Cómo sumar más clientes con listas de regalos segmentadas

BAr MitGarbarino y Fravega vieron en las bodas una oportunidad real para incrementar su negocio. Atentas a la tradicional demanda de regalar electrodomésticos y tecnologí­a para el equipamiento del hogar, ambas compañí­as extendieron listas con beneficios, premios, y promociones a quienes celebran Bar Mitzvá, cumpleaños de quince y bodas de plata.

Garbarino apuesta al mega combo de prestadoresComo una manera de comenzar a fidelizar a nuevos clientes que deciden confiar en sus servicios, Garbarino compensa a los novios que abren una lista de casamiento con una baterí­a de servicios y promociones. Es que a un promedio de 1.000 a 1.200 listas de bodas mensuales dependiendo de la temporada, las listas suelen facilitar la llegada de entre 30 y 40 nuevos clientes. "El sistema funciona como una cuenta corriente donde los novios se pueden llevar o bien todos los productos que los invitados seleccionaron para ellos o canjearlos por uno de un monto mayor. Por lo general las parejas apuntan a las necesidades básicas como heladeras, televisores y en otro rango un DVD", explica Claudia Dominguez, responsable de listas de Casamiento de Garbarino. Así­ -contra entrega del armado de una lista- los novios reciben una libreta con beneficios que se dividen en distintas categorí­as:

• 1- En principio, las parejas reciben un regalo apertura que varí­a mensualmente. En febrero -por ejemplo- están entregando 70 participaciones de regalo.2- Luego, se les ofrece una libreta con beneficios y descuentos que van de 10 al 50 % en servicios de catering, peluquerí­a, zapatos, maquillajes etc.... La lista de proveedores ya llega a los 100 .
• 3- Además, las parejas acceden a participar en 4 sorteos mensuales con la posibilidad de ganarse desde una luna de miel con pasajes, estadias y traslados incluidos a Punta del este, Rí­o de Janeiro o Buzios.
• 4- De acuerdo a la escala de montos que acumularon (se extiende desde los $500 hasta los $15.000) la empresa obsequia desde botellas de vino Norton, DVDs, cenas en diferentes restaurantes o noches de bodas y semanas en Bariloche.

En la compañí­a explican que el sistema de listas es tan conveniente para su negocio y para quienes buscan adquirir un electrodoméstico o equipo de música que ahora están extendiendo la modalidad lista a chicos y chicas que cumplen 15 y 18 años."Sucede que muchos jóvenes sustituyen un viaje que antes consideraban como novedoso por equipos de músicos o computadoras. En vez de hacerles obsequios por separado, los amigos juntan dinero en una ‘cuenta corriente’ de Garbarino para que el cumpleañero pueda canjearlo por un producto de su preferencia", agrega Domí­nguez.Pero la llegada al cliente no termine finalizada esa compra. En realidad, luego de testeos que realizan ví­a un call center de la compañí­a, -por ejemplo-  las parejas comienzan a recibir en su domicilio cartas con propuestas y descuentos especiales mediante un sistema de marketing directo.Entre los beneficios adicioanales, Garbarino ofrece a los novios una reseva de stock. "Los regalos se reservan hasta que los novios decidan llevarlos o canjearlos. En otros lugares eso no ocurre. Es una diferencia a tener en cuenta. y un crecimiento año a año de un 30 a un 40%", finaliza Domí­nguez.Frávega apuesta a la devolución de dineroEsta empresa también funciona de la misma manera que la anterior, apuntando a la selección de beneficios pero con una excepción: Fravega regala el 5% del monto acumulado para que las parejas elijan un regalo a elección que van desde sorteos de una luna de miel, descuentos en catering, peinados, fotografí­a, vestuario y salón a través de 23 prestadores.Otros beneficios permiten participar de sortos por una noche de bodas en el NH Jousten Hotel o ganar una noche en el Claridge Hotel, hasta el regalo a la novia del peinado de la fiesta contratando el peinado del civil. Los testeos sobre el grado de satisfacción de los novios y los invitados a fin de confirmar o sustituir proveedores y beneficios son básicos para la empresa. "Esto es clave sino el boca a boca te tira atrás. Además hay que tener en cuenta que los novios y las madres de las parejas están nerviosos por lo que cualquier problemita se potencia. El trabajo de las compañí­as reside en realizar un seguimiento a full y una atención personalizada para eliminar toda posibilidad de queja o duda", explica Laura Fuenzalida, responsable de Listas de casamiento.

La empresa además permite acceder a una noche de boda gratis con una guí­a de hoteles dependiendo de los montos de listas (desde $ 3.000 otorgan el Hotel NH Jousten, de $6.000 a $ 12.999 el Hotel Claridge y a partir de $ 13.000 el Hotel Emperador).Además, en caso de que llegara a aumentar el precio de alguno de los regalos, se revalorizan las listas, hasta 30 dí­as de la fecha de enlace.Y con sólo abrir una lista de Casamiento en Frávega, participan del sorteo mensual por una Luna de Miel Gratis, por otro 30% de las compras de los invitados en efectivo. Los fletes además no tienen lí­mite, ni cargo.Desde Enero, además, Frávega devuelve el 30% del monto total en efectivo, cualquiera sea el monto. "La opción es excelente para quiene llegado un monto no saben que más elegir en mercadoderí­a. Además permite adicionar dinero para gastarlo como opcional en la luna de miel", agrega la ejecutiva.La opción para adolescentes de 13, 15 y 18 años (que celebran cumpleaños o Bar Mitzvá) también es un plan está entre los proyectos de la compañí­a. Marí­a Eugenia Pintos