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Comercio electrónico

Las claves para venderle a la Generación Z y conquistar sus bolsillos

Las claves para venderle a la Generación Z y conquistar sus bolsillos
Esta franja etaria ofrece, tanto a marcas como minoristas, una gran oportunidad para sacar el máximo rendimiento a sus ventas
Por Alessander Firmino, director general de Criteo para América latina.
21.08.2018 09.10hs Tecnología

A pesar de la juventud de los miembros de la Generación Z, estos consumidores disponen de un gran poder de compra. Nacidos entre 1994 y 2002, los Gen Zers son compradores por naturaleza, tanto online como offline.

De acuerdo al estudio The Gen Z Report, conducido por Criteo en países como Brasil, Estados Unidos, Francia, Alemania, Japón y el Reino Unido, el promedio de gasto de esta generación está muy por encima de la media. Esto es especialmente cierto en los productos electrónicos, categoría en la que los jóvenes gastan alrededor de 182 dólares en compras en línea y 125 dólares offline cada seis meses.

Además, a medida que el poder adquisitivo de esta generación aumenta con el paso del tiempo, también lo hace su poder de compra. ¿Qué significa esto? La Generación Z ofrece, tanto a marcas como minoristas, una gran oportunidad para sacar el máximo rendimiento a sus ventas. A continuación, analizamos algunas características más significativas de este grupo de compradores, así como los pasos claves que los minoristas deben tener en cuenta para ofrecerles aquello que realmente quieren y esperan:

¿Quién es la Generación Z?

Si bien es cierto que los compradores Gen Z tienen mucho en común con otros grupos de edad, también presentan características únicas. Los dispositivos móviles y las redes sociales son sus herramientas preferidas y los smartphones son como extensiones de ellos mismos que les permiten estar en contacto cercano con sus compañeros a través de redes sociales, estar al día de las últimas novedades y conocer lo que está de moda.

Las redes sociales y los teléfonos móviles dan sentido a sus vidas

Facebook, Snapchat, Instagram y Twitter son clave para ellos. En general, todos los Gen Zers hacen uso de sus redes sociales varias veces al día. La pregunta crucial es: ¿Está su estrategia de marketing enfocada a sus patrones de uso y consumo?

Los Gen Zers pasan más tiempo en sus dispositivos móviles que cualquier generación anterior, haciendo uso de ellos para llevar a cabo hasta el 32% de sus compras online. Además, este grupo consume todo tipo de contenido en streaming, como programas de televisión, videos, música, podcasts, registrando un promedio de 23 horas a la semana, bastante más que los compradores en un rango de edad mayor. Y, sí, generalmente lo hacen a través del smartphone.

Las compras tradicionales siguen siendo relevantes

Esta generación está tan conectada a los dispositivos móviles y al mundo online que, paradójicamente, han acabado desarrollando una gran afinidad por las experiencias de compra tradicionales. Antes de llevar a cabo una transacción, los Gen Zers prefieren experimentar los productos, hasta tal punto que el 71% disfruta de las compras en las tiendas físicas y al 80% le gusta visitar nuevas tiendas.

Los Gen Zers son compradores muy particulares. No es sorprendente que el precio sea importante para ellos y que el diseño de las tiendas sea un factor determinante. Por otro lado, en las tiendas desean y esperan ver productos únicos que no se encuentren en la página web, pantallas que los muestren en uso y la posibilidad de experimentarlos antes de realizar la compra.

Esta generación se caracteriza, además, por ser altamente omnishopper. Generalmente, buscan e investigan los productos en línea, los experimentan en las tiendas físicas y, finalmente, acaban comprándolos en el canal que funcione mejor para ellos, bien sea online u offline. Los patrones de compra más significativos incluyen:

* El 34% realiza webrooming, es decir, después de realizar la búsqueda online, acaba comprado el producto en la tienda.

* El 27% lleva a cabo Scan and Scram: prueban los productos en la tienda para luego acabar adquiriéndolo en la web de otro minorista.

* El 18% hace Click & Collect: compran online y recogen el producto en la tienda.

* El 18% practica el Showrooming: ven el producto en la tienda, pero lo acaban comprando en línea.

Su e-commerce también necesita ser “top”

Al igual que los Gen Zers esperan que las tiendas físicas estén diseñadas de manera atractiva e impactante, la página web debería responder a las mismas exigencias. No sólo tiene que ser atractiva a la vista, sino que debe proporcionar una navegación fácil, imágenes estéticamente agradables, características especiales como vistas de 360 grados, descripciones precisas de los elementos con contenido dinámico, demostraciones de video orientadas al grupo de edad específico, revisiones optimizadas para los más escépticos y, por si fuera poco, servicio de envío gratuito (con devoluciones bajas o sin costo).

Personalización, por favor

Los compradores de Gen Z esperan personalización continua tanto en los anuncios que ven como en los productos que se les ofrece. YouTube y las redes sociales, a día de hoy, ofrecen la oportunidad a millones de personas de darse a conocer y jugar un papel de “influencer” en la venta minorista y la moda.

Los Gen Zers, simplemente, no quiere parecerse a los demás. Por eso es fundamental hacer uso de los datos de compra para proporcionar mercancía nueva y diferente sin temor a agotarla. No se debe olvidar que los consumidores de la generación Z son compradores ávidos, por lo que acabarán volviendo a la tienda para ver qué hay de nuevo.

No lo olvide: la Generación Z es un grupo de compradores nuevo y fresco que está más que dispuesto a comprar que los demás. Al adaptar sus ofertas de productos a las necesidades de estos consumidores tendrá la oportunidad de crear una generación de clientes más entusiasta y, lo que es más importante, leales a su marca.

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