Economistas explican cómo funcionan los grandes estudios

Hacia fines del siglo XIX, Paul D. Cravath, abandonó la firma de abogados en la que trabajaba y se llevó con él al cliente más importantes de la misma: Westinghouse. Cuando fundó Cravath, Swaine & Moore -uno de los estudios jurí­dicos más importantes de los Estados Unidos- se aseguró que eso no vuelva a suceder. El abogado estableció lo que se conoce como "sistema Cravath", que fue adoptado por la mayorí­a de los grandes estudios de todo el mundo hacia la década de 1920. El sistema es tan simple como conocido: la estructura interna de la firma se divide entre socios y asociados. Los primeros son quienes consiguen y manejan los clientes; los segundos procesan el trabajo y luchan por subir la escalera corporativa. Pero el sistema tiene una particularidad, que es el método de "ascender o irse" (up o out). Esta caracterí­stica propia de los estudios jurí­dicos es tan peculiar que dos economistas nortaemericanos trataron de explicarlo en un estudio académico publicado recientemente. Según James Rebitzer y Lowell Taylor, el sistema del up or out se explica por el principal recurso que vende el estudio jurí­dico: la relación de confianza casi personal con el cliente. "El principal recurso de los abogados lo llevan en su cerebro: es el ‘conocimiento" expresado en las relaciones que los abogados senior establecen con sus clientes", dijeron los economistas. Esa relación personal genera que los abogados no socios pero experimentados tengan un gran peso sobre sus empleadores, ya que siempre existe la posibilidad de que éstos "coopten clientes y se vayan" a establecer su propio estudio jurí­dico. Según los economistas, el peligro también se extiende a grupos de socios, por lo que las firmas deben establecer mecanismos de distribución de ganancias que hagan que la alternativa de irse con clientes sea poco tentadora desde el punto de vista comercial. Esto es algo que en nuestro paí­s se ve constantemente: muchos estudios jurí­dicos nacen por la iniciativa de ex abogados senior o socios de otras firmas grandes.El estudio indica que el temor a que eso pase es lo que justifica el sistema de up or out, que expulsa de los cuadros de los estudios a asociados plenamenta capaces pero a quienes –por alguna razón- no se les ofreció la posibilidad de convertirse en socios. "Al renovar a los socios y al expulsar a abogados con experiencia que no son promovidos, los estudios jurí­dicos limitan la oportundiad de que estos coopten a sus principales clientes y se vayan", estimaron los economistas. Cuanto más alto sea el valor de los servicios legales prestados, mayor es la cantidad de abogados junior que serán deshechados en vez de promovidos a socios. Una de las formas de evitar el peligro de que esto pase es limitar el contacto entre ellos, sostiene el estudio. Y cita en ese sentido una encuesta de la American Bar Association que demostró que cuanto más grande es la firma, menos cantidad de tiempo pasan los asociados en contacto con sus clientes. "En las firmas de más de 90 abogados, los socios tuvieron un 80% más de contacto con los clientes que los asociados", sostuvieron los economistas. El sistema es exitoso: este año, la firma que creó el sistema –Cravath, Swaine & Moore- fue elegida por tercera vez consecutiva por la Guí­a Vault como la firma más prestigiosa de los Estados Unidos.

Ramiro Alvarez Ugarteralvarez@infobae.com