"No le vendíamos un alfajor a nadie": esta pareja casi se funde pero hoy tiene una marca súper exitosa

Comenzaron embolsando galletitas en el living de su casa y hoy son dueños de la tercera marca más importante de productos saludables a base de arroz.

Por mes producen 800 mil barritas, 700 mil alfajores, 250 mil paquetes de tostadas y 200 mil de bizcochos que distribuyen en toda la Argentina. Además, construyeron su propia planta de producción, con tecnología de punta y capacidad para exportar.

Laura y Guillermo Sparapani son dos emprendedores que empezaron sin dinero, desde muy jóvenes, urgidos por la noticia inesperada de que venía un hijo en camino, y a base de constancia, sacrificio y capacidad para volver a empezar, lograron el sueño de su vida: la marca Lulemuu.

En el año 2005, Laura y Guillermo tenían apenas 20 años. Él trabajaba junto a su padre repartiendo pan y ella era profesora de danzas. Un día se enteraron de que iban a ser padres y lo primero que se preguntaron fue "¿y ahora qué hacemos?". La plata no alcanzaba. A Guillermo -que siempre había soñado con tener una galletitería- se le ocurrió una idea: embolsar galletitas y venderlas en los supermercados chinos.

Comenzaron a envasarlas en el living de su casa y les fue tan bien que, sumando un dinero prestado por el padre de él, abrieron su primer local: "Galletitería Mateo". La idea era novedosa: ofrecían una amplia variedad, a buen precio, y empaquetadas para que los clientes se sirvieran como en un autoservicio.

"En tres meses pudimos recuperar el capital invertido y le preguntamos a mi papá si le devolvíamos la plata o si abríamos otro local", recuerda Guillermo. Así fue como abrieron su segundo negocio, en Flores, que también fue todo un éxito y les dio el impulso para abrir el tercero y luego el cuarto. No pararon. Llegaron a tener hasta siete locales propios.

El negocio les demandaba cada vez más tiempo. Para poder seguir creciendo, comenzaron a delegar en sus empleados y, más tarde, franquiciaron la marca. En seis años, pasaron de tener siete locales a manejar 35. Ese crecimiento acelerado, que hacia afuera era un signo de prosperidad, a ellos los estaba aniquilando. "Nos desbordó", recuerda Guillermo, "trabajábamos hasta las doce de la noche, no ganábamos un peso, eran un montón de problemas".

Cansado, Guillermo tomó una drástica decisión: vender todo y empezar de nuevo. Solo se quedaron con la distribuidora y las franquicias. A partir de entonces, sus ingresos se redujeron en un 75%. Tuvieron que ir a vivir a lo de la madre de Laura. Durante los siguientes dos años, él trabajó en la distribuidora y ella, como organizadora de eventos.

Nacen los alfajores de arroz Lulemuu

Laura y Guillermo se habían liberado de la presión de administrar tantos locales pero los problemas seguían. "Teníamos 28 años y no disfrutábamos", recuerda él. Fue entonces que Guillermo tuvo otra idea: "En medio del boom de alfajor de arroz, se me ocurrió hacer esos alfajores".

Al principio no fue nada fácil. Ambos recorrieron un largo y sinuoso camino de prueba y error. En su primer intento, unieron dos tapas de arroz con dulce de leche, lo probaron y les pareció espectacular. Esperaron hasta el día siguiente y, cuando lo volvieron a probar, "era un asco, una goma incomible", recuerda ella. Intentaron con otra receta y tampoco hubo caso.

La tercera fue, por fin, la vencida. Trabajando con una fábrica de chocolate, desarrollaron el relleno del alfajor. En esa misma fábrica había máquinas viejas arrumbadas y Guillermo "de caradura", las pidió prestadas. La pareja estaba lista para empezar a producir, pero carecía de financiamiento. Ya no podían pedirle prestado a su familia y los bancos no acompañaban nuevos proyectos. Al final, las facilidades llegaron de la mano de los proveedores, que les daban a crédito la materia prima. Así fue como empezaron armándolos en el living de tu casa, con un tenedor.

