"Para exportar a Alemania, la calidad tiene que ser absoluta"

Alemania se caracteriza por su marcado perfil de mercado de difí­cil acceso en particular cuando se trata de productos manufacturados y bienes de producción. Sin embargo, estas exigencias no constituyeron un obtáculo para Candamio, una Pyme radicada en Berazategui, provincia de Buenos Aires. La empresa actualmente exporta a esa región de europa desde torquí­metros hasta herramientas para  eliminar las abolladuras de chapas de automóviles. "La herramienta para sacar abolladuras se utiliza en los paí­ses desarrollados donde hay un gran parque de autos de alta gama. En Alemania, es común que granice en algunas regiones. Mandar a un taller y reparar el techo y el capot de la manera clásica puede costar muchí­simo dinero. En cambio, esta herramienta brinda la posibilidad de sacar las abolladuras sin dañar la pintura, con un significativo ahorro de costos", explicó Rubén Pablo, integrante de la Dirección de Candamio.Mercados y valoresLa firma familiar, creada en 1960, también exporta su producción paí­ses Uruguay, Brasil, Estados Unidos y Ecuador y ya iniciaron tratativas para acceder a nuevos mercados de América Latina y América Central. En lo que se refiere a torquí­metros, la incidencia de exportaciones es limitada, ya que enví­an al exterior sólo el 5% de la producción. Sin embargo, la herramienta para desabollado no se vende en el mercado local ya que el 100% se destina al exterior. Cómo lograron exportarDurante la década del 90, en plena caí­da de las ventas, recibieron a un empresario argentino radicado en Miami que habí­a ideado un negocio muy particular: desarrollar un sistema de venta de herramientas para talleristas junto con el curso de capacitación para su utilización. "Este empresario tení­a la idea de desarrollar herramientas de desabollado en frí­o para chapistas, pero sucede que es un producto que se vende en partidas muy chicas, de muy pocas unidades y, además, el trabajo es artesanal y requieren mucho conocimiento técnico, como el correcto manejo del tratamiento técnico de metales", explicó el empresario. Según Rubén Pablo, fabricar una herramienta de este tipo en Estados Unidos "vale una fortuna, por eso cuando vieron que los pocos talleres que estaban dispuestos a fabricar estas herramientas les cobraban sumas que hací­an inviable el negocio, vinieron a la Argentina y nos contrataron". A partir de allí­, los pedidos se multiplicaron y sumaron nuevos mercados. Claves para exportar Según el empresario, exportar al mercado alemán tiene sus secretos: "Si bien la polí­tica de Candamio se basa en la premisa de que el producto tiene que tener la máxima calidad, si querés exportar a Alemania, la calidad tiene que ser absoluta"."Nosotros trabajamos a pedido y como todo lo realizamos sobre la base de prototipos que van incorporando mejoras continuas, ante la mí­nima falta de una mejora, el enví­o es rechazado", explicó Pablo. "Esto es importante, porque si vos tenés un problema en destino, no hay forma de recuperar la partida, te sale más caro traer la mercaderí­a al paí­s, por los costos de depósito, que volver a fabricar el producto y enviarlo nuevamente", agregó. Por otra parte, detalló algunas de las caracterí­sticas de su proceso exportador:

• No existen trabas o barreras arancelarias que afecten a sus productos.
• En 2004, por ejemplo, Candamio realizó seis despachos, por un total de 12.500 herramientas. Todos los enví­o se realizan en cajones, sin medidas de seguridad especiales y ví­a aérea.
• No cuentan con intermediarios en el exterior. Según su experiencia, cuando dejaron el negocio en manos de terceros, con un representante en Brasil, los resultados no fueron positivos.
• De este modo, todos los contactos con sus clientes los lograron gracias a viajes personales, misiones comerciales, ferias (como la de máquinas y herramientas de Brasil) y la penetración de la web.
• Justamente, cuando visualizaron el potencial de Internet, adaptaron su página incluyendo versiones en inglés y portugués.

Proyecciones positivas"Estamos produciendo a un 70% del potencial, con una situación de equilibrio y en busca de nuevos productos y mercados internos y externos", sostuvo el empresario. Para luego concluir que "producimos una variedad de más de 250 herramientas, por lo que es muy difí­cil definir techos. Sin embargo proyectamos, para fin de año, estar al 100% de la capacidad instalada, con un crecimiento de 10%, con la prudencia que exige nuestra plaza".

Juan Diego Wasilevskyjuandiego@infobae.com