En línea con el proceso de transformación digital por el que atraviesan casi todos los sectores de la economía, e intentando no perder pisada frente a sus principales competidores, el Mercado Abierto Electrónico (MAE) renueva totalmente su estrategia operativa y comercial, en una movida para la que invertirá u$s5 millones.

Casa nueva, más empleados, una metodología de trabajo más aggiornada y una renovación tecnológica son parte de esta nueva etapa en la que el MAE busca dejar atrás su imagen de ser ‘el mercado de los bancos’ para apostar por nuevos jugadores.

"Queremos dejar de ser una solución para los bancos para ser una solución para todos los inversores del mercado. Y ahí, cuando salimos a competir, tenemos que estar mucho más cerca de nuestros clientes, mirando mucho más la experiencia del usuario y eso nos va a nos va a permitir ampliar nuestra base de clientes", explica Fernando Negri, presidente del MAE, en un almuerzo con periodistas que ofreció en el quinto piso de un edificio frente a la Plaza San Martín, donde desde el año que viene serán las nuevas oficinas de la entidad.

Ocurre que el MAE, por donde se canaliza el 80% de todas las operaciones con instrumentos financieros que se mueve en el país, es un mercado creado por los bancos y por donde siempre canalizaron sus operaciones las entidades financieras.

Esta nueva etapa, con menos foco en los bancos, comenzó hace exactamente un año, cuando el 1 de agosto incorporaron a Mariana Franza como CEO, sin que ella represente a ninguna de las entidades que son accionistas del mercado. 

"Parte de esta estrategia se basa en dos pilares", explica Franza durante el almuerzo. El primero -sostiene- consiste en consolidar el liderazgo que hoy tenemos dentro del mercado, con la operatoria de dólar, renta fija y emisiones primarias.

Los números respaldan esa afirmación de la ex Goldman Sachs. En la rueda Siopel, del MAE se realiza el 100% de la operatoria de dólar, que mueve unos u$s973 millones diarios; en la rueda de renta fija se canaliza el 79% de lo que se opera en bonos en el país, con unos $63.000 millones por día y prácticamente todas las emisiones primarias de deuda, que con 30 colocaciones por semana mueve en promedio unos $254.673 millones por día. Esto último incluye emisiones de Letras del Tesoro, las Lebac en su momento y las Leliqs actualmente, fideicomisos y obligaciones negociables, entre otros títulos.

"El segundo punto -retoma Franza- es aprovechar las oportunidades que hay con productos que son naturales a nosotros, como por ejemplo lo relacionado a derivados, que es un producto absolutamente natural para nosotros y que vamos a desarrollar".

Dólar futuro, lo que viene

En ese sentido, uno de los primeros productos que tienen en carpeta es el contrato de dólar futuro, algo que esperan lanzar antes de que finalice el año. De ese modo, el MAE busca darle pelea al Rofex, que hace unos días formalizó su fusión con Matba, y que apuntan a seguir creciendo en el mercado de derivados financieros y agrícolas.

El MAE, de hecho, en su momento apostó por la operatoria de futuros de dólar, pero lo hizo con la modalidad OCT (Operaciones Concertadas a Término), en la que operan punta a punta, sin una contraparte central, como sí ocurre en el Rofex. Así, como contracara del liderazgo que ostenta en el resto de los mercados, en futuros apenas concentra el 6% de lo que se mueve en el país.

"Antes el MAE era una solución para los bancos, y como tal tenía desarrollado el futuro de cambios solamente bilateral, porque los bancos ya tenían línea de crédito entre ellos", explica Negri, el hombre que representa al ICBC dentro del MAE. "Hoy, que tenemos contraparte central probada y que en la medida tengamos como objetivo la experiencia del cliente, vamos a desarrollar productos más allá de lo bancario y estamos trabajando para desarrollar un producto que no tenga riesgo de liquidación, que sea eficiente en términos de capital económico y que siga las mejores prácticas internacionales", agrega.

