La venta de 4x4 crece más que la de autos y se amplí­a la oferta de productos y precios

Ya no son vehí­culos de andar duro, con un equipamiento básico y sin tecnologí­a. Los Sport Utility Vehicle (SUV), conocidos como 4x4, y las pick up, se impusieron en el mercado incluso por sobre los automóviles, creando un segmento cada vez más interesante y competitivo para las automotrices.El gran desarrollo que fueron imponiendo las marcas alemanas lí­deres, como BMW, Mercedes Benz y Audi, o la británica Porsche, se fue incorporando en otras compañí­as masivas y especialmente en las asiáticas, que hoy son grandes rivales.De esta forma, comprar un SUV o una camioneta, hace tiempo dejó de ser sólo para los hombres de campo o para quienes suelen hacer turismo aventura. Es un aspiracional para gran parte de la sociedad y una ambición de todas las clases sociales. Es decir, no sólo del segmento ABC1, que puede darse el lujo de tener varios modelos, según la ocasión."El Volkswagen Touareg es un SUV del segmento C. Es decir, un vehí­culo de lujo que compite en el mercado de los autos Premium. El Tiguan es un SUV del segmento A. En su slogan "Instinto urbano", busca transmitir el espí­ritu de aventura de un vehí­culo off-road, pero con todo el confort, equipamiento y calidad necesarios para su manejo on-road o urbano". Así­ definió Martí­n Sorrondegui, gerente de Marketing de Volkswagen Argentina, a dos modelos tí­picos de la categorí­a, dejando ver la dimensión de sus atributos para competir en cualquier segmento.

En el mismo sentido opinó Julio Trenas, gerente de Marketing de Kia Argentina, una marca que como otras del mismo origen lograron dejar atrás los prejuicios que muchas veces rodearon a la industria coreana. Especialmente con dos modelos, como la Sorento y Sportage."El mercado de SUV y pick up es cada vez más atractivo para los consumidores argentinos, está creciendo mucho este año y seguirá esa tendencia en 2011. Lo vemos con gran potencial y mucha competencia", explicó Trenas.

Camino en ascensoEn agosto pasado salieron al mercado más de 10.000 vehí­culos del segmento comercial liviano, registrando un incremento en el acumulado del 27%, en comparación al mismo perí­odo de 2009.En el caso de los automóviles la suba registrada fue de 21%. Sin embargo, la brecha se amplí­a aún más si se compara con agosto del año anterior. Mientras que los SUV y pick up crecieron más del 50%, los autos lo hicieron en un 26 por ciento.Si bien, en general, el sector automotriz muestra una buena dinámica desde el arranque de 2010, con un incremento de más del 20%, uno de los hechos más destacados, al hablar de este segmento, tiene que ver con los precios. Mientras que los SUV o pick up promedian los $120.000, el segmento de autos que más crece es el de la gama baja, con vehí­culos que se ubican en general en la franja de $40.000 a $60.000.Las pick ups preferidas por los argentinosLas operaciones registradas en el mercado local siguen teniendo un número uno, como hace años, que es Toyota.

La compañí­a japonesa mantiene el liderazgo con la Hilux, fabricada en la planta local de Zárate, aunque perdió más de 2 puntos en comparación con el acumulado del año anterior. Y cayó un 10% en relación a las ventas de julio.

El mayor crecimiento del último mes quedó en manos de Amarok, la nueva pick up de Volkswagen.

