Mientras el sector lácteo se hunde, Luz Azul expande franquicias: cómo funciona el nuevo modelo que baja la inversión a la mitad
En un sector sacudido por cierres, deudas con proveedores y empleados, y noticias que resuenan como alarmas en toda la industria, Luz Azul no solo sobrevive sino que avanza. Con más de cincuenta años de historia y raíces en la ciudad de Azul, provincia de Buenos Aires, la marca acaba de relanzar un nuevo modelo de franquicias con una apuesta sin precedentes en el rubro: el equipamiento del local se entrega íntegramente en comodato, eliminando la principal barrera de entrada para nuevos socios.
La historia de la empresa es, en sí misma, una historia de resiliencia. Luz Azul fue fundada en 1971 por la Cooperativa de Luz de Azul con un propósito social claro: acercar productos lácteos a precios accesibles a la comunidad bonaerense. Durante décadas, la cooperativa sostuvo financieramente a la firma, pero la baja rentabilidad volvió el modelo insostenible y en 2012 la empresa estuvo al borde del cierre. Fue entonces cuando Gabriela Benac, criada en el seno de una familia con décadas de trayectoria en la industria quesera, tomó la posta. En ese momento, la empresa contaba con apenas 15 empleados y procesaba 14.000 litros diarios de leche.
Hoy, el panorama es radicalmente distinto, la planta procesa entre 40.000 y 50.000 litros diarios, cuenta con 150 empleados directos y más de 500 colaboradores sumando toda la red, y tiene más de 70 locales (13 propios y 57 franquicias) distribuidos en todo el país con un perfil marcadamente federal. A nivel productivo, otro hito reciente fue la instalación de 360 paneles solares en la planta de Azul, que hoy generan más del 60% de la energía que consume la empresa.
El motor que explica esta transformación fue la decisión de eliminar a los intermediarios en la cadena de comercialización. Mientras otras empresas del sector buscan crecer a través de cadenas de distribución tradicionales, Luz Azul apostó desde hace más de diez años por llegar directamente al consumidor final a través de sus locales propios y franquiciados. "Evitando intermediarios se benefician los dos eslabones de la cadena, nosotros como fábrica y el consumidor final con productos a un valor más competitivo", explicó Benac a iProfesional, destacando que esa eficiencia permite ofrecer precios aproximadamente un 20% más bajos.
En cuanto al portafolio, la empresa elabora su propia línea de quesos y trabaja en alianza con diferentes pymes para el desarrollo de otros productos, como chacinados, encurtidos y el resto de los artículos que se comercializan en sus locales. Esa red de socios estratégicos permite a Luz Azul ofrecer un surtido amplio sin necesidad de producir todo internamente, lo que da flexibilidad y eficiencia a la cadena. Y hacia adelante, aunque la exportación figura en el radar de la empresa, Benac reconoce con pragmatismo que hoy las condiciones cambiarias en Argentina todavía no hacen rentable esa vía: "Argentina está cara con sus productos y todavía no se han podido generar negocios rentables para exportar."
Mientras tanto, la compañía sigue mirando puertas adentro y apostando a la expansión local. Como muestra de ese impulso, a principios de marzo inauguró un local en Trelew y otro en el barrio porteño de Mataderos, y tiene previstas dos nuevas aperturas en la Patagonia para las próximas semanas: Plottier (Neuquén) a mediados de abril y Allen (Río Negro) a fines del mismo mes. "Hay una expansión muy grande en todo lo que es la Patagonia, calculamos que tiene que ver con Vaca Muerta y con el crecimiento que tiene la parte energética", señaló Benac.
Equipamiento en comodato y recupero en 18 meses
El crecimiento de Luz Azul está íntimamente ligado a su sistema de franquicias, que en los últimos años se consolidó como el principal motor de expansión. Sin embargo, el aumento del costo de inversión en dólares obligó a repensar el esquema. "Antes una franquicia salía 50.000 dólares, ahora cuenta el doble", explicó Benac, lo que llevó a la compañía a tomar una decisión estratégica: invirtió u$s1.200.000 para poder asumir gran parte de la inversión inicial de cada nuevo franquiciado.
El nuevo formato implica que la empresa entrega en comodato el equipamiento completo del local —heladeras, cámara frigorífica, mobiliario, sistemas informáticos—, mientras que el franquiciado se hace cargo de la obra civil y el stock inicial. De esta manera, la inversión se reduce a un rango de entre u$s40.000 y u$s45.000, de los cuales aproximadamente la mitad corresponde a mercadería.
El desempeño económico de los locales varía según ubicación y gestión, con facturaciones mensuales que pueden ir de $30 millones a $100 millones en promedio. "El rango de venta es amplísimo, depende muchísimo de la gestión, de la ubicación y del equipo de trabajo", detalló Benac. En cuanto al recupero de la inversión, estimó un plazo cercano a los 18 meses, aunque el nuevo esquema busca acortar esos tiempos.
El modelo también redefine el perfil del franquiciado. Lejos de buscar inversores pasivos, la empresa apunta a emprendedores que gestionen su propio punto de venta. "No estamos buscando inversionistas, estamos buscando autoempleo", explicó. "Aquellas personas que tienen algo de dinero, que quieran ser independientes y autogestionar su propio local".
Para acompañar ese proceso, Luz Azul desarrolló un sistema integral de soporte que incluye capacitación, asistencia comercial, marketing y abastecimiento directo desde fábrica. El corazón de ese esquema es su centro de capacitación en la Ciudad de Buenos Aires, donde los nuevos franquiciados entrenan en un local real y acceden a herramientas de gestión, atención al cliente y operación.
Otro de los pilares del modelo es la flexibilidad. La empresa adapta sus formatos a la disponibilidad de locales, con superficies que suelen oscilar entre los 100 y 120 metros cuadrados, ubicados en zonas de alto consumo. Además, ofrece exclusividad territorial y una estructura de precios centralizada que simplifica la operatoria diaria.
En paralelo, la compañía avanza en la incorporación de tecnología, desde sistemas de gestión con inteligencia artificial hasta monitoreo de locales con cámaras inteligentes, lo que permite optimizar la operación y estandarizar procesos en toda la red.
En un contexto de retracción del consumo, la compañía también reforzó su estrategia comercial para sostener el flujo en los locales y consolidar su propuesta de valor basada en precio-calidad. En esa línea, Luz Azul profundizó su esquema de promociones y descuentos.
"Tenemos muchas descuentos: los martes un 15% a todos los jubilados, los jueves un 20% de descuento en picadas", detalló Benac. A eso se suma una dinámica mensual de ofertas sobre productos seleccionados: "Por lo general tenemos 10 o 12 productos por mes con descuentos importantes entre el 15% y el 20%". El objetivo es generar tráfico en los locales, sostener la rotación y acompañar al consumidor en un escenario de menor poder adquisitivo.
En el marco de una industria láctea que atraviesa uno de sus momentos más complicados, las franquicias de Luz Azul se presentan como una oportunidad concreta, con un modelo probado y una marca que lleva más de medio siglo construyendo presencia en el mercado argentino.