Las empresas han comprobado que para atraer a los consumidores hay que conectar con sus sentimientos; es necesario transmitirles valores y emociones. Y lo hacen utilizando la ciencia que estudia cómo se comporta el cerebro en un proceso de compra a través de tres aspectos claves: la atención, la emoción y la memoria. 

Las emociones dominan los procesos de compra porque de manera eficaz crean sentimientos positivos ante determinados productos y porque cuando eso ocurre se da tiempo a la razón que es lenta para considerar alternativas.

Hay determinados componentes claves que intervienen para convencer al consumidor final de la adquisición de un determinado producto frente a otro. Según Juan Merodio, experto en Marketing Digital, Redes Sociales y Transformación Digital, incluso el precio, un factor que podría parecer basado en la razón, puede ayudar a generar emociones con una base de neurociencia.

"Por ejemplo, a nivel digital, es habitual el truco de poner tres precios para las diferentes marcas o presentaciones de un producto. El producto que quieras que elija el consumidor (en función de su rentabilidad, stock, etc…), se coloca en el medio, de modo que a la izquierda quede el producto con el precio más reducido y a la derecha el artículo con el precio más elevado. Porque la gente tiende siempre a escoger el precio medio, ni lo más barato ni lo más caro".

Junto a este factor, este especialista en marketing digital incluye "la validación social" como otro elemento que incita a adquirir un producto frente a otro, "porque todos pensamos que si mucha gente dice que un producto es bueno, realmente lo será".

Son muchos los ejemplos del uso del neuromarketing en la vida cotidiana. Por ejemplo, en los supermercados se utilizan carros de compra grandes, porque se llenan sin darse cuenta, o con ruedas que no giran demasiado bien y que se dirigen siempre hacia las estanterías.

También, la colocación de artículos de primera necesidad al final de los pasillos o productos con altos precios siempre a la altura de los ojos. O jugar con la iluminación, de modo que destaquen determinados productos, según indica el portal Alimente.

Es importante diferenciar el proceso que se sigue para comprar, en el que se puede ser muy racional, del criterio que se aplica para elegir una marca o un producto determinado, donde cada persona es un mundo afectado por factores culturales, familiares, personales (en cuanto al grupo de pertenencia y al grupo de aspiración), entre otros.

Además, cuando alguien se encuentra en un supermercado, toma decisiones en función del día que pasó, de cómo les fue, si tuvo discusiones o no, de las urgencias que tiene, mientras que al mismo tiempo, están mandando mensajes.