¿Cuáles son los errores más frecuentes a la hora de sentarse a negociar?

Un elemento clave para comprender por qué suceden las cosas, es saber por qué tomamos decisiones o el modo que lo hacemos ante una situación de conflicto. De allí la importancia de analizar los conflictos, pues de lo contrario no se dispone de información necesaria para su solución. Para ello, debemos conocer a los protagonistas del conflicto, su cultura para entenderlos mejor, los valores que prevalecen, las causas que lo originaron, los problemas de comunicación subyacentes, las emociones, las percepciones de las partes, los valores y principios, formas de reaccionar, la influencia de los factores externos, y sobre todo, las posiciones, intereses y necesidades de los protagonistas.

Todo esto está bien, pero... cuando se está en el ojo de la tormenta lo primero que aparece es una reacción, el análisis de los que se dice sucede después. En un conflicto organizacional ocurre lo mismo; el tiempo escasea y vale oro, entonces hay que tomar decisiones y actuar.

En la mayoría de los casos, las diferencias se dan en relaciones de largo plazo y el problema reside en que hay verse las caras antes, durante y después del conflicto. Para que el diálogo sea posible luego de tomar una postura determinada es fundamental tener en claro el objetivo: ¿Para qué quiero negociar? ¿Cómo quiero que finalice la negociación? ¿Qué quiero lograr con ella?

Nuestras diferenciasAlgo a lo que no le prestamos mucha atención son las diferencias que tenemos los humanos respecto a cómo nos afectan las diferencias de otros tipos de personalidad y estilos de trabajo y cómo las comunicamos para abordar los conflictos.Podemos actuar como un bulldog (compite de manera frontal), como un zorro (compite de manera encubierta) o como un ciervo (es evasivo). Todos tenemos idea cómo podrían reaccionar los dos primeros pero, en el caso del ciervo demasiada presión podría hacerlo retirarse de la mesa de negociación. Solo bastaría con que éste encuentre una forma de evitar la confrontación, al menos temporariamente, y no llegue a ningún acuerdo. Esto es justamente lo que queremos evitar.

La importancia de la agendaUn modo de evitar confusiones y malos entendidos reales o inducidos es definir una agenda de lo que se va a negociar.Frecuentemente uno se puede encontrar con que la parte que no está interesada en llegar a un acuerdo, da vueltas y no propone ninguna vía posible al finalizar el encuentro, más bien la obstruye. Esto desemboca en un mar de desencuentros y broncas y ninguna solución.

Posiciones e interesesPara no exacerbar las diferencias básicas conviene eludir algunas situaciones en que uno suele caer: la toma de una posición rígida, por ejemplo. Esto sucede cuando uno se ensaña con lograr un resultado que casualmente se opone o parece oponerse a lo que quiere la otra parte. ¿Porque no centrarse en los intereses y los objetivos? Recién ahí, puede haber movilidad y agregarse valor a la mesa para salir de estancamiento de las posiciones.

La relación personalOtro modo de aumentar la posibilidad de ver al otro, el día después de un conflicto, es intentar restablecer la relación personal. Intentar entender la situación de la otra parte poniéndonos en su lugar. Si comprendo mejor al otro puedo actuar con empatía también en el modo de comunicar mi posición, de ese modo me protejo y protejo a la otra parte cuestión que el otro u otra tendrán presente en el futuro. Uno puedo ser duro con los intereses pero siempre conviene ser blando con las personas.

Ese dolor de estómagoExiste también la figura de ese el negociador difícil que nos produce dolor de estómago. Con este personaje valen todas las sugerencias anteriores pero hay una que puede resultar: crear espacios donde se establezcan algún tipo de acercamiento personal, algún comentario, un gesto, un instante de empatía.

Multiparte o sociedad de compromiso Una última situación que puede darse es la que se conoce como negociación multiparte, en este escenario las relaciones se complican de forma imprevisible. ¿Quien no tiene que llegar a un acuerdo previo con sus socios antes de alcanzar la negociación con la otra parte? Siempre hay que pasar por un acuerdo previo, entre los miembros de un mismo lado, para definir que se acordará con la otra parte. ¡Que combinatoria de factores! Aquí quiero llamar la atención sobre un fenómeno llamado "Dilema del Prisionero". Este clásico narra la situación de dos prisioneros que acuerdan una versión de un hecho para protegerse mutuamente hasta que uno de ellos termina abandonando al otro con un arreglo con el juez. ¡Atención con los intereses particulares de otros colegas!

Transformando los conflictosY para cerrar, una última conclusión: los intereses se preservan con la transformación de los conflictos en situaciones donde se produce un acontecimiento que será la solución a los problemas de ambas partes y, en lo posible, cuidará en igual medida a las personas intervinientes.