Crearon un alfajor exitoso casi por accidente y hacían 1 millón por mes: hoy están en riesgo
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Entre productores artesanales, pymes y grandes empresas existen en el país cientas de marcas de alfajores, abrirse camino parece una misión imposible. Sin embargo, en 2011, Mariano Bonaventura y Sebastián Espina, desde una pequeña planta en Villa Maipú —Partido de San Martín, provincia de Buenos Aires—, decidieron intentarlo. Así nació Alfa Pampa, una empresa que pasó de producir 80.000 unidades al mes a superar el millón, y que hoy enfrenta nuevos desafíos en un contexto económico que golpea fuerte al consumo masivo.
La historia comenzó como un experimento casi accidental. Por entonces, Bonaventura y Espina manejaban una distribuidora exclusiva de Arcor en San Martín cuando un cliente les ofreció una pequeña máquina de alfajores de 1 pico usada. Antes de decidirse, consultaron al dueño de Jorgito, amigo de Bonaventura. Su respuesta fue tajante: "Si quieren divertirse, cómprenla, porque esta máquina no sirve para nada".
La compraron igual. Querían aprender. Tenían experiencia comercial, pero no industrial. Y mucho menos en pastelería. "Los primeros alfajores que hicimos realmente no estaban buenos. Tenían insumos excelentes, pero no pasaba nada.", admite Bonaventura en diálogo con iProfesional.
La receta final —esa que hoy sostiene la identidad de Alfa Pampa— llegó después de años de prueba y error. Compraron tapas, dulce de leche y chocolate a proveedores industriales y empezaron a trabajar sobre formulaciones propias. "Al comienzo la tapa era normal. Hoy es más finita, más crocante y más cítrica. Eso hace que el dulce de leche resalte", explica. También ajustaron humedad, aromas y porcentajes. ¿El laboratorio de testeo? Desde grupos de amigos hasta partidos de fútbol los fines de semana. "Tiraba una caja sin decir que eran prototipos y observaba. Si todos comentaban que estaba más rico, sabíamos que ese era el camino".
El crecimiento fue lento, paciente. Su primer cliente grande fue la cadena de kioscos Open 25, que les permitió un volumen inicial y los ayudó a instalar la marca en zonas turísticas y aeropuertos. "Para ser conocido sin publicidad es complicado. Entrar en una cadena de 300 kioscos fue algo muy importante para nosotros. Luego terminamos produciendo también la marca propia de ellos", cuenta.
Entre 2011 y 2017 todavía manejaban la distribuidora, pero hacían inversiones constantes en maquinaria. Primero, una línea de cuatro picos (unos 20 alfajores por minuto), luego otra. Más tarde, una usada de 11 picos, con la que alcanzaron su mayor capacidad: "Podemos hacer hasta 3,5 millones de alfajores al mes", precisa Bonaventura.
En 2017 dejaron definitivamente la distribuidora para dedicarse por completo a la fábrica. En esos años también se incorporó al equipo —y más tarde como socio— Ezequiel Espina, quien hoy lidera administración, finanzas y logística.
Bonaventura explica que desde el inicio buscaron construir un alfajor premium, comparable en calidad al estándar que marca Cachafaz dentro del kiosco. Sin embargo, su estrategia fue ofrecer esa misma experiencia a un precio sensiblemente más accesible: "Queríamos ser una opción a Cachafaz, pero por lo menos un 40% más baratos", resume el empresario alfajorero. Para él, esa ecuación —calidad alta, precio competitivo y una presentación cuidada— es lo que convirtió a Alfa Pampa en una alternativa atractiva dentro de las góndolas y cadenas donde compiten.
La empresa también logró abrir mercados externos, como Estados Unidos, Nueva Zelanda, Australia y Canadá, aunque no todos se sostuvieron. Algunas experiencias fueron frustrantes: "Mandamos dos pallets a España y los frenaron en la aduana. Se perdió toda la mercadería", recuerda. Hoy la exportación representa menos del 5% y siguen enviando producto a Nueva Zelanda y Estados Unidos.
A nivel local, el gran salto llegó durante la pandemia, cuando las grandes empresas del sector no podían operar por restricciones de personal. "Como no teníamos personal de riesgo en la planta, seguíamos funcionando. Carrefour nos llamó y a los dos días ya les estábamos entregando", explica. Ese impulso les permitió entrar en más cadenas y, en 2024, vivir su mejor año histórico.
Las tensiones del presente y los planes para volver a crecer
El 2025, sin embargo, llegó con otra realidad. La caída del consumo masivo, el cambio en las políticas de compra de los supermercados y la concentración de la cartera de clientes les pegó de lleno. De producir 1.200.000 unidades mensuales en 2024, pasaron a 750.000 en promedio. "Si se nos baja un cliente importante, nos afecta mucho", reconoce Bonaventura.
A eso se sumó la presión del mercado hacia productos de menor precio. "Cuando hay crisis, el alfajor crece, pero cuando la crisis es muy fuerte, se consumen los más baratos", explica. Hoy conviven opciones de hasta $240 en kioscos, un número imposible de igualar para marcas de mayor gramaje y calidad.
La contracara local fueron los buenos resultados de octubre y noviembre, impulsados por su ingreso al grupo cordobés Mariano Max y por las ventas de cajas navideñas. Además, Alfa Pampa volvió a ganar la licitación para proveer alfajores en vuelos internacionales de Aerolíneas Argentinas, un contrato que les da un piso de actividad a lo largo del año.
Pero para sostener la estructura en un período turbulento, la empresa tuvo que despedir empleados. "Éramos 28 y hoy somos 20. En producción pasamos de 18 operarios a 10", cuenta. También reorganizaron roles internos y sumaron asesoramiento profesional para atravesar una etapa que requiere eficiencia extrema.
En este contexto, definir qué es innegociable fue clave. "Siempre nos dijeron: ‘bajen el gramaje’ o ‘bajen la calidad’. No lo bajamos nunca ni lo vamos a bajar. Si tengo que cerrar la fábrica, el alfajor va a seguir siendo el mismo", afirma con convicción. Esa decisión marca una línea clara en un mercado donde muchos compiten por precio antes que por producto.
A la vez, Alfa Pampa avanza con nuevas líneas pensadas para distintos públicos y rangos de precio: Miko, orientada al segmento escolar; Alfita, una propuesta estilo Tita con relleno de limón o de chocotorta; y Tuki, un alfajor de doble baño desarrollado especialmente para atraer al público adolescente.
También proyectan relanzar la tienda online —hoy operan con una tienda oficial en Mercado Libre— y, a futuro, explorar un viejo anhelo: abrir locales propios. "Tenemos los diseños desde hace tres años. Nos encantaría hacerlo cuando estemos más estables".
En un país donde el alfajor es casi un patrimonio cultural, Alfa Pampa logró construir identidad sin perder su espíritu original: el de una pyme que creció a fuerza de prueba, inversión propia y un enorme aprendizaje. "Lo que nos sostiene es la calidad y las ganas de hacer las cosas bien. Después, el mercado dirá hasta dónde podemos llegar", sintetiza Bonaventura.