En épocas de inflación, el gerente comercial es una pieza clave en empresas de todos los tamaños. Sobre todo porque vivimos en un contexto en el que debe saber articular muy bien con el sector financiero, para entender cómo enfrentar de la mejor manera la suba de precios.

Al mismo tiempo, estos profesionales son quienes diseñan cómo será el acercamiento de la compañía con los clientes. "Las gerencias comerciales tienen por objetivo estar cerca de nuestros clientes, escuchar sus necesidades", dice Gastón Garat, gerente Nacional de Ventas de Strix By LoJack.

Y agrega: "Tienen también que estar atentos a las nuevas tendencias y cambios de contexto que se dan en el negocio para poder asesorar a cada empresa o consumidor en lo referente al cuidado de activos y bienes".

Claro está que esto es esencial en momentos en los que el mercado se está digitalizando. "Estos profesionales deben incorporar nuevas habilidades y capacidades vinculadas con la omnicanalidad, la experiencia del cliente digital y la interpretación de las análíticas del negocio, que claramente crecieron en el último tiempo a partir del crecimiento del ecommerce", añade Garat.

Salario, inflación y experiencia

Un gerente comercial "ganan entre $300.000 y $500.000 por mes, en bruto, en una firma pequeña. Si nos vamos a una mediana, puede tener ingresos por entre $600.000 y $900.000", detalla María Fabiana Ramírez Ruiz, del departamento de Selección de PAE Argentina.

Y, si es una organización grande, "el sueldo va entre $1.000.000 y $1.500.000 mensuales. Puede cobrar hasta $26.000.000 de pesos anuales, siempre sin contar el salario variable", suma Ramírez Ruiz.

El gerente comercial hoy debe estar muy atento a la evolución de la inflación

¿Hay espacio para los recién recibidos? "Las empresas hoy buscan experiencia y a su vez perfiles jóvenes. Antes, elegían guiándose más por el tiempo de experiencia. Ahora la selección se centra más en el background", explica la ejecutiva de PAE Argentina.

Esto significa que no solo ven la cantidad de tiempo en el que se vienen desempeñando, sino que también se evalúan muchos más aspectos. 

Por ejemplo, se observa el "tipo, tamaño y alcance de las empresas previas, stack tecnológico (herramientas y plataformas), manejo de idiomas, estudios o formaciones especializadas junto a las habilidades blandas, destacando entre ellas la determinación, el análisis y el manejo de las relaciones interpersonales", enumera Ramírez Ruiz.

Inflación y ecommerce, ocupaciones del gerente comercial

Para los especialistas, hoy toda empresa es una organización que debe estar dentro del ecommerce. "Por eso nuestras gerencias comerciales trabajan junto con las áreas de customer experience y operaciones para poder brindar la mejor atención, en el menor tiempo posible, cualquiera sea el canal de atención por el cual llegue el cliente", cuenta Garat.

¿Qué tareas abarca el rol del gerente comercial?

• Planificar, dirigir y evaluar de manera integral las operaciones comerciales dedicadas a la venta.
• Analizar las tendencias del mercado para determinar hacia dónde se transforma y apunta la demanda de los consumidores.
• Liderar a los equipos de venta para entrenar sus fortalezas.
• Desarrollar un presupuesto integral y mejorarlo constantemente en base a los recursos disponibles.
• Trabajar en conjunto con otros departamentos (Ventas, Marketing, Operaciones e Investigación) y gerentes con el objetivo de ejecutar estrategias de mercado óptimas.
• Realizar análisis de la competencia y de otros mercados con el objetivo de mantenerse competitivos y de definir estrategias de ventas.
• Implementar diferentes políticas de precios y créditos.
• Crear planes para la generación de nuevos clientes.

Por la inflación, estos gerentes deben trabajar en equipo con los de finanzas.

Ahora bien, que en la misma gerencia estén unidos los aspectos comerciales tradicionales y los digitales depende de "la estructura de cada empresa, pero en general está dentro de las responsabilidades de estos profesionales gestionar y coordinar el sector de ecommerce. En general, con figuras de mandos medios especializadas en este tipo de actividad que son sus reportes directos", describe Nadia Zampar, Executive Manager en Bayton.

"Se requiere un gran desarrollo de competencias comerciales como una buena comunicación, relacionamiento, capacidad de negociación y orientación al cliente. Asimismo, se pretende alcanzar un perfil con una alta capacidad analítica, visión estratégica del negocio y liderazgo", rinaliza Zampar.