Family Offices, un refugio para muchas familias que buscan cuidar su patrimonio

La escena se desarrolla en una antigua mansión de la Zona Norte del Gran Buenos Aires y en ella una señora octogenaria, sentada en una larga mesa, se ve rodeada por sus hijos y numerosos nietos. El motivo de la reunión no es un festejo, sino todo lo contrario. La familia desea conocer, de boca de su progenitora, su situación económica y financiera. La cuestión es que la señora es propietaria de una gran fortuna que ha ido amasando a través de los años mediante operaciones realizadas en entidades, tanto locales como del exterior. Pero, por otro lado, y para respaldar a sus descendientes, los ayudó económicamente ya sea en efectivo o comprando diversos inmuebles y no tiene un registro contable preciso que le permita tener un cuadro de situación sobre su patrimonio. Luego de largas deliberaciones, y ante la imposibilidad de conciliar las cuentas, su hijo menor propone que la familia apele a los servicios de una "family office".¿Qué es una family office?Inicialmente eran grupos de profesionales que administraban los activos financieros de familias de altos patrimonios que, en general, no bajaban de los u$s1.000 millones. Luego, quienes los dirigí­an, advirtieron que su servicio de asesoramiento tení­a una gran economí­a de escala. En consecuencia, y siempre con el "OK" de la familia "dueña" de la unidad de asesoramiento, comenzaron a incorporar clientes, no necesariamente familias, también de alto patrimonio. Esto les permitió no sólo cubrir sus costos –hasta ese momento solventados por la familia- sino también generar importantes utilidades por honorarios cobrados a terceros.A partir de allí­, se produjo la tercera y actual etapa: avanzaron en crear "boutiques financieras" las cuales, conservando el nombre original de "FO", comenzaron a brindan servicios similares, pero abiertos a clientes no relacionados con la familia fundadora.Incluso los grandes bancos de inversión a nivel global han creado oficinas independientes de la banca privada. Tal es el caso de Family Office Solutions, GBS Finanzas, Achievers o Skipper Capital, por mencionar algunas. Las FO existen desde hace más de 50 años en los EE.UU. y se ocupan de absolutamente todo lo relacionado con el patrimonio de sus clientes: activos financieros, inmobiliarios, corporativos, así­ como de todos los aspectos necesarios para su gestión y también de las estructuras necesarias para transmitir este legado a través del tiempo. Según el Family Office Exchange, sólo en los EE.UU. funcionan más de 3.500 oficinas de este tipo, a las que se suman otras 500 en Europa. Para algunos, sólo son una forma organizada de solucionar problemas domésticos de los miembros de la familia, pero para otros son el corazón de la misma. Y el lugar donde se decide cómo invertir los fondos que no están relacionados con el negocio o industria principal del grupo.El objetivo principal de estas oficinas es la de conservar el capital y, en caso de ser necesario, distribuirlo a cada uno de los miembros. "No necesitan hacerse ricos. Ya lo son", expresó el manager financiero de una de ellas, en enfático "off the record".

"La meta de rentabilidad anual se fija a partir del bono de los EE.UU., dijo la fuente, que luego agregó: "Nosotros buscamos mantener una buena liquidez para poder posicionarnos rápidamente, por ejemplo, en bonos AAA de empresas conocidas y sin deuda".Hugo Scopetani, de Sudamericana de Finanzas, le manifestó a iProfesional.com que "este tipo de oficinas se debe preocupar por el futuro de la familia, por su herencia y todo lo atinente a ello. Es por ello que deben contar con equipos multidisciplinarios".Para Mariano Sardans, Presidente de FDI (Financial Design International), "hoy en el mercado local y en el internacional, quien cuenta con medio millón de dólares tiene grandes problemas para que lo atiendan como lo merece, y casualmente es el cliente más predispuesto y agradecido por una buena gestión".Caracterí­sticasLas caracterí­sticas de estas oficinas son:

• Alto nivel profesional. "El inversor busca la independencia del asesor respecto de las alternativas que éste le pueda ofrecer", apuntó Sardans.
• Absoluta independencia respecto a las instituciones financieras donde se mantienen en custodia los tí­tulos valores de sus clientes. Se debe diferenciar estas "boutiques financieras" con los "Introducer Brokers", que abren -a quienes asesoran- la cuenta de custodia en una única entidad, por lo que reciben una comisión.
• Sólo reciben honorarios de sus clientes. Por lo que no se presenta conflicto alguno de intereses, ni con entidades ni con distribuidores de productos.
• El servicio es artesanal y personal. No hay una cartera igual a otra: el "asset allocation" se realiza conforme a las caracterí­sticas particulares de cada cliente, en contraposición con las entidades que les ofrecen "paquetes enlatados".Para Gabriel Holand, CEO de HR Global "no existen inversiones sino inversores y cada uno de ellos tiene necesidades y deseos propios acerca de la evolución de su patrimonio. Por lo tanto la clave es escuchar a la persona y diseñarle un traje a medida".Holand apuntó que "nuestra función es acompañar al cliente en el proceso de análisis, diseño y seguimiento de su Cartera de Inversiones".
• Prestan un servicio integral, que abarca cuestiones legales, impositivas, sucesoria, armado de sociedades y trusts, entre otros.

