Es experto en importar cosas de China para vender y revela la regla de oro para no fracasar en el negocio

Las importaciones desde China nunca fueron tan accesibles en Argentina como hoy. La apertura comercial del gobierno de Javier Milei eliminó gran parte de las restricciones históricas, y el mercado lo siente: mientras que alrededor de 30 empresas cierran por día sin poder competir con los precios chinos, miles de argentinos ven en ese mismo escenario una oportunidad de negocio. Algunos construyen negocios sólidos con los productos extranjeros. Otros pierden plata, tiempo y energía. La diferencia, según quien conoce el rubro de adentro, no está en la suerte ni en el producto mágico. Está en el método.

Joaquín Méndez es un empresario uruguayo con 9 años en el negocio de las importaciones, lleva más de 10.000 productos vendidos y tiene dos proyectos propios: Achievers Academy, una academia online para aprender sobre importaciones, y Flowin Up, una marca de muebles ergonómicos y accesorios para el home office. Más conocido en redes como "Woker", habla desde la experiencia: lotes que llegaron tarde, productos que no eran lo que prometían y categorías que aprendió a evitar antes de que le costaran caro. En una entrevista exclusiva con iProfesional, compartió una guía práctica para empezar a importar.

Su primer advertencia es no creer que importar es traer lo que más se vende. "Empezar copiando lo que ya está saturado no es estrategia, es improvisación", advierte. El primer filtro, entonces, no es qué traer, sino qué evitar.

Lo que nadie te dice antes de hacer el primer pedido

Los auriculares tipo AirPods genéricos son uno de los ejemplos más claros de categoría trampa. Se venden mucho, sí. Pero precisamente por eso el mercado está completamente saturado: las páginas de venta se llenan del mismo diseño blanco, las mismas fotos, las mismas promesas. El cliente compara precio y cantidad de reseñas, y los grandes importadores ya dominan ambos factores.

El calzado tiene otro problema: es voluminoso y pesado, lo que obliga a importar por barco. Eso implica mayor inversión inicial, tiempos largos, capital inmovilizado y la necesidad de manejar variedad de talles, colores y modelos. Para alguien que está dando sus primeros pasos, la complejidad financiera y operativa es demasiado alta.

Cables, cargadores y fundas básicas de celular parecen un buen negocio porque son livianos y baratos. Justamente por eso el mercado está hipercompetitivo; pero sin volumen, los márgenes se vuelven insignificantes. Lo mismo aplica para artículos fitness genéricos, productos virales de cocina, pistolas de masaje, luces LED y pequeños electrodomésticos básicos. En todos estos casos, la saturación o los costos logísticos hacen que entrar sin diferenciación sea un error que se pague.

A esa lista, Woker suma una lección personal. Una de sus primeras importaciones fue de trajes de baño. "Eran como 200. Recuerdo que hubo demoras con la importación, que venía en barco. Supuestamente estaba pactado para que llegara antes del verano, cerca de octubre. Al final terminó llegando en abril, con el verano ya terminado. No podía vender ni uno", cuenta. La inversión fue de unos u$s2.000 y la rentabilidad esperada nunca llegó. El problema no fue el producto en sí, sino la combinación de logística y timing. "Por eso siempre recomiendo no importar productos de temporada: las importaciones pueden demorarse, y si el negocio depende de una estación del año, el margen puede evaporarse antes de empezar."

Antes de transferir un dólar a China, Woker insiste en validar tres variables. La primera: elegir bien el producto y el nicho. "Si traés lo mismo que todos, terminás compitiendo únicamente por precio, y eso suele matar tu margen. La clave no es importar lo que está de moda, sino ver oportunidades donde ya haya demanda y poca saturación." La segunda: entender todos los costos. "Mucha gente calcula solo el precio del producto en China, pero se olvida de los impuestos, flete y gastos operativos. Esos costos ocultos son los que después hacen que un negocio que parecía rentable deje de serlo." La tercera: operar en regla. "Si no entendés cómo funciona la parte impositiva y aduanera, podés tener problemas fuertes con la mercadería o incluso con las plataformas donde vendés."

Cómo detectar una oportunidad real y no morir en el intento

Una vez que el principiante entiende qué no hacer, viene la pregunta más importante: ¿cómo encontrar un producto que sí funcione? Para Méndez, la respuesta no está en la intuición ni en el olfato comercial. Está en los datos. Y hay dos herramientas gratuitas que cualquier persona puede usar: Mercado Libre y Google Trends.