Salieron al mercado con una primera tirada de 500 alfajores que distribuyeron en sus locales. "No le vendimos un alfajor a nadie", recuerda Guillermo. Los clientes seguían eligiendo a la competencia, a pesar de que Lulemuu era un 20% más barato y de la misma calidad.

Preocupados, se reunieron con el equipo de trabajo, compararon su producto con otras marcas y descubrieron el problema: "El packaging era horrible", sentencia Guillermo. "Era transparente. Con el calor, el chocolate se ablandaba y manchaba el paquete y la verdad que no estaba bueno", explica Laura.

Ese error estético les saldría muy caro, tanto, que casi pierden el poco capital que les quedaba. Tuvieron que tirar el stock de bobinas de packaging transparente que ya habían comprado. Un gasto equivalente al valor de un auto. Con los pocos ahorros que les quedaban, contrataron a otro diseñador y ahí sí, todo cambió.

"Se logró un muy buen envase y ahí se notaron los cambios", explica Laura. "Empezamos a vender 1.000 alfajores, después 2.000, después 3.000 y en ese momento el gran problema empezó a ser cómo fabricarlos, porque los hacíamos a mano", agrega Guillermo.

Lulemuu nació tras un largo camino de una pareja de emprendedores

Se agranda la familia

Con las máquinas que tenían, Laura y Guillermo no llegaban a satisfacer tanta demanda. Una vez más, el apoyo de los proveedores fue clave para adquirir otras nuevas, pero seguían sin dar abasto. Para peor, no había proveedores que fabricaran tapas redondas. Antes de Lulemuu, todos los alfajores de arroz eran cuadrados, pero Laura se había opuesto a esa tendencia desde un principio.

"El alfajor es redondo ¿por qué tengo que comer el alfajor dietético cuadrado? Yo le decía a Guille que teníamos que hacer un producto bueno, rico y que parezca que estás comiendo un alfajor, como todos". Guillermo había compartido su idea, pero ahora que no conseguía tapas por ningún lado, lo lamentaba. "Me llegó a odiar", reconoce Laura y se ríe: "pero después se le pasó".

Superado ese nuevo obstáculo, la empresa siguió creciendo.

La pareja de jóvenes empresarios multiplicó por 10 su objetivo inicial de vender 5.000 alfajores diarios, no se dan por satisfechos y siguen reinvirtiendo sus ganancias, en base a un plan estratégico. "Cuando uno apuesta, el miedo siempre está en todas las decisiones", reconoce Guillermo.

La inflación constante es uno de sus principales problemas a la hora de proyectar, aún así, como siempre, siguen adelante: "Nosotros no dejamos de lado el plan de inversión porque el país esté en crisis. Se puede demorar un poco más o un poco menos, pero siempre se va reinvirtiendo".

Fiel a su estilo, el matrimonio fue por más. Para consolidar la marca, emprendieron una inversión colosal: desarrollaron barritas de arroz con semillas, bañadas con sabor a chocolate, frutilla y más. Un producto inédito en el mercado argentino. Los dos confiaban en esta nueva apuesta, hasta que Guillermo dudó. "No se va a vender" sentenció, y le transmitió sus miedos a Laura. Pero en cuanto la barrita de arroz salió a la calle, fue todo un éxito.

Entusiasmados, en el año 2016, desarrollaron una nueva planta para sumar a la familia tres variedades de tostadas a base de arroz y bizcochos dulces. Hoy está en pleno funcionamiento en el Parque industrial Ezeiza, ocupa una hectárea y cuenta con tecnología de avanzada y capacidad para exportar.

Hoy, Laura y Guillermo están orgullosos de haber creado una marca que creció a base de ofrecer un producto de calidad, bien presentado y un equipo de ventas con confianza en Lulemuu.

Y aunque el camino no haya sido fácil, su consejo para todos los emprendedores es que vale la pena intentarlo: "Hay que ir por lo que uno quiere", defiende Guillermo, "a veces no hay que hacer tantos análisis. Si realmente es lo que te gusta, hay que lanzarse a hacerlo. Nosotros comenzamos con un tenedor, una casa prestada y hoy exportamos. Por más paredes que se te crucen en el camino, si vos tenés claro a dónde vas a llegar, con sacrificio, vas a llegar."