Por qué los argentinos estamos dispuestos a pagar hasta un 10% más por bienes y servicios certificados

A veces, comprar y vender libremente no lleva al mejor resultado posible. Puede pasar porque una de las partes sabe algo que la otra no —el vendedor conoce un defecto que el comprador no ve—, porque lo que hace una persona termina afectando a un tercero que no tiene nada que ver en el asunto, porque una sola empresa domina todo un mercado, o porque hay recursos que son de todos y de nadie a la vez. A este tipo de situaciones los economistas las llaman "fallas de mercado".

Frente a estos problemas hay, básicamente, dos caminos. Uno es que aparezca el Estado y ponga una regla: una ley, un impuesto, una regulación. El otro —menos conocido, pero igual de interesante— es que el propio mercado se las arregle solo: que surja una empresa, una plataforma o una costumbre que resuelva el problema sin que nadie lo obligue.

Esta nota está dedicada a esos casos: momentos en que el mercado, sin que nadie se lo pidiera, encontró su propia solución. Vamos a repasar algunos ejemplos cotidianos y a poner en números cuánto vale esa solución. Después, en la segunda parte, vamos a mirar el otro lado de la moneda: fallas que, por ahora, el mercado no logró resolver solo.

Autos usados: cómo saber si el que te venden no es "un limón"

Quien vende un auto usado sabe cosas que el comprador no sabe: si tuvo un choque, si el motor fue arreglado con repuestos falsificados, si el kilometraje es real. El comprador, en cambio, no tiene forma de verificarlo con solo mirarlo. El resultado es que, al no poder distinguir un auto realmente bueno de uno con problemas escondidos, el mercado tiende a desconfiar de todos por igual y a ofrecer precios más bajos "por las dudas". Eso termina espantando también a los vendedores que sí tienen un buen auto, porque no están dispuestos a malvenderlo. Así, el mercado se llena de autos de dudosa procedencia mientras los buenos vendedores buscan otros canales. El fenómeno tiene hasta nombre propio en la teoría económica: se lo conoce como el problema de "los limones" —como se le dice en inglés a los autos con fallas escondidas—, descrito por primera vez por el economista George Akerlof en 1970.

Frente a ese problema surgieron plataformas como Kavak, dedicadas a certificar autos usados: los revisan a fondo, verifican su historial y ofrecen garantía. La lógica es simple: si un tercero certifica que el auto está en buen estado, el comprador ya no necesita descontar el precio por precaución ni confiar a ciegas en la palabra del vendedor.

¿Cuánto vale esa certeza? Estudios realizados en Estados Unidos, que compararon miles de autos idénticos —mismo modelo, mismo año—, muestran que un auto certificado cuesta entre 3,6% y 4,1% más que el mismo auto sin certificar. Es decir, hay una porción del mercado dispuesta a pagar un poco más con tal de eliminar la incertidumbre.

Del otro lado del mostrador ocurre algo parecido: en Argentina, quien vende su auto por canales tradicionales sin certificación puede llegar a recibir hasta un 25% menos de lo que su vehículo realmente vale, porque el comprador —o la agencia que se lo compra para revender— descuenta el precio por el riesgo de no saber bien qué está adquiriendo. Kavak, además, sostiene que llegó a financiar el 18% de sus ventas con crédito prendario, muy por encima del 5% habitual en el mercado de usados argentino: certificar el auto no solo mejora el precio de venta, también abre las puertas del crédito, algo mucho más difícil de conseguir para un vehículo sin garantías.

Comprarle a un desconocido por internet: la reputación como garantía

Comprar en una plataforma como Mercado Libre implica, en la mayoría de los casos, transaccionar con alguien completamente desconocido. Nada garantiza de antemano que esa persona vaya a enviar lo prometido, que el producto llegue en las condiciones anunciadas, o que la operación no termine siendo directamente una estafa. Cuando esa desconfianza no se resuelve, buena parte de los compradores prefiere directamente no comprar —o limitarse a vendedores ya conocidos—, y el mercado se achica.

La respuesta que encontró el mercado fue el sistema de reputación: cada vendedor queda calificado según su historial, y esa calificación es pública. En Mercado Libre, por ejemplo, alcanzar la mejor reputación exige mantener los siguientes estándares:

• Reclamos por debajo del 1,5% de las ventas
• Demoras en el envío por debajo del 10%
• Cancelaciones por debajo del 1%

En la práctica, la plataforma realiza de antemano y para todos el control que antes cada comprador debía hacer por su cuenta con cada vendedor nuevo.

