Metros y tecnología Con más de 800.000 metros cuadrados construidos durante el primer semestre de este año, el mercado inmobiliario es uno de los motores de la economía actual. El amplio aumento de la oferta de oficinas y departamentos genra la necesidad de plantearse cuál es la actitud que deben adoptar las inmobiliarias con respecto a los clientes. Durante los últimos años, las estrategias de marketing del sector se solventaron únicamente en el desarrollo de tecnologías que permitieran ofrecer un mejor servicio. La creación del SOM (Servicio de Ofertas Multiples), u otros servicios similares, o la aplicación del CRM (Customer Relationship Management) eran desarrollos hechos en dirección a ofrecer un mejor servicio a los clientes. Salen de cazaTodos estos desarrollos permitían manejar gran cantidad de información de forma simple. Cargar datos de clientes o de prospectos y cruzarlos con las propiedades disponibles, según las características aportadas por los clientes. Así, todos los desarrollos estaban enfocados en la recolección de información, para incorporarla al sistema y de allí realizar los entrecruzamientos con la oferta.De esta forma, se buscaron ampliar y mejorar los puntos de contacto con los clientes para fomentar la afluencia de información de futuros compradores. Se hicieron grandes mejoras en los showrooms, donde dejaron de ser solo centros de promoción para volverse auténticos puntos de venta y de recolección de datos. Por otro lado, las inmobiliarias ya no se contentan con los clasificados de los diarios, y están comenzando a ocupar espacios menos tradicionales realizando publicidades más atractivas y con gran cantidad de información para fomentar el interés de los futuros clientes.Un nuevo enfoqueA pesar de todos estos avances, hoy en día ya no alcanza con sólo implementar nuevas tecnologías para desarrollar un mejor y más atractivo servicio. La información no puede proveer ningún valor agregado si no se la emplea con corrección, y esto es lo que se puede advertir hoy con las inmobiliarias.El especialista en marketing directo Alejandro Di Paola dio, en el marco de la primera Exposición del Mercado Inmobiliario, un diagnóstico bastante negativo acerca de las acciones de las agencias inmobiliarias en pos del cliente. De hecho, plantea que la inmobiliarias no presentan ningún plan de marketing más allá del uso de tecnologías informáticas.Convencido de que la mejor estrategia es fidelizar el cliente proveyéndole de un servicio absolutamente personalizado y enfocado a sus necesidades, Di Paola dice que las inmobiliarias recaudan mucha información pero pocas saben que hacer con ella,."Se enfocan en el producto y no en el cliente", no indagan en las necesidades del cliente, sino que se centran en los productos que les pueden ofrecer.Siguiendo las tendenciasLa realidad cambió y los clientes requieren una trato mucho más personalizado y enfocado a resolver todos los problemas. Actualmente las exigencias del mercado apuntan a que las inmobiliarias sean las que se acerquen a los clientes, y una de las formas para hacer esto es valiéndose de todos los datos ya acumulados. Proponiendo la idea de que los clientes son más valiosos que los no clientes, Di Paola apunta a que la agencias deben enfocarse en fidelizar a las personas con las que ya tuvieron contacto. Las inmobiliarias deberían aprovechar la información que adquirieron y utilizarla para agregarle mayor valor a la atención que hace del cliente, ofreciéndole un servicio personalizado exclusivamente para él.
PABLO BADíÂApbadia@infobae.com