Quebró, vivió en una camioneta, perdió u$s1 millón en un solo día y siguió: hoy lidera un negocio súper exitoso
Corría el año 2000 y Ricardo Martinoglio y su familia trabajaban desde el living de la casa de su madre. No tenían oficina, cuenta bancaria ni capital suficiente para importar mercadería. Incluso utilizaban el CUIT de ella para operar.
Antes de consolidarse, Ricardo llegó a vivir dentro de una camioneta prestada y vendió productos truchos en ferias mientras intentaba reconstruir su vida. "Me recuperé porque no podía mostrarles a mis hijos que me quedaba con el fracaso", recuerda.
El primer quiebre
La relación de la familia con el negocio comenzó mucho antes de Lüsqtoff. El padre de Ricardo intenta abrirse camino vendiendo repuestos para motos y cascos, aunque el proyecto fracasó. "Creía que, al haber miles de motos circulando, iban a comprar protección. Pero en aquella época casi nadie usaba casco", recuerda.
Tiempo después la familia viaja a Estados Unidos para buscar nuevas oportunidades. Al regresar a la Argentina, su padre ingresó al negocio de máquinas y herramientas, un rubro que terminaría marcando el futuro familiar.
"En los veranos trabajaba con él visitando clientes. Siempre decía que era el heredero de las deudas", rememora Ricardo entre risas.
Durante los años 80, el negocio familiar creció hasta que la hiperinflación golpeó de lleno la actividad. Las ventas cayeron y las deudas se acumulan.
El 12 de mayo de 1989 fue una fecha clave. Ricardo desayunó junto con su padre y se fue a trabajar. Horas después recibió un llamado urgente para volver a su casa. Al regresar, se enteró del suicidio de su padre. Tenía apenas 22 años y quedó al frente de la empresa. "Sin conocimientos ni experiencia, me fue mal", admite.
La empresa quebró y la familia quedó completamente endeudada. Ricardo atravesó una fuerte crisis económica y personal, que incluyó también la separación de la madre de sus hijos. "Nos quedamos sin nada. Literalmente sin nada", resume. Con los años reconoce varios errores como "exceso de gastos, no sabía armar equipos, y tenía mucha soberbia"
Empezar de nuevo
Tras la quiebra, Martinoglio volvió a empezar desde cero. Vivió durante un tiempo dentro de una camioneta prestada y aceptó trabajos vinculados a ventas y distribución. También vendió ropa deportiva en ferias populares del conurbano bonaerense.
Con el tiempo consiguió empleo comercializando herramientas para otras compañías del sector. Su capacidad de ventas comenzó a destacarse y decidió volver a independizarse. La nueva etapa arrancó en el living de la casa de su madre, María Rosa. Allí nació Lüsqtoff.
La empresa comenzó distribuyendo máquinas y herramientas para ferreterías de todo el país. Ricardo recorría kilómetros visitando clientes y ofrecía financiación en un contexto donde muchos comercios no podían acceder al crédito tradicional.
La apuesta que cambió la empresa
En eso, detectaron un sistema de preimportación que permitía vender productos antes de importarlos y financiar la operación con anticipos de clientes.
Junto a su hijo Thomás recorrieron comercios ofreciendo compresores importados desde China. Necesitaban alrededor de u$s25.000 para concretar la operación y prácticamente no tenían capital. Contra todos los pronósticos, los clientes aceptaron.
Entonces aparece otro desafío: crear una marca.
Ricardo quería utilizar sus iniciales "RM POWER", pero Thomás propone Lüsqtoff, un nombre que sonaba europeo y diferente dentro del mercado.
La empresa apostó desde el inicio por publicidad, diseño y presencia de marca, algo poco habitual dentro del rubro. "Pusimos un cartel en General Paz que decía Lüsqtoff número uno", recuerdan. También profesionalizaron el área de postventa y desarrollaron una red de servicio técnico. "Entendimos que la postventa era tan importante como vender", sostienen.
Crisis y amenazas
Uno de los momentos más complejos llegó en 2013 con las restricciones a las importaciones. El negocio dependía casi por completo de productos importados y la empresa tuvo que buscar alternativas para sostener el abastecimiento.
"Había noches sin dormir porque la mercadería no llegaba y no tenías licencia para sacarla", recuerda Ricardo. La tensión era permanente. Había mercadería frenada, pagos imposibles de girar y proveedores reclamando desde el exterior.