En diálogo con iProfesional.com, Scopetani explicó que un punto esencial en la operatoria es la aceptación de un potencial cliente, ya que "en los casos en que una FO esté vinculada con un banco que desarrolle este tipo de productos, es corresponsable de lo que haga su cliente". "En sentido inverso", agregó el asesor de Sudamericana, "los errores de investment banking se pagan en private banking".¿Cuánto se necesita para acceder a una de ellas?A la hora de hablar de montos mí­nimos Holand consideró que "cada cliente requiere un tratamiento particular. Sin embargo, tomando en cuenta las caracterí­sticas actuales del mercado financiero global y para que la relación sea de mutua conveniencia, hay que hablar de un monto inicial de u$s300.000 bajo administración"."Por lo general, el eje de nuestra clientela gira en torno de una o algunas empresas que son el negocio de la familia. No apuntamos a un patrimonio individual, sino al global", aclaró el responsable de FDI."Entonces, a la hora de evaluar su vinculación, partimos de una base de u$s3 millones, incluyendo a la empresa, los inmuebles y los activos financieros", agregó Dí­az. HonorariosEn cuanto a los honorarios, desde HR Global, consideraron que "si bien se analiza caso por caso, se parte de un piso de 0,80% anual sobre el monto a administrar", pero agregan que "también existe la posibilidad en algunos casos de cobrar solamente un fee relacionado exclusivamente a las ganancias que obtenga el cliente"."Los honorarios que cobramos se fijan por tramos y son decrecientes. Una ventaja importante al respecto es que trabajamos con "discount brokers" en vez de bancos, por lo que minimizamos el costo de cada operación", dijo Fernando Dí­az, Partner de FDI. Scopetani, en tanto, explicó que existen tres formas de fijar los honorarios:

• Fijo: es el que se cobra cuando los fondos se colocan en bancos del exterior. Oscilan entre el 0,6 y el 1,2% del monto.
• Management fee: es del 0,3%, pero puede ser pactado entre las partes.
• Success fee: es un porcentaje del rendimiento anual de la cartera global. Puede ir del 10 al 20% de las utilidades.

¿Por qué se acerca un potencial inversor?Desde una family office cerrada, es decir que administra el patrimonio de una sola familia, le explicaron a iProfesional.com, que "nuestra misión es preservar el patrimonio del grupo. Esta gente está establecida y tiene aversión al riesgo", comentó su operador financiero. Para Fernando Dí­az "el inversor que se acerca a FDI pide, antes que nada, un servicio global que permita proteger su patrimonio. Busca maximizar su renta con el mí­nimo riesgo posible".Sardans amplió la definición de su socio al apuntar que "por lo general, quien nos consulta por primera vez viene golpeado de alguna experiencia reciente".

En la visión de Scopetani "el primer error que suele cometer el inversor es la mala elección del asesor financiero y luego de pasar por esa amarga experiencia, suele buscar profesionales idóneos y recurre a una FO".Pero no siempre las FO logran satisfacer todas las pretensiones de sus clientes. Por ejemplo, Sardans aclaró que "cuando uno de ellos tiene ganas de entrar y salir permanentemente de los mercados, le proponemos abrirle una cuenta en algún discount broker con una parte de su patrimonio, para que opere por su cuenta y a bajo costo".En qué invierten hoy las family office En medio de la actual volatilidad de los mercados, los especialistas se focalizan en mantener un elevado grado de liquidez, pues es la mejor salida para poder acceder a las oportunidades de negocios que seguramente surgirán en el mediano plazo. En los paí­ses europeos, las oficinas de gestión de patrimonios familiares destinan un promedio del 10% de sus activos a inversiones en capital de riesgo, mientras que el caso de mayor compromiso se acerca al 50%, según un estudio elaborado por IMD Business School de Lausana y la Asociación Europea de Capital Riesgo (EVCA).Rubén Ramallo© iProfesional.com