Un estudio experimental —que vendió los mismos objetos de colección a través de un vendedor con reputación consolidada y de vendedores sin historial— encontró que los compradores estaban dispuestos a pagar hasta un 8% más por transaccionar con alguien confiable. Es casi el doble de la prima observada en el caso de los autos certificados, lo que sugiere que el temor a realizar transacciones con desconocidos opera también en compras más pequeñas.

La escala de lo que ese mecanismo sostiene da una idea de su importancia: solo en el segundo trimestre de este año, Mercado Libre registró 89 millones de compradores activos —un 26% más que un año antes— y se vendieron 795 millones de productos por más de u$s21.900 M. Buena parte de ese volumen de compras entre desconocidos es posible porque existe un sistema que le da a cada comprador un motivo concreto para confiar.

Pedir un crédito: por qué el historial vale tanto como el ingreso

Cuando alguien pide un préstamo, el banco o la financiera no tiene forma de saber con certeza si esa persona va a pagar en tiempo y forma. Quien pide el crédito sabe mejor que nadie sus propias intenciones y su capacidad real de pago; quien presta, no. Ante esa incertidumbre, la reacción natural del prestamista es cubrirse: cobrar una tasa de interés más alta a todo el mundo, para compensar el riesgo de los que eventualmente no paguen, o directamente rechazar solicitudes que en otras condiciones podría haber aceptado. El resultado es que los buenos pagadores terminan pagando más caro —o quedando afuera del sistema— por culpa de una información que ellos mismos tienen, pero que nadie más puede ver.

La respuesta del mercado fueron los bureaus de crédito: empresas como Veraz o Nosis en Argentina, que recopilan el historial de pagos de cada persona y lo ponen a disposición de quien vaya a prestarle dinero. Con esa información, el prestamista ya no necesita adivinar: puede diferenciar a quien tiene una trayectoria de cumplimiento de quien no, y ofrecer condiciones acordes a cada caso.

La evidencia muestra que esto no es un detalle menor. Según un estudio del Banco Mundial, la sola introducción de un bureau de crédito aumenta en 7 puntos porcentuales la probabilidad de que una empresa consiga financiamiento, y eleva en 4 puntos porcentuales la proporción de capital de trabajo que logra financiar con bancos. Cuando la cobertura de información pasa de niveles bajos a niveles altos, ese impacto puede llegar a 15 puntos porcentuales adicionales de acceso al crédito.

El otro lado del mostrador —el de quien presta— también se beneficia: un estudio sobre países en desarrollo encontró que, cuando una empresa alcanza un nivel casi completo de información compartida, el riesgo de que sus préstamos entren en incumplimiento cae del 6% al 2,65% en el largo plazo. Es decir, menos de la mitad de probabilidad de que un crédito termine impago.

En definitiva, cuando no existe esa información compartida, el costo no lo paga solo el banco: lo paga también el buen pagador, que termina financiándose más caro —o directamente sin acceso al crédito— solo porque nadie puede distinguirlo de quien sí representa un riesgo real.

Cuando el mercado se las arregla solo, y cuando no

Los casos de esta nota muestran algo que no siempre resulta intuitivo: buena parte de las soluciones a los problemas económicos no viene de una ley ni de un funcionario, sino de alguien que encontró la forma de resolver una desconfianza y, de paso, hacer negocio con eso. Nadie obligó a certificar autos usados, a calificar vendedores en una plataforma de compras online o a compartir el historial de quien pide un crédito. Simplemente, en algún momento, resultó más rentable resolver el problema que convivir con él.

Pero esos casos comparten algo: son problemas entre dos partes que, tarde o temprano, se terminan encontrando cara a cara —un comprador y un vendedor, un banco y quien pide el préstamo. Ahí es donde el mercado tiene margen para inventar una solución, porque ambas partes tienen un incentivo directo para que el problema se resuelva.

Las emisiones de carbono y la informalidad laboral son distintas. En esos casos, el afectado por el problema no es la contraparte de la transacción, sino un tercero —el resto de la sociedad— que no participó del acuerdo y no tiene forma de reclamar nada dentro de esa relación. Ahí, ninguna empresa tiene un incentivo económico propio para resolver el problema por su cuenta, por más eficiente que sea: hace falta que alguien ponga una regla que valga para todos por igual.

Distinguir entre un tipo de falla y el otro no es un ejercicio solamente académico. Sirve, sobre todo, para saber dónde conviene esperar que aparezca una solución de mercado —y dónde, en cambio, esperarla es simplemente perder tiempo.