Desde VW Argentina explicaron que este producto se convirtió rápidamente en un referente en el segmento por sus niveles de seguridad, con elementos inéditos y propios de otras categorí­as como la de los SUV. "Cuenta con control de tracción ASR de serie para todas las versiones, airbags frontales y laterales, sistemas de ABS tradicionales y ABS Off-Road para tránsito en caminos fuera de carretera y con poca adherencia, control de estabilidad ESP y control de acenso y descenso, entre otros í­tems", explicó Leonardo Bech, gerente de la División Vehí­culos Comerciales de la automotriz alemana.Estas diferenciaciones le permitieron triplicar las ventas en relación a la Nissan Frontier que, a pesar de haber sido rediseñada, viene atrás en el juego.En cuanto a las ventas acumuladas del año, otra marca que viene logrando una buena dinámica es Ford, con la Ranger, número dos del ranking, con un crecimiento del 35% en ventas y Chevrolet, con la S10, con una suba del 47 por ciento.

En cuanto a los precios, los valores que exhibe el mercado van desde los $77.000 -en su versión más básica- hasta los casi $200.000, tal como se muestra en el siguiente cuadro:

Los SUV que ganan presencia en el mercadoEn la dinámica de ventas de las 4x4, la lí­der sigue siendo Honda, con la CRV, marca que logró un crecimiento del 125% en comparación al mismo mes del año pasado.

Luego se posiciona la SW4 de Toyota con más de 1.500 unidades vendidas en lo que va del año.

La tercera en ventas es otra asiática que está siendo la sorpresa del mercado. Se trata de la china Chery, con su modelo Tiggo, que es importada desde Uruguay en una sociedad integrada con Socma. Este vehí­culo, que fuera presentado en 2008, logró un buen posicionamiento basado en el precio, ya que resulta ser la más barata del mercado.

Recién este año fue presentada la versión 4x4, que llegó para ampliar el portfolio de la firma que hasta ese momento sólo contaba con la opción 4x2. Con los nuevos modelos, el incremento de la marca en el mercado llega al 47 por ciento.Otras asiáticasAdemás de la participación que Chery ganó en el mercado, el segmento SUV fue creciendo de la mano de otras asiáticas que lograron una buena performance. Esto tiene que ver, especialmente, con los cambios de diseño que han ido implementando."El mercado argentino siempre se inclinó por el diseño y las tendencias de marcas europeas. Justamente en el caso de Hyundai, los modelos que comercializamos están dejando de ser tan orientales para ser más europeos", explicó Nicolás Novello, responsable de producto de Hyundai Motor Argentina.En la automotriz los últimos modelos, Genesis coupe, i30, Veracruz y New Tucson como máximos exponentes, fueron diseñados en los centro de diseño del viejo continente y eso explica el auge de los vehí­culos en la Argentina, ya que presentan lí­neas no tan orientalizadas como la de los comienzos de la marca, sino más refinadas.El Santa Fe es un ejemplo de esta tendencia: 

En este sentido, dos de las marcas destacadas de origen coreano son Hyundai y Kia. La primera está peleando por el liderazgo con la Tucson, que creció 20% en el año, y la segunda lo hace con la nueva Sorento."En 2011 lanzaremos la nueva Sportage que será muy competitiva. Las ventas van muy bien, pero podrí­an ir mejor si tuviéramos mayor suministro por parte de la fábrica. Actualmente tenemos un dulce problema de exceso de demanda en la Sorento y ya están preguntando bastante por la nueva Sportage. En cuanto a los precios, estamos situados en una posición muy favorable con respecto a los competidores. Y nuestra idea es mantenernos ahí­", comentó Trenas.Con respecto a los valores que exhiben las marcas más vendidas, éstos van desde los $82.000 hasta los $220.000, tal como se muestra en el siguiente cuadro:

Promociones especialesAdemás de ganar terreno por el diseño, la comodidad y el confort, el éxito de este segmento en el mercado se vio acompañado de acciones de promoción y marketing que han ido sumando las marcas.El caso más paradigmático es el de Porsche, que anunció una alianza con el Citi para la compra de vehí­culos, motivada especialmente en el lanzamiento de una 4x4 de lujo como la Cayenne, cuyo valor de venta va desde los u$s101.000 hasta los 267.000 dólares.El acuerdo contempla dos alternativas de financiamiento:

• Con tarjetas de crédito Citi MasterCard Black hasta 30.000 dólares sin interés en 12 cuotas mensuales.
• A través de préstamos personales de hasta 50.000 dólares a una tasa fija preferencial exclusiva.

