Carrefour, Coto, Jumbo, DIA y ChangoMás refuerzan su estrategia para recuperar ventas

Las grandes cadenas de supermercados de la Argentina están modificando su estrategia comercial para enfrentar uno de los problemas que más preocupa al sector como es la dificultad para recuperar las ventas en volumen.

En este sentido, holdings como Carrefour, Coto, Jumbo, DIA y ChangoMás profundizaron durante agosto una batería de descuentos, reintegros, promociones bancarias, cuotas, cupones y programas de fidelización con el objetivo de evitar que la caída del poder de compra siga reduciendo el tamaño del changuito.

La magnitud de esa transformación quedó reflejada en uno de los últimos estudios de NielsenIQ (NIQ).

Según la consultora, el 34% de las ventas de consumo masivo en supermercados ya se realiza bajo algún tipo de promoción y el 54% de las categorías muestra una migración hacia productos que requieren un menor desembolso por ocasión de compra.

Los datos muestran que el consumidor no solamente busca precios más bajos sino que también cambia marcas, reduce cantidades, reemplaza productos, posterga compras y aprovecha descuentos para intentar sostener el consumo.

El consumo sigue sin recuperar volumen

La estrategia de los supermercados aparece en un contexto en el que distintas mediciones continúan mostrando un mercado débil.

Según NielsenIQ, el volumen de productos de consumo masivo vendidos en julio cayó 0,7% frente al mismo mes de 2025.

Pero la contracción no afecta a todas las categorías por igual ya que, por ejemplo, las bebidas en conjunto retrocedieron 2,3% interanual y cuidado personal y limpieza disminuyó 2,4%.

Dentro de este último grupo, los productos de limpieza del hogar y de la ropa cayeron 3,4%, mientras cosmética y tocador retrocedió 1,9%.

Los alimentos mostraron un comportamiento más resistente, donde los básicos avanzaron 1,7%, las golosinas crecieron 4,7% y los alimentos no básicos disminuyeron 1,1%.

La misma tendencia aparece en las estadísticas oficiales si se tienen en cuenta informes del INDEC que muestran que las ventas de los supermercados a precios constantes registraron en junio una caída interanual de 3,1%, mientras que el acumulado del primer semestre mostró una baja de 2,8%.

Los autoservicios mayoristas tampoco lograron escapar de esa dinámica y registraron una disminución de 3,1% frente al mismo mes del año anterior y acumularon una caída de 3% durante los primeros seis meses de 2026.

El dato resulta relevante porque los mayoristas suelen captar a familias que buscan reducir el costo unitario comprando mayores cantidades.

Un mercado en constante transformación

Su retroceso indica que una parte del ajuste pasa directamente por comprar menos, conclusión que también dejan entrever sendos trabajos elaborados por Scentia y Scanntech, que detectan cambios en los hábitos de compra.

Esos documentos también muestran un mercado que continúa atravesando transformaciones, aunque sus resultados no son directamente comparables porque utilizan universos, canales y metodologías diferentes.

En el caso de Scentia, calculó que el consumo masivo cayó 2,6% interanual durante julio y acumula una baja de 2,9% en los primeros siete meses del año.

En ese relevamiento, las ventas en supermercados retrocedieron 0,6%, los mayoristas 0,5% y los autoservicios independientes 1,2%, mientras las farmacias crecieron 2,7%.

Uno de los datos más llamativos del informe aparece en el canal online, donde las ventas de consumo masivo por comercio electrónico crecieron 39,9% interanual.

El avance ayuda a explicar por qué los supermercados destinan cada vez más promociones, descuentos exclusivos y programas de fidelización a sus plataformas digitales.

En tanto, el trabajo de Scanntech registró una caída mucho más moderada del consumo, del 0,4% interanual durante julio, aunque detectó una recuperación de 4,5% frente a junio.

La consultora también observó una diferencia que se repite en buena parte del mercado: mientras el volumen permanece estancado, la facturación continúa creciendo impulsada por los precios.

Según su medición, la facturación avanzó 25% interanual y los precios promedio aumentaron 28,3%.

Las mediciones de NielsenIQ, Scentia y Scanntech muestran un mercado en el que los consumidores modifican con rapidez qué compran, cuánto gastan y qué canales eligen.

Carrefour apuesta a marcas propias

En el caso de la filial local de la cadena francesa, combina descuentos, promociones bancarias, ofertas por cantidad y marcas propias para captar a los consumidores más sensibles al precio.

La estrategia busca ofrecer alternativas dentro de la misma cadena cuando el cliente decide abandonar productos más caros.

La compañía también utiliza Banco Carrefour para integrar beneficios financieros y Carrefour Maxi para competir por las compras de volumen realizadas tanto por comerciantes como por familias.