Según cuenta Negri, sus clientes les están pidiendo que desarrollen productos en donde puedan hacer una sinergia. "Nos piden que operemos derivados de cambios, como puntos por encima del spot. Para nosotros sería ideal, tendríamos todo en la misma rueda y con eso, el cliente reduce costos ya que hace todo en la misma rueda", destaca.

Con este relanzamiento, el MAE sale a darle pelea al renovado MatbaRofex, que ahora es el mercado de futuros más grande del país, y al BYMA, que hace poco incursionó en la operatoria de contratos de dólar futuro y que acaba de lanzar seis índices sectoriales.

Hoy el MAE tiene poco más de tiene 180 clientes (o agentes) de los cuales sólo un tercio son bancos y el resto son ALyC (Agente de Liquidación y Compensación), Sociedades de Bolsa y demás operadores. En BYMA, por su parte, hay casi 250 agentes autorizados para operar, de los cuales la gran mayoría son ALyC.

"Creemos que por lo menos el 90% de los clientes del MAE tiene que ser no bancario. El potencial de crecimiento está en los no bancarios", sostiene Negri.

Otro lugar a las Sociedades de Bolsa

Ese norte hacia el que apunta el MAE se refleja en la composición del nuevo directorio que asumió en abril, donde un banco cedió su lugar por primera vez en la historia de la entidad  para que lo ocupe Claudio Porcel, CEO y fundador de Balanz Capital."Esto no es un hecho aislado sino que entendemos que va a ser una tendencia. Es la tendencia que necesitamos hacia adelante en función de ver dónde están los nuevos clientes que nosotros necesitamos buscar".

También presente en el almuerzo, Porcel, con años de experiencia en el sistema financiero cuenta que cuando creó Balanz inmediatamente empezó a operar en las tres plataformas: MAE, Bolsa (o Merval en ese momento), y Rofex. "A mi lo que me interesa es que me den mercados eficientes y voy a operar por el que ofrezca el mejor producto", comenta.

El ex director de Argencard y del Banco Liniers Sudamericano recuerda del "tema cultural" que existía en la city -como él lo define- por el cual los agentes de bolsa operaban por la Bolsa de Comercio y los bancos por el MAE. "Las culturas tardan en evolucionar y cambiar", analiza.

Esa "cultura" es justamente la que quiere quebrar la nueva cúpula del MAE. "Vamos a ofrecer buenos costos transaccionales, venimos para ser muy competitivos y vemos que hay mucho potencial de crecimiento", resalta Negri, y acota: "No vemos lo mismo en el mercado de acciones, no encaja con nuestras capacidades y tampoco le vemos el potencial".

El ejecutivo del ICBC explica que hoy el el 90% del equity (acciones) se opera en ADRs ya que no hay inversores institucionales que esten comprando esos activos. "Es un mercado que se exportó y no queremos que pase eso con el mercado de renta fija", acota.

Por eso además de dólar futuro no descartan en su momento ofrecer futuros de inflación -"siempre y cuando haya no sólo demanda sino también oferta que equilibre el mercado", señala Negri- y aquellos productos que vaya demandando sus clientes para mejorar su operatoria. Para eso invertirán 5 millones de dólares entre lo que queda de este año y el año próximo

La que tendrá la tarea de captar nuevos clientes y tratar de mejorar la experiencia de los agentes actuales es María Fernanda González, que hace dos meses ingresó proveniente del Citi para ocupar el puesto de gerente comercial.

"Este nuevo edificio y nuevo lugar es el comienzo de la revolución tecnológica que estamos haciendo", destaca Franza al cierre del almuerzo. "Este nuevo modelo viene con nuevo equipo, con metodologías más ágiles en la forma de desarrollo y en la creación de nuevos proyectos", acota la CEO, quien remarca que también buscan promover el talento interno dentro de la entidad.

En el MAE calculan en abril estar dejando los dos pisos que hoy ocupan en el edificio de San Martín 344 para desembarcar en Retiro. El quinto piso de la nueva sede todavía está en obra, sin contrapiso, pero con amplios ventanales de punta a punta. "Tener a todos en el mismo piso ayuda va este trabajo más colaborativo y ágil, que es parte del cambio de cultura", destaca Franza.