La estrategia de Claro y Telecentro para no perder frente al poderío de la fusión entre Telecom y Movistar

La obligación de desinvertir millones de líneas abre una ventana inédita en el mercado argentino de las telecomunicaciones. Mientras Telecom redefine su estrategia para preservar ingresos, sus rivales salen a disputar clientes en un negocio cada vez más enfocado en escala y rentabilidad. Este movimiento responde a una exigencia regulatoria que busca mitigar la concentración de mercado que generará la eventual integración de activos de Telefónica en Telecom.

El mercado de telecomunicaciones entra así en una etapa de reconfiguración profunda. La integración de las operaciones de red, espectro y base de clientes entre Telecom y Telefónica redefine drásticamente el mapa, y también obliga al resto de los jugadores, especialmente a Claro y Telecentro, a reaccionar con un plan de inversiones y ofertas comerciales para evitar ser marginados.

Según fuentes de Telecom, el plan de inversiones del nuevo grupo fusionado apunta a consolidar una red unificada de alta capacidad, con un foco principal en el despliegue acelerado de la tecnología de telefonía móvil de quinta generación (5G) y la expansión masiva de la red de fibra óptica hasta el hogar (FTTH, sigla en inglés). La estrategia es evitar la superposición innecesaria de infraestructura, unificar los activos existentes, y concentrar el capital en nuevos desarrollos tecnológicos de alto valor añadido.

En ese marco, uno de los ejes centrales será el avance hacia la implementación de 5G Standalone (SA), junto con la incorporación de herramientas de gestión de red avanzadas como el "network slicing". Esta capacidad técnica permite segmentar la red para ofrecer servicios diferenciados y con garantía de calidad a mercados específicos como grandes empresas, industrias 4.0 y centros de datos.

Este tipo de herramientas está diseñado para capturar mayor valor en segmentos corporativos y vinculados directamente a la economía digital, donde el ARPU (sigla por Ingreso Promedio por Usuario) es significativamente mayor.

Claro y la ofensiva por el espectro liberado

Del otro lado del tablero, la exigencia de desinversión de activos y clientes impuesta por el regulador antimonopolio abre una oportunidad concreta para Claro. La compañía, controlada por el gigante de las telecomunicaciones América Móvil, propiedad del grupo del magnate mexicano Carlos Slim, busca posicionarse de manera estratégica para captar una porción significativa de los millones de clientes móviles que deberán migrar a un nuevo operador.

El debate por el acceso al espectro radioeléctrico también forma parte central de la disputa. Directivos de la empresa de origen mexicano cuestionaron en su momento la potencial acumulación de frecuencias en manos del nuevo grupo, al considerar que esto podría generar una barrera de entrada y afectar la competencia efectiva a largo plazo.

En paralelo a esta disputa regulatoria, Claro analiza su participación en futuros procesos de asignación de espectro, incluyendo posibles subastas. El objetivo primordial es reforzar sustancialmente su capacidad de red y ganar peso en el segmento corporativo, para aprovechar un escenario donde el operador resultante de la fusión de Telecom y Telefónica deberá concentrarse en la compleja y costosa integración de sistemas, plataformas y operaciones, lo que podría restarle agilidad comercial en el corto plazo.

Telecentro y su apuesta en FTTH

Otro actor que busca aprovechar la reconfiguración del mercado es Telecentro. La compañía definió un plan de inversión que asciende a $15.000 millones de pesos (unos u$s17 millones) para expandir de manera intensiva su red de fibra al hogar durante el año 2026. La meta operativa es sumar unos 500.000 nuevos hogares en el área metropolitana de Buenos Aires (AMBA), una zona de alta densidad y mayor rentabilidad.

En el plano comercial, la empresa apunta a captar clientes mediante promociones agresivas asociadas a la portabilidad numérica y la oferta de paquetes convergentes de alta velocidad y contenido. La estrategia se centra en retener a sus usuarios actuales y atraer a aquellos que se encuentran en zonas donde la integración de redes de los dos grandes actores aún no esté consolidada, para ofrecer una alternativa de alta performance y precios competitivos.

