Parece imposible encontrar qué tienen en común los autos y los helados, sin embargo, Juan Stranges pasó de tener un próspero taller mecánico en Lanús, a crear la segunda franquicia de helados más grande de la Argentina. Hoy su marca, Sei Tu, cuenta con más de 350 locales, llega a todo el país, produce más de 320 mil kilos de helado por mes y aspira a convertirse en multinacional.

Este emprendedor italiano se transformó en heladero por azar y, sin saber nada del rubro, se abrió camino a fuerza de seguir su instinto, ser constante y estar convencido de que todo problema tiene solución.

Stranges no solo se reconvirtió, también es un hombre que empezó de cero. Cuando llegó de Italia, en 1973, junto a sus padres y sus tres hermanas, tenía apenas cuatro años. Su familia no tenía casi nada. Aunque su madre no quería que anduviera en la calle, él no le hizo mucho caso. "Yo creo que es el mejor estudio criarse en la calle. Ahí aprendí cómo comprar, cómo vender, cómo tratar a la gente, cómo no tratarla. Todo aprendí en la calle", recuerda este emprendedor.

Comenzó a trabajar desde muy chico, primero en una gomería y luego en un taller de Bernal, donde aprendió a ser chapista y a hacer trabajos de mecánica. A los 19 años abrió su propio taller. También empezó a comprar y vender autos y le fue tan bien que pudo adquirir varias propiedades. Un día, uno de sus locales quedó vacío y un cliente le propuso poner una heladería.

Gabriela Stranges, la hija de Juan, todavía se acuerda de la sorpresa de la familia cuando anunció la noticia: "Nosotras estábamos acostumbradas a ver un papá siempre con ropa de taller, engrasado y un día le dijo a mi mamá: ‘Susana, vamos a poner una heladería’ y mi mamá lo miró cómo diciendo: "¿Una heladería? ¿Vos? Nada que ver’".

Cuando empezó, Juan se repartía por las mañanas en el taller y por las tardes en el local, donde también atendían sus dos hijas. Antes de comenzar, pasaba un rato largo cepillándose las manos. "Había que cepillar y cepillar hasta que quedaran impecables y después practicar y practicar hasta aprender el arte de armar cucuruchos", recuerda Juan.

-¿Cómo es pasar del taller, donde te iba muy bien y empezabas a crecer, a meterte en otro rubro que desconocías?

-Uno siempre apuesta. Si uno no tiene mucho estudio, tiene que tener instinto. Y yo siempre tuve un poquito de instinto.

De distribuidor más grande del país al riesgo de quiebra

En 10 años, Stranges pasó de la heladería de barrio a convertirse, junto con un socio, en distribuidor oficial de una multinacional que en el año 2000 le hizo una oferta imposible de rechazar: "Nos ofrecieron toda la distribución de Capital Federal y Gran Buenos Aires, el mayor anhelo de todo distribuidor. Le compramos los camiones y los freezers a pagar, y ahí arrancamos a vender mucho, pero mucho helado", cuenta Stranges, "pasé a ser el mayor distribuidor de la Argentina".

Juan no imaginaba que, unos años después, ese sueño lo llevaría al borde de la quiebra. Cuando por fin terminó de pagar la inversión, desde la multinacional le informaron que se iban del país y se llevaba su producto. Stranges y su socio se quedaron sin helados para vender. Todos se asustaron, menos él. Intentó negociar un pase de marca con Nestlé -su competencia- para recibir algún beneficio, pero enseguida trascendió que lo que necesitaba no era cambiar de proveedor sino un producto para vender. "Igual la gente de Nestlé se portó muy bien y me dio la posibilidad de ser distribuidor de ellos", reconoce.

Durante varios años repartió esos productos hasta que en el 2010 lo tentó una oferta: comprar la fábrica de helados Sei Tu, una marca nacida 10 años atrás, que tuvo un gran éxito al vender el kilo a cuatro pesos, pero luego sufrió el encarecimiento de costos por la inflación y se encontraba en franca decadencia. Su dueño, José Laise, un hombre grande, inmigrante italiano como Juan, estaba en retirada y ninguno de sus cinco hijos quería continuar el negocio.

Para todos era una locura. "Mi papá es impredecible", aclara Natalia, hija de Juan. "Entonces, cuando se le ocurre una idea, la primera reacción es decir ‘está loco’". Sin su socio y sin saber elaborar helado, ni mucho menos administrar una fábrica, Juan compró Sei Tu. Aunque los expertos le aconsejaban cambiarle el nombre, a él su instinto le decía otra cosa: "Me entusiasmó mucho la marca Sei Tu, porque ya había arrancado con este señor italiano y a él le gustaba que siguiera ese nombre, era como hacerle un homenaje a la marca".

Una franquicia diferente

Los comienzos fueron duros, Stranges era tan inexperto como cuando aprendió a servir cucuruchos. Fue entonces que un amigo le regaló el libro El fabricante de helados. "Ese libro me abrió la mente", reconoce, "ahí empecé a estudiar y llamé a un ingeniero y a gente que sabía de helados, para que me enseñaran".

Más difícil que aprender la elaboración, fue reorganizar la empresa: las máquinas estaban obsoletas, no había una línea de producción, ni publicidad, ni un sistema administrativo, los locales estaban deteriorados y muchos, a punto de cerrar. "Empecé abriendo sucursales más lindas, mejorando la imagen, y las sucursales viejas se fueron contagiando", recuerda Stranges.

El de Sei Tu es un sistema de franquicias diferente al habitual. Para poner una "tienda helada" -como las llama su dueño- el franquiciado solo debe correr con los gastos de la instalación y vender exclusivamente sus productos. A diferencia de otras franquicias, no tiene que pagar un canon de ingreso, ni publicidad. Juan tenía sus motivos para innovar de esta manera: "Vengo de muy abajo y creo que así le doy la posibilidad a la gente de tener un negocio".

Para el año 2014 ya había estabilizado la empresa y se preparaba para un período de prosperidad cuando el país sufrió una crisis energética sin precedentes. Durante el mes de diciembre -uno de los mejores en ventas- los cortes de luz le impidieron producir. Sin demoras, Stranges analizó sus opciones: "Era perder plata o fundirse totalmente. Entonces optamos por gastar todo en grupos electrógenos y nos hemos empeñado para no cerrar la fábrica".

-¿Cómo es administrar un negocio que te empieza a desbordar porque crece?

-Dos segundos por decisión. Llegó un momento en que no tenía tiempo para pensar más de dos o tres segundos cada decisión. El empresario siempre depende de decidir en el momento justo y no trabarse por el pánico. El pánico te paraliza y, gracias a Dios, yo siempre fui para adelante.

Para que los franquiciados pudieran seguir ganando en invierno, Sei Tu incorporó otras unidades de negocio como los alfajores, los chocolates, las pizzas y las patitas de pollo. Además, su dueño aspira a crear más productos para sumar a los palitos helados, los postres y las tortas de siempre y así lograr que los locales facturen todo el año.

Pero hoy, la máxima aspiración de Juan Stranges es que Sei Tu se convierta en una multinacional: desarrollar una planta modelo en Argentina y exportar. "No me quiero conformar, todavía no toqué el cielo con las manos, todavía quiero seguir para adelante. Me falta mucho, creo, y puedo lograrlo".