada año que el coeficiente refleje dónde se trabaja y dónde se gasta de verdad. Además, conviene controlar mes a mes las retenciones y percepciones que se sufren en cada jurisdicción, y usar las herramientas que prevén los fiscos cuando el saldo a favor se vuelve estructural: pedir reducción de alícuotas, certificados de exclusión y compensaciones.
Nada de esto es exótico. Pero requiere que alguien lo mire con criterio y con tiempo, que es justo lo que una pyme en crecimiento no suele tener cuando consigue su primer contrato grande.
