Bancos: cuáles son los dueños de las "cuentas sueldo" en el paí­s

Con el desarrollo de las "Cuentas sueldo" surgió un nuevo punto de crecimiento para que los bancos generen negocios. A diciembre de 2007, las entidades bancarias ya registraban cerca de 6,5 millones, instrumentadas a través de 93.518 convenios de acreditación de haberes con empresas y otras instituciones.

Pueden parecer -en principio- una carga para los bancos pero, en realidad, terminan convirtiéndose en un disparador de oportunidades. Un buen stock de ellas puede operar como un mecanismo para mitigar el riesgo de liquidez y el riesgo de crédito de la banca individuos.

Así­, se suman al tradicional negocio de las cuentas corrientes y abren el juego para desarrollar el denominado "cross selling", es decir, la capacidad de generar nuevos negocios como préstamos, tarjetas de crédito, operaciones de comercio exterior, entre otros.

Para ilustrar la magnitud que alcanzan en el mundo bancario, vale citar un reciente informe de Notibancos.com el cual indica que el servicio es administrado por 53 entidades y que implica la acreditación mensual de $13.000 millones. Este valor surge considerando depósitos de $2.000, que es el promedio mensual de los sueldos en blanco. El documento explica que "haciendo un cálculo aproximado, se estima que la facturación mensual por acreditación de haberes y cross selling sobre cuentas sueldo deberí­a ser como mí­nimo de unos $21 millones mensuales, lo cual representa el 7% de la utilidad del sistema en 2007".Las cuentas sueldo son una fuente interesante de ingresos para las entidades, pues en promedio cobran alrededor de $15 mensuales por el servicio de acreditación de haberes, a lo que se suele sumar un cargo variable de $3 por cada una. Pero el precio no se aplica en forma tan lineal, ya que es una modalidad recurrente que existan fuertes bonificaciones. De esta forma, pueden incluso llegar a brindar el servicio sin costo cuando las nóminas superan los 30 empleados y los sueldos promedio netos son superiores a 2.000 pesos.

De esta forma, es claro que los beneficios que surgen de este tipo de cuentas superan holgadamente ese monto, debido entre otros factores a que:

• La facturación que genera el cross selling es un porcentaje importante dentro de los ingresos por servicios.
• La contribución a la baja del costo del fondeo, a través de la generación de core deposits, es muy significativa.
• La reducción de la morosidad, ví­a aplicación de la cláusula de débito automático de cuotas, alienta la colocación de este tipo de productos.

Cómo se reparte el negocioDe acuerdo con información provista por el Banco Central, al mes diciembre de 2007 y sobre el total de 6,5 millones de cuentas sueldo, las primeras seis entidades por volumen administrado absorben más del 53% del total.

El banco lí­der es el Provincia de Buenos Aires, con 643 mil cuentas y un market share del 9,8%. Le sigue en orden de importancia el grupo Macro, junto con el Bisel y Tucumán. Más abajo aparecen el Galicia, Nación, Santander y BBVA Francés, todos con más de 540 cuentas. Con respecto a los convenios con las empresas, existe concentración entre muy pocas entidades. Las primeras cuatro del ránking aglutinan el 49% del total.  En este caso, el lí­der es el Santander, con 12.200 acuerdos, seguido por el Galicia, Credicoop y el Macro consolidado.

¿Cómo se realiza el cross selling?Para Notibancos, el perfil del cliente es fundamental para que la estrategia que desarrollan las entidades funcione adecuadamente. Consultadas fuentes del sector bancario explican que, por lo general, las entidades buscan ampliar su stock de convenios de acreditación de haberes mediante la reciprocidad con las empresas. En general, los bancos suelen ofrecer mejorar las condiciones de otros productos activos a sus clientes de banca corporativa a cambio de que éstos contraten el servicio de acreditación de haberes en cuenta. En esos casos, el pricing de los productos ofrecidos se realiza con un enfoque integral, teniendo en cuenta la potencialidad del cross selling en la banca individuos y considerando la contribución del convenio a la liquidez de la entidad.El incremento del stock de cuentas sueldo es un disparador de oportunidades para los bancos, ya que con esa plataforma de clientes se potencian las siguientes ventajas competitivas: 