"En Mercado Libre podés ver tres cosas: volumen real de ventas, competencia y margen. Si varios vendedores tienen cientos de ventas sostenidas, hay demanda. Si el producto se vende al menos tres veces por encima de su costo de origen, hay negocio. Y si las reseñas muestran fallas en calidad o servicio, hay oportunidad para entrar mejorando la propuesta." En Google Trends, la clave está en ampliar la ventana: "Hay que analizar cinco años, no cinco meses. Un nicho serio muestra crecimiento estable. Si el gráfico tiene picos bruscos y caídas rápidas, probablemente sea una moda pasajera."

Un ejemplo concreto fue el de un corrector de postura, producto que a simple vista parece poco atractivo. Sin embargo, cumplía tres condiciones: resolvía un problema real —el dolor de espalda por sedentarismo—, tenía margen saludable y mostraba demanda constante en plataformas. Decidieron no venderlo como genérico sino posicionarlo como solución de bienestar, crear marca y acompañarlo con marketing. "En 30 días el negocio facturó u$s3.000. No fue suerte ni viralidad. Fue método."

Cómo no caer en manos de un proveedor fantasma

Uno de los mayores miedos de quienes se acercan al mundo de las importaciones es enviar dinero y no recibir nada a cambio. "Cuando comprás en China no se trata de confiar, se trata de verificar", dice Woker. Su recomendación es usar plataformas con filtros incorporados como Alibaba, donde hay señales concretas: antigüedad del proveedor ("uno con 5 o 10 años activo tiene casi nada de riesgo frente a uno que lleva 3 meses"), el sello "Verified Supplier" y el historial de operaciones. Y un paso que muchos saltean: pedir videollamada. "Un proveedor serio no tiene problema en mostrar la fábrica o el stock en tiempo real."

La regla de oro es nunca arrancar con un pedido grande. "Se empieza con muestra y se evalúa calidad, tiempos y comunicación. Recién después se importa a lo grande." Las empresas fantasma suelen tener precios demasiado bajos, dar respuestas evasivas y presionar para pagar fuera de la plataforma. "El que aprende a mirar estas señales evita el 90% de los problemas antes de transferir un dólar."

La calidad tampoco se controla cuando el producto llega, sino antes de pagarlo. Woker lo vivió con una importación de remeras para su marca Estilo Bunker: la muestra era correcta, pero parte del lote final llegó con tela más fina y costuras deficientes. "Documentamos todo —fotos, videos, comparación con la muestra aprobada— y abrimos el reclamo. Nos terminaron dando un reembolso parcial." El aprendizaje: cuando el pedido es grande, conviene pagar una inspección en fábrica antes del embarque. "Es mucho más barato pagar una inspección que traer un contenedor defectuoso."

¿Cuánta plata se necesita para empezar?

Con entre u$s3.000 y u$s5.000, Woker tiene una hoja de ruta para los primeros 90 días: "Me enfocaría en un solo producto con demanda comprobada en Mercado Libre y margen suficiente para sostener publicidad y comisiones. Los primeros 30 días, validar números y calidad con un lote pequeño. Los siguientes 60, evaluar cómo se vende y reinvertir todo lo que genere. La clave en esa etapa no es ganar mucho, sino confirmar que el producto se vende y que el margen es real. 

Sobre si es posible vivir de esto, el empresario es optimista: "Al principio suele ser una actividad complementaria. Pero cuando dejás de improvisar y trabajás con números claros, la importación pasa de ser un ingreso extra a convertirse en un negocio estable. La diferencia no la marca el producto. La marca la repetición. Si importás una vez, es una oportunidad. Si importás de forma constante y estratégica, ya es un negocio." Y sobre las expectativas de los primeros seis meses, no endulza la respuesta: "La importación bien hecha no promete ingresos rápidos. Promete escalabilidad. Estamos hablando de crear un negocio, no de hacer plata fácil."

Esta guía tiene un contexto que no puede ignorarse. El ingreso masivo de productos extranjeros —especialmente desde China— golpea a sectores enteros que no pueden competir con esos costos: en Argentina cierran 30 empresas por día.

Las importaciones son hoy una oportunidad de negocio real, pero no una decisión sin consecuencias colectivas. La pregunta sobre qué economía se construye mientras ese negocio crece es, también, legítima.