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SAP se apoya en los canales para conquistar a las Pymes latinoamericanas
Aunque mantiene la atención directa con sus grandes clientes, la multinacional de origen germano apuesta por sus socios de negocio
Por César Dergarabedian, enviado especial a Punta Cana, República Dominicana.
19.07.2016 15.31hs Tecnología

SAP, el gigante alemán del software corporativo, reunió a sus principales 70 canales de distribución e implementación en América latina este mes para lanzarlos a la conquista del gran mercado regional compuesto por las pequeñas y medianas empresas (pymes).

Aunque mantiene la atención directa con sus grandes clientes, la multinacional de origen germano, que tiene unos 330 mil clientes en el mundo, apuesta por sus socios de negocio que le permiten ganar contratos sin necesidad de montar oficinas locales y llegar al usuario final con una propuesta integral. 

En la reunión, realizada en el balneario dominicano de Punta Cana y en la que participó iProfesional, único medio argentino presente, altos ejecutivos regionales SAP explicaron sus estrategias comerciales que realizan con sus mayoristas e integradores, que suman en el subcontinente unos 1.500.

Pablo Signorelli, vicepresidente de Global Channels y General Business de SAP Latinoamérica y el Caribe, advirtió durante el encuentro, denominado SAP Partner Leadership Summit, que la empresa digital es una realidad, no sólo para las compañías de gran tamaño sino para que aquellas que están en crecimiento, como prefirió denominar a las Pymes.

 “Nosotros junto con nuestros socios de negocio vamos a ayudar a nuestros clientes en esa transformación. Las empresas pequeñas hoy, gracias a la tecnología pueden competir con las grandes empresas, y no solamente competir, pueden ganar”, afirmó este ejecutivo argentino (a la izquierda en la foto).

“Con este cambio” hacia la empresa digital, “aparecen por delante innumerables oportunidades relacionadas con la adopción de innovaciones tecnológicas que impulsarán la competitividad, el crecimiento de los negocios, el progreso económico y el bienestar social”, afirmó el argentino Claudio Muruzabal, presidente para América latina y el Caribe del gigante tecnológico.

SAP cuenta con más de 25 mil clientes en América latina que pertenecen al segmento Pyme, atendido en su mayoría por sus socios de negocios.

Así, estos “partners” conforman un ecosistema que funge de “consejero de confianza de las Pymes y una pieza básica en el crecimiento de SAP”, dijo Signorelli.

Según Muruzabal ( a la derecha, en la foto), quien tiene a su cargo una operación donde trabajan más de 900 personas, aproximadamente el 30% del negocio de SAP a nivel regional “viene del relacionamiento con el ecosistema”, y sólo 2.600 cuentas son atendidas en forma directa.

Entre los objetivos de SAP descriptos por su plana mayor regional se incluye alcanzar que el 100% de las ventas del segmento de “General Business” sean efectuadas a través de los socios de negocios. 

En América latina, los ingresos por ventas indirectas crecieron a doble dígito durante el primer trimestre del año, resaltó Rodolpho Cardenuto, presidente de Global Channels & General Bussines de SAP.

Sólo en 2015 la multinacional obtuvo 7.725 clientes pymes a nivel global, 85% de ellos a través de canales. Y en el primer trimestre de 2016, 1.542 nuevos clientes. 

Sin embargo, estos socios deben especializarse para crecer en su negocio. “El mundo de los generalistas está terminando”, advirtió Muruzabal, quien recomendó apuntar a la computación en la nube y al S/4 Hana, un software que combina herramientas analíticas y predictivas de avanzada, y del cual hay implementaciones en unos 500 clientes de SAP en la región.

“En América latina existía cierto retraso en la incorporación de tecnología en las pymes, pero estas empresas necesitan ser más competitivas y eficientes. Aunque hoy la región no está en un boom económico, las pymes están incorporando tecnología”, dijo Signorelli.

Diferentes ejecutivos admitieron ante la prensa durante la reunión que aún persiste el “mito” o “la sensación” de que los productos de SAP son sólo para corporaciones, y coincidieron en la importancia del canal para disolver o derribar esa idea ante las pymes.

Muruzabal apuntó contra otro “mito”: “la economía digital me va a costar más”, cuando, según su opinión, con estas herramientas informáticas y telemáticas “se ahorran costos y se simplifican procesos”.

La nube, en la miraDurante el encuentro, la compañía lanzó la iniciativa “Cloud Choice: Profit”, orientada específicamente a que los socios de negocios puedan aprovechar las oportunidades que existen alrededor de la computación en la nube en el segmento de las pequeñas y medianas empresas.

Con esta propuesta, SAP suplementa las actividades de los socios de negocios con elementos como contratos, facturación o cobros, mientras provee un flujo de ingresos predecible que va directamente hacia el resultado final del partner. 

Los miembros del ecosistema reciben un pago durante la vida del contrato, año a año, incluso luego de las renovaciones. 

Cardenuto dijo que “es meta estratégica de nuestra compañía que el 40% de sus ventas se realicen a través de canales indirectos y, en ese camino, queremos acercar al ecosistema de partners la mayor cantidad de oportunidades y los mejores beneficios para que puedan desarrollarse”.

SAP también anunció en la reunión la disponibilidad general de la versión más reciente de la aplicación SAP Business One con nuevas funciones en América latina, entre las que se incluyen análisis inteligente, gestión de proyectos y una interfaz similar a la de una aplicación para brindar acceso en tiempo real a las principales funciones empresariales. 

La nueva versión de este software, que tiene unos 50 mil clientes en todo el mundo, también incluye un módulo de gestión de proyectos que ayuda a supervisar el progreso de las tareas y etapas, incluso transacciones, documentos y recursos que se relacionen con el proyecto. 

Los socios ahora pueden reducir el tiempo de inactividad por mantenimiento mediante el control de las tareas de software del socio y de SAP para sus clientes en un flujo único con una plataforma de soporte remoto.

En el marco del encuentro, la compañía reconoció el desempeño de los miembros de su ecosistema y entregó galardones en once categorías.

Se destacó la filial argentina de la firma Seidor Crystalis, que obtuvo los reconociomientos en como mejor partner de Gestión de Capital Humano (SAP SucessFactors) y mejor partner global.

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