"Porsche considera esencial la alianza con el Citi en el marco del lanzamiento del nuevo Cayenne en Argentina para otorgar a los clientes una alternativa de nivel para subirse al nuevo modelo y a un amplio programa de beneficios" afirmó Gustavo Gioia, Gerente General de Nordenwagen, Importador y Distribuidor oficial de Porsche en el paí­s.Otra acción es la de Mitsubishi, para la promoción de la L200, cuyas ventas crecieron 127% en el acumulado de este año. La marca ofrece:

• Financiar en pesos el 50% del valor del vehí­culo -que asciende a 172.000-.
• Pagar un anticipo de $83.00
• Y 36 cuotas de casi $3.600
• La TNA es de 7 por ciento.

En el caso de Volkswagen, algunos concesionarios también apuntan a acciones promocionales. Alra propone para financiar la Amarok: 

• Un anticipo de $45.800
• Pagar 60 cuotas de $2.300
• Asi, el monto total abonado es de $183.000

Nissan es otra de las automotrices que ofrece diferentes opciones de compra con la posibilidad de pagar $20.000 de anticipo y el resto en cuotas. Contempla la Frontier, NP300, Murano y XTrail, entre otras.

En tanto, Chery también lanzó una oferta especial para la Tiggo, con financiación y cuotas fijas en pesos. En este caso, además, suma como obsequio la realización de cuatro service gratis.Perfil de cliente¿Compiten los SUV por el cliente de las pick up, y las pick up por el comprador de los SUV? Las respuestas varí­an según las marcas y productos.Para Trenas son clientes diferentes. "Creo que la comodidad de un SUV no es comparable con el de una pick up, aunque sí­ es cierto que la gente que necesita esta última, por motivos recreativos o de trabajo, busca cada vez más un mayor equipamiento y confort", comentó.A partir de la experiencia con Amarok, en Volkswagen distinguen varios perfiles de usuarios. Es por ello que pensaron en ocho versiones (4x4 y 4x2, con los modelos Startline, Trendline, Highline y Highline Pack) para así­ ofrecer una para cada necesidad."Es posible ver las pick up desarrollando distintas actividades y en manos de los usuarios más diversos, desde los sectores como el agropecuario y los prestadores de servicios relacionados con la agroindustria, el industrial, profesionales independientes, hasta particulares que eligen este tipo de vehí­culos para actividades recreativas", explicó Bech.Las expectativas de VW en cuanto a la penetración en los mercados mundiales de Amarok son muy alentadoras. Según Sorrondegui, los pilares de la marcas son tres:

• Una red de distribución moderna, rentable, que sigue los estándares internacionales.
• Un portfolio de productos amplio, que cubre casi la totalidad de los segmentos, de manera de poder brindar siempre una solución.  
• Una sólida estrategia de comunicación, que utiliza todos los medios disponibles para acercar un mensaje claro, sólido y diferencial.

Más novedadesEl mercado está más dinámico que nunca y mes a mes se conocen nuevas propuestas que salen a ganar terreno.Otra marca que debe considerarse es Dodge, que con su Journey logró volver a las pistas argentinas con ventas que se multiplican a pasos agigantados.También Jeep salió recientemente con las nuevas versiones de su 4x4 más aventurero. Entre las Premium, Audi está ganando una gran participación con la Q5 y BMW trabaja para imponer un producto más chico pero también SUV, como es el X1, además de las recientemente renovadas X5 y X6.Estos vehí­culos están enfocados a la gama alta. Sin embargo, buscan como estrategia de marketing, crear el aspiracional y,a partir de ahí­, que otros target se interesen por el segmento. Gillermina Fossati© iProfesional.com