Foco en valor, no en volumen

El trasfondo de esta ofensiva de inversiones es un mercado que se encuentra en un punto de madurez: ya no crece en volumen de clientes, pero sí en las exigencias de infraestructura y calidad de servicio. En la Argentina, el mercado de telefonía móvil está saturado, con alrededor de 64 millones de accesos activos y una penetración que supera el 120%. Por su parte, la banda ancha fija alcanza unos 11,9 millones de hogares conectados, cerca del 80% del total.

En este contexto de madurez, la competencia se desplaza hacia la captura de clientes de alto valor y la optimización de la rentabilidad. Fuentes cercanas a Telecom indicaron que la compañía prepara argumentos sólidos ante la Autoridad Nacional de la Competencia (ANC) para mitigar el alcance de las desinversiones exigidas. Estas desinversiones podrían reducir su participación móvil desde un rango estimado del 45-58% post-fusión a niveles cercanos al 35-38%, una pérdida significativa.

Este recorte en la base de clientes impactaría directamente sobre su plan de inversiones por u$s2.000 millones, enfocado en fibra al hogar y en capacidades de red avanzadas como el network slicing.

La estrategia del nuevo actor, sin embargo, apunta a priorizar valor por sobre volumen. Tras desprenderse de unos 6 millones de líneas –principalmente en regiones de menor rentabilidad, donde el ARPU es entre 30% y 40% inferior al AMBA–, la compañía buscaría retener los segmentos de mayor ingreso.

En particular, de los 4 millones de clientes que debería ceder obligatoriamente en el área metropolitana, estimaciones del mercado indican que conservaría cerca del 70% de los usuarios premium, asociados a planes de alto consumo de datos, servicios convergentes (fijo, móvil, TV) y alto nivel de gasto mensual.

Bajo esa lógica de "desinversión estratégica", analistas del mercado proyectan que este ajuste permitiría sostener niveles de EBITDA (beneficio operativo) superiores a los u$s1.200 millones anuales. En un mercado donde, como regla general, el 20% de los clientes explica cerca del 60% de los ingresos, por lo que la disputa ya no pasa por la cantidad absoluta de líneas, sino por la capacidad de capturar y retener a los usuarios de mayor valor y fidelidad.

El rol creciente de la infraestructura neutral

En este contexto de reconfiguración y disputas por clientes, también ganan protagonismo los proveedores de infraestructura neutral. Empresas como Cirion Technologies avanzan en la expansión de redes de fibra y centros de datos para ofrecer capacidad mayorista a operadores que no desean o no pueden construir su propia red, y a grandes clientes corporativos.

La lógica de la infraestructura neutral es permitir que competidores sin una red propia de gran escala puedan acceder a infraestructura de alta calidad sin depender directamente de los grandes operadores integrados, como el que surgirá de la fusión de Telecom y Telefónica.

En paralelo, firmas como Metrotel refuerzan sus modelos de infraestructura compartida, una alternativa cada vez más relevante para los proveedores de servicios de Internet (ISP, sigla en inglés) y operadores regionales que buscan sostener competitividad y ofrecer servicios de alta velocidad sin tener que afrontar inversiones de capital masivas.

El proceso de consolidación del sector, impulsado por la fusión de Telecom y Telefónica, no implica una menor competencia, sino un cambio en su dinámica esencial. Con un mercado maduro y altos niveles de penetración, la disputa se traslada hacia la calidad de red, la capacidad de inversión sostenida y la habilidad para capturar y fidelizar a los clientes de mayor valor.

En ese escenario, la combinación estratégica entre la escala operativa, la infraestructura de última generación y una estrategia comercial segmentada será determinante para definir los jugadores que logren capitalizar con éxito la nueva etapa del negocio de las telecomunicaciones en el país.