Si hacés la prueba de mirar los productos que tenés a tu alrededor, los que te venden por Internet o lo que compraste últimamente, quizás te encuentres con que su precio termina en 7 o en 9. 

No es casualidad, es una estrategia muy meditada. Detrás de cada dígito hay un planteamiento detallado de precios y ventas. Combinan factores económicos, pero no solo eso. La psicología también juega un papel importante.

Según reveló el blog especializado Think Big, los precios terminados en 7 o en 9 venden mejor que los que acaban en 6, por ejemplo. Y además, ciertos números son "mágicos" para la venta.

Psicología oculta del valor

Hay una psicología oculta del valor que potencia las ventas

Si sos emprendedor, sabrás por experiencia propia lo difícil que resulta poner precios a los productos o servicios. Hay que contemplar muchos factores. Las horas invertidas, el valor añadido que aportás, tus conocimientos, los costos fijos, el margen que quieres obtener, el valor del mercado. Y lo que casi siempre pasamos por alto son los condicionantes psicológicos asociados a las tarifas.

Cuando lográs poner un precio a tus servicios, te basás en la creencia de que es un precio "justo". Te pagan por un producto o servicio a un precio que considerás razonable.  Pero, ¿y si los precios estuvieran influidos por lo irracional, lo compulsivo, lo inconsciente?

Según Willian Poundstone, hay toda una psicología oculta en el valor que concedemos a las cosas, y que afecta directamente a los precios de mercado.

Por ejemplo, la firma de lujo Prada selecciona algunos de sus artículos y los pone a un precio mucho más caro para que, en comparación, el resto de los productos que ofrece parezcan más baratos.

Amazon muestra el precio de sus productos y luego añade los gastos de envío. No es lo mismo ver un producto a 12,99 euros más 2,99 euros de gastos de envío que un producto a 15,98 euros, aunque al final pagues lo mismo.

En los supermercados las ofertas 3×2 contemplan descuentos por unidad, pero al obligarnos a comprar tres unidades, el gasto inicial previsto se dispara y el supuesto ahorro se anula.

Todos estos son ejemplos de "disparadores psicológicos". Refuerzan la teoría de que los precios están enraizados en el comportamiento y que hay factores cognitivos, emocionales o sociales que están detrás de la toma de decisiones económicas.

Cuanto mejor conozcas cómo funciona el comportamiento de los usuarios, mejor podrás aplicarlo para maximizar tus ventas.

Números impares

Los consumidores tienden a favorecer los precios que terminan en 9

Y pasamos a los números mágicos. Los números impares como el 1, 3, 5, 9, 11, etc. causan un efecto mágico en los compradores y hacen que aumenten las ventas, publicó Think Big. Especialmente el 9, como luego veremos.

Entramos de lleno en el terreno de la economía conductual, la que está relacionada con el comportamiento. Estos son algunos ejemplos: 

Efecto del dígito a la izquierda

Refleja cómo el dígito que está más a la izquierda afecta de manera desproporcionada a nuestra percepción de los precios. Conseguirás vender más con un precio de 39,99 euros que con uno de 40,00 euros. La razón es que el número más a la izquierda, 39 se percibe como sensiblemente menor que 40. 

El número 9

Nuestro cerebro tiende a asociar los números impares con ofertas o precios más baratos. Sobre todo cuando utilizamos el 9.

Nuestro cerebro no descifra todo el precio de manera completa. Lee 39 y se detiene. No procesa la información que viene detrás y percibe que el precio está más cercano a 39 que a 40.

Queramos o no, a nuestro cerebro le gusta todo lo que termine en 9. Lo descodifica como más barato que cualquier otro producto con números redondos, aquellos que acaban en par o en cero, aunque no sea así.

Es de referencia el experimento realizado por el MIT y la Universidad de Chicago: probaron la reacción de los consumidores ante un artículo de ropa femenina con diferentes precios: 34, 39 y 44 dólares. A priori, el producto de 34 dólares tenía todas las de ganar, pero no fue así. Los consumidores se inclinaron por el de 39 dólares.

Aplicar técnicas de precios impares puede llevar aparejado un incremento de ventas del 24% sobre la estrategia de precios redondeados. 

El neuromarketing nos dice que los precios redondos (aquellos que terminan en uno o más ceros) se asocian a compras emocionales, son más fáciles de comprender y memorizar, y transmiten confianza.

En retail, por ejemplo, la estrategia de números impares está muy asentada, pero no ocurre así en el sector de los productos de lujo.