Incluso recibía llamados de funcionarios cuestionando las operaciones de la empresa los domingos por la noche. "Te llamaban de la Secretaría y te decían: Habla el operador número cuatro, el seis, el ocho. Nunca daban nombres", aseguran.
En medio de este escenario, apareció una posibilidad: presentar medidas cautelares para poder importar. Era una decisión arriesgada porque significaba enfrentarse judicialmente al Estado.
La apuesta salió bien. Las cautelares les permitieron seguir operando mientras otros competidores retrocedían o directamente abandonaban el mercado. "Hubo empresas multinacionales que se fueron del país. Nosotros ocupamos ese espacio que dejaron", afirma.
Con el paso del tiempo, Thomás asumió como CEO y avanzó en la profesionalización de la empresa. La nueva generación impulsó procesos, tecnología y estructura. "Mi papá quería hablar con cada cliente. Yo quería sistematizar", resume.
El plan Baby
Con el cambio de gobierno y la llegada de Mauricio Macri, la empresa decidió apostar fuerte al crecimiento. Así nació el "Plan Baby", una estrategia comercial basada en ofrecer 9 meses de financiación.
"Pagame en el tiempo que tarda en hacerse un bebé", decía la campaña. El impacto fue inmediato. "En un mes vendimos lo que normalmente vendíamos en seis", cuentan.
El golpe de perder u$s1,3 millones en un día
La empresa había apostado fuerte a una nueva línea de herramientas inalámbricas fabricadas por uno de los mayores productores del mundo. La presentación fue un éxito total y las ventas se dispararon.
Pero al día siguiente llegó una fuerte devaluación. La compañía tenía ventas financiadas en pesos mientras sus costos estaban dolarizados. Aun así, decidieron cumplir con todas las entregas. "Podríamos haber frenado todo. Pero no podíamos fallarle al cliente", asegura el fundador.
La decisión fortaleció la confianza del mercado. "A veces, para ganar hay que perder", resume.
Mientras tanto, Sofía encontró su lugar dentro de la empresa. Primero colaboró con tareas simples y luego desarrolló el área de Recursos Humanos. Con formación en Psicología, impulsó cambios culturales internos que transformaron la organización. "Mi hermana le dio a Lüsqtoff una pata que nosotros no teníamos", reconoce Thomás.
El boom en pandemia
Cuando llegó la pandemia, el miedo inicial fue grande. "Soldamos los portones porque pensé que nos iban a saquear", recuerda Ricardo. Sin embargo, rápidamente detectaron algo inesperado: la demanda explotaba. La gente necesitaba herramientas para arreglos domésticos, jardinería y mantenimiento.
Mientras muchas empresas frenaban, ellos hicieron lo contrario. "Le dije a Thomás: tripliquemos las compras en China". La apuesta fue gigantesca y arriesgada, pero funcionó. Durante la pandemia, Lusqtoff ganó mercado y consolidó su liderazgo.
A pesar del crecimiento, la familia decidió reinvertir prácticamente todas las ganancias.
"Mi papá se compró su primera casa recién en 2023. Yo en 2022", cuenta Thomás. El dinero ganado fue destinado a depósitos, sistemas, personal, publicidad y posicionamiento de marca.
La publicidad se convirtió en otra pieza del crecimiento. Primero llegaron las inversiones en automovilismo y luego el desembarco en el fútbol argentino. La estrategia buscaba algo concreto: instalar la marca en la cabeza del consumidor. "Que alguien entre a una ferretería y diga: Esa marca la vi en la cancha", asegura.
La expansión internacional
El primer intento de expansión regional en Uruguay salió mal. "Creíamos que era fácil manejar todo a distancia y no lo fue", reconoce Thomás.
Con el tiempo entendieron que necesitaban socios locales fuertes. Hoy la marca también opera en Uruguay, Paraguay y Chile mediante alianzas estratégicas.
Actualmente, Lüsqtoff comercializa herramientas eléctricas, productos a batería, equipos para jardín y taller y más de 1.500 SKU entre 20 categorías. Cuentan con más de 2.000 clientes activos y 1.500 services oficiales en todo el país y cuentan con 20.000 metros de oficinas y galpones. Cuenta con más de 15.000 clientes activos y una red comercial que llega desde Tierra del Fuego hasta Jujuy.
Para la familia, el mayor desafío ya no es crecer, sino sostener lo construido y aprender a disfrutarlo. "Yo no soñé esto, pero inconscientemente trabajé para esto", concluye el fundador.