La combinación le permite cubrir distintos comportamientos de consumo: sustitución de marcas, búsqueda de promociones y compras por cantidad para reducir el costo por unidad.

Coto refuerza descuentos y financia compras

El grupo liderado por Alfredo Coto profundizó durante agosto su esquema de promociones semanales y acuerdos con distintos medios de pago.

La cadena mantiene descuentos sobre diferentes categorías y ofrece alternativas de 3, 6, 9 y hasta 12 cuotas sin interés en productos seleccionados, especialmente electrodomésticos.

Además, utiliza Coto Digital para concentrar parte de las promociones en el canal online, un segmento que gana relevancia por el crecimiento de las compras por internet.

La estrategia le permite combinar descuentos para sostener el consumo cotidiano con financiación para operaciones de mayor valor.

ChangoMás, promociones como herramienta permanente

La cadena que lidera el empresario Francisco De Narváez estructuró buena parte de su estrategia alrededor de acuerdos con bancos, tarjetas y billeteras digitales.

Entre las promociones vigentes aparecen beneficios con reintegros y topes acumulables que buscan incentivar visitas recurrentes a los locales.

Entre ellos figura un beneficio del 10%, con un tope de reintegro de $12.000 por transacción y la posibilidad de acumular hasta $50.000 durante agosto, sujeto a las condiciones establecidas para la promoción.

La participación de entidades financieras permite reducir el costo efectivo para el consumidor sin trasladar necesariamente toda la carga del beneficio al supermercado.

El resultado es un esquema en el que el día elegido para comprar puede ser tan importante como el precio de góndola.

La marca de Cencosud lleva las cuotas al changuito

Como el resto de sus competidores, Jumbo también avanzó un paso más en la utilización de herramientas financieras para sostener el consumo.

A través de CencoPay combina descuentos y financiación en donde, por ejemplo, los miércoles, las compras online realizadas con la tarjeta de crédito de la plataforma pueden acceder a un 20% de descuento, de acuerdo con las condiciones de la promoción.

Durante esas mismas jornadas ofrece tres cuotas sin interés para toda la compra online, con excepción de electrodomésticos.

La decisión muestra cómo un mecanismo históricamente asociado a bienes durables comenzó a trasladarse al consumo cotidiano.

La posibilidad de financiar alimentos, bebidas y artículos de limpieza busca reducir el impacto inmediato de la compra sobre el presupuesto familiar.

Jumbo complementa la estrategia con beneficios para clientes de Jumbo Prime, descuentos sobre categorías seleccionadas y promociones sobre segundas unidades.

DIA apuesta a los cupones y la fidelización

La marca española que compite en el segmento de proximidad complementa las promociones tradicionales con ClubDIA, cupones personalizados y beneficios asociados a distintos medios de pago.

Entre las promociones financieras de agosto aparece un descuento del 20% mediante Mercado Pago, sujeto al mínimo de compra y a las restantes condiciones establecidas.

La estrategia apunta a algo más que una venta puntual, ya que los cupones pueden dirigirse a determinados consumidores, fechas o canales y utilizarse como incentivo para una compra posterior.

A través de la aplicación y del programa de fidelización, la empresa obtiene información sobre hábitos de compra, frecuencia y preferencias que luego puede utilizar para diseñar nuevos beneficios.

El objetivo es aumentar las posibilidades de que el cliente vuelva a elegir la cadena en futuras compras.

La pelea se traslada al precio final

La competencia entre todas estas cadenas de supermercados ya no se define únicamente por el valor que aparece en la etiqueta.

Bancos, billeteras virtuales, programas de fidelización, cupones y promociones permiten que dos consumidores paguen montos diferentes por un mismo changuito dependiendo del día, el medio de pago y los beneficios disponibles.

Para las cadenas, las distintas herramientas cumplen además funciones diferentes, con ofertas por cantidad que buscan elevar las unidades vendidas; marcas propias que intentan retener a quienes reemplazan productos más caros; cuotas que distribuyen el desembolso; reintegros que reducen el precio efectivo y cupones que buscan generar una nueva visita.

El crecimiento del comercio electrónico agrega otro frente a la disputa, porque permite comparar supermercados, precios y promociones sin trasladarse de un establecimiento a otro.

En ese escenario, Carrefour, Coto, Jumbo, DIA y ChangoMás buscan recuperar ventas sin depender exclusivamente de una reducción general de precios.

El desafío pasa por conseguir que los descuentos, la financiación y los beneficios personalizados sean suficientes para que el consumidor mantenga una unidad dentro del changuito, concrete una compra que podría postergar o vuelva a elegir la misma cadena.