• Cross selling en la banca individuos
• Disminución del costo del fondeo por la conformación de core deposits
• Mitigación del riesgo de crédito en la banca individuos mediante la aplicación de la cláusula de descuento automático de cuotas

El informe de Notibancos.com, agrega además que para el óptimo desarrollo de este negocio y el consecuente cross selling en la banca individuos es fundamental que exista una fuerte coordinación entre la banca empresas y la banca individuos. A su vez, es de vital importancia que existan mecanismos de pricing que contemplen í­ntegramente los costos y potenciales beneficios de cada convenio de acreditación de haberes.Cuentas promedio por empresa y bancoLos seis primeros lugares del ranking de cantidad de empleados por convenio lo cubren entidades oficiales, tanto nacionales como provinciales. El listado es encabezado por el Banco de Santiago del Estero, con una dotación promedio de 1.226 empleados por convenio. El banco administra 131.000 cuentas a través de 107 convenios, que en su inmensa mayorí­a corresponden al sector público provincial. En segundo lugar, aparece el Banco Ciudad y más abajo el de la Provincia de Córdoba, el de Entre Rí­os, el Nación y el Provincia de Buenos Aires. La primera entidad privada es el Patagonia, con 148 cuentas por convenio.  

El hecho de que el promedio de cuentas por convenio del sistema (que suman 70) sea inferior a la cantidad de empleados a partir de la cual las compañí­as están obligadas a acreditar sueldos en cuenta (100 trabajadores) es un indicador de que los bancos también colocan este producto a empresas que no están obligadas legalmente a tomarlo.

Mientras que en el año 2003 se habí­an cerrado 56.000 convenios que involucraban casi 4,6 millones de empleados, a diciembre del 2007 los números pasaron a 93.500 convenios y 6,5 millones de cuentas. Esto significa un aumento del 43% en la cantidad de cuentas y del 66% en los convenios.

Como consecuencia de este crecimiento, en el 2003 el número promedio de empleados por empresa era de 82 en ese año y de 70 en la actualidad. No obstante, el sistema tiene su gran condicionante en el elevado grado de informalidad que presenta el mercado laboral argentinoEl marco regulatorio de las cuentas sueldoTodas las empresas que cuenten con más de 100 empleados están obligadas a abonar sus remuneraciones mediante la acreditación en una cuenta bancaria en alguna de las entidades financieras habilitadas. Un requisito fundamental es que el banco elegido debe poseer un cajero automático en un radio que no supere los dos kilómetros del lugar de trabajo. Así­ lo dispone la Resolución 644/97 del Ministerio de Trabajo y Seguridad Social, reglamentada por la Comunicación "A" 2590 del BCRA. En la misma se establece que:La entidad que acredita haberes debe ofrecer gratuitamente al trabajador una tarjeta de débito.Con esa tarjeta, el trabajador podrá realizar gratuitamente hasta cuatro retiros de efectivo por mes calendario, en cajeros de la entidad, sin lí­mites de importe. Los bancos que acrediten haberes no pueden cobrar cargos ni comisiones a los trabajadores ni a los empleadores por el uso de la tarjeta de débito dentro de las condiciones impuestas por la Comunicación "A" 2590.

Como puede apreciarse, lo que en principio parecí­a que serí­a una dura carga para los bancos, más en el momento en que se implementó esta ví­a de cobro de haberes, con el transcurso del tiempo pasó a convertirse en un importante medio para ampliar el negocio bancario, en especial en épocas en las que el crédito para consumo creció en forma vertiginosa. En este punto, nada mejor que clientes y entidades que el conocimiento mutuo.

Rubén Ramallo©infobaeprofesional.com