YPF está viviendo un éxito total en ventas con un producto que no es nafta ni gasoil
YPF está redefiniendo el negocio de las estaciones de servicio en Argentina. El combustible ya no es el único protagonista. Ahora comparte escena con hamburguesas, café premium y alianzas estratégicas que buscan convertir cada visita en una experiencia comercial completa.
Horacio Marín, CEO de la compañía, lo explicó en una entrevista con Club de Inversores. "El cambio más profundo está en la percepción del usuario: queremos que elija YPF no solo por el combustible, sino por la experiencia completa: baños limpios, café rico, hamburguesas de calidad y buen servicio", afirmó.
La estrategia apunta a un objetivo claro. Que el cliente prefiera la marca por lo que vive dentro de la estación, no solo por lo que carga en el tanque.
"Yo lo que quiero es que vos vayas a YPF y digas: no, me gusta más YPF. Me siento bien, tengo mejores productos, el baño está limpio", remarcó Marín.
Los números que demuestran el salto en gastronomía
El crecimiento del negocio gastronómico dentro de YPF Full muestra cifras concretas. La compañía vende hoy cerca de 900.000 hamburguesas por mes.
El salto es significativo. Cuando Marín asumió como CEO, las ventas oscilaban entre 500.000 y 600.000 unidades mensuales. El incremento supera el 50%.
Pero las hamburguesas son solo una parte del fenómeno. El café se convirtió en el verdadero gigante del sistema.
YPF vende 3,2 millones de cafés por mes en sus estaciones de servicio. Una escala que la posiciona como líder indiscutido del segmento.
"Somos los que más... tenemos los dos tercios del market share de la Argentina", aseguró el CEO. Es decir, YPF controla aproximadamente 66% del mercado de café en estaciones del país.
McDonald's llega a rutas donde nunca estuvo
El objetivo es llevar la marca de comida rápida a provincias y rutas donde no hay presencia de McDonald's tradicional, aprovechando el flujo de tránsito en rutas nacionales que no justifica locales independientes.
"Sobre todo queremos llevarle McDonald's a provincias que no hay McDonald's, porque el flujo de tránsito en las rutas nacionales no lo permite", explicó Marín.
La lógica es integrar la marca dentro del ecosistema de YPF Full. Estaciones que funcionan como puntos de servicio completo en zonas donde la oferta gastronómica es limitada o inexistente.
De esta forma, YPF busca diferenciarse de su competencia directa. Shell, Axion y otras cadenas también apostaron a mejorar sus tiendas, pero ninguna tiene una alianza de esta magnitud con una marca global.
Cómo funciona la venta cruzada en el surtidor
El modelo de YPF Full se basa en una táctica simple pero efectiva: aprovechar cada interacción con el cliente para generar ventas adicionales.
El concepto se llama cross-selling. Y en YPF se aplica directamente en el surtidor.
"Los muchachos que te cargan nafta te van a decir: ¿querés un café? ¿querés una hamburguesa?", detalló Marín.
La estrategia no es casual. Está diseñada para capturar al cliente en el momento exacto en que está dentro de la estación. Sin necesidad de que entre a la tienda.
Y el sistema promete velocidad. Si el cliente acepta, el pedido llega en 4 minutos. No más de 5, según el CEO.
"Si vos decís que sí, te la traen en el tiempo, en cuatro minutos. No más de cinco minutos", aseguró.
Esta mecánica convierte al empleado del surtidor en un vendedor activo. Ya no solo carga combustible: ofrece, toma pedidos y entrega productos.
El sistema de incentivos que disparó las ventas
Detrás del crecimiento en ventas hay un esquema de remuneración variable que YPF implementó para motivar a su personal.
La compañía diseñó un sistema de bonos vinculados directamente a las ventas: tanto el empleado del surtidor como el del local Full reciben un porcentaje de lo que venden.
"Le damos un porcentaje de las ventas a la persona que está en el surtidor y a la persona que está en el full", explicó Marín.
El impacto fue inmediato. "La verdad es que aumenta las ventas de una forma impresionante. Porque de eso se trata", aseguró el CEO.
La lógica es clara: alinear los objetivos de la empresa con los del empleado. Si vende más, gana más. Si no ofrece, no cobra extra.
Este enfoque replica esquemas que funcionan en retail y fast food. Pero en el contexto de una estación de servicio, donde el cliente está de paso, la velocidad de la oferta es clave.
Vaca Muerta adopta el mismo esquema de productividad
El modelo de incentivos por resultados no se limita a las estaciones de servicio. YPF lo está replicando en su operación de Vaca Muerta.
"Ahora estamos tratando de cerrar con un gremio: cuanto más rápido hacemos los pozos, más gana la gente que trabaja en el pozo", reveló Marín.
El objetivo es acelerar los procesos de perforación y completación de pozos. En un esquema donde el tiempo impacta directamente en la productividad, pagar por velocidad tiene sentido económico.
Si un equipo termina un pozo en menos días, la compañía ahorra costos operativos. Y parte de ese ahorro se traduce en bonos para los trabajadores.
Es el mismo principio que funciona en las estaciones: vincular remuneración con performance. Solo que aplicado a la industria upstream, donde cada día de operación tiene un costo fijo elevado.
Marín lo sintetizó así: "Todos recibimos bonos en la vida. Entonces nosotros dijimos: vamos a aumentar las ventas… y tenemos que darle incentivos".
La estrategia parece estar dando resultados. YPF Full creció en ventas, market share y experiencia de cliente. Y el mismo esquema ahora se expande a otros eslabones de la cadena de valor de la compañía.