Adquirir una franquicia puede ser una excelente opción para aquellos que buscan iniciar un negocio propio con el apoyo de una marca reconocida y probada. Sin embargo, antes de firmar cualquier contrato, es clave realizar una investigación exhaustiva para elegir bien en qué se va a invertir el dinero, más aún cuando se trata de los ahorros de toda una vida.

Para una marca, las franquicias son una forma de expansión apalancada de capital de un tercero, pero de cara a un franquiciado es la manera de entrar a un negocio en marcha acelerando la curva de aprendizaje en tanto que tiene solucionada una política de precios, el marketing y la comunicación, la logística y el posicionamiento marcario. Además, y no menor, respaldado por la marca, reduciendo también el nivel de la incertidumbre propio de los inicios de un negocio.

Las franquicias son inversiones productivas, no financieras

"Es importante entender que en un 95% las franquicias son inversiones productivas. Al contrario de las inversiones financieras, las franquicias necesitan foco, energía y trabajo", remarca Justo Maselli, asesor especializado y titular de la consultora Somos Franquicias.

Antes de elegir la marca, Pablo Cappa, director de la consultora Lepus, recomienda seleccionar primero el rubro teniendo en cuenta el lugar de trabajo, la carga horaria que exige, el nivel de exigencia del público, si hay que trabajar los fines de semana o de noche, si se tiene el liderazgo necesario para manejar personal, el nivel de complejidad de la operación y la cantidad de proveedores que hay que gestionar. Dependiendo de las respuestas que el candidato a convertirse en franquiciado se dé, entenderá el grado de afinidad que determinado rubro tiene con sus intereses y perfil. "Básicamente, lo primero que tiene que pensar es dónde se ve trabajando y qué riesgos está dispuesto a asumir", resume Cappa.

Al respecto, Maselli agrega que es también importante que el franquiciado tenga claro si va a adquirir una franquicia como modo de autoempleo o si va a poner un gerente "De esto va a depender un poco la inversión, ya que sí está pensando en una inversión, por ejemplo, de u$s20.000, difícilmente encuentre una franquicia que soporte la estructura de una gerencia", explica.

La elección de una franquicia puede estar motivada por impulsos emocionales como ser el apego con la marca o porque se es fanático del producto. Sin embargo, remarca Cappa, la calidad de una franquicia, en términos de negocio, debe medirse de acuerdo a los siguientes indicadores: cantidad de sucursales, locales propios; periodo de recupero de la inversión, antigüedad de la cadena, reconocimiento de marca, inversión en publicidad, inversión inicial, promedio de locales por franquiciado, cantidad de empleados por local, financiación, royalties, fee de ingreso, porcentaje de activos no recuperables de la inversión, la tasa de renovación de los contratos y las penalidades de la salida del negocio.

El 95% de las franquicias son productivas, por lo tanto, para que sean rentables, hay que trabajarlas

Estas variables intangibles van a determinar también el precio de la franquicia y para tomar la decisión es clave que el franquiciado sepa cuánto va a invertir, pero también qué facturación puede llegar a alcanzar para calcular en cuánto tiempo va a recuperar su inversión.

Aunque algunas marcas lo hacen contra firma de un contrato de confidencialidad, por ley el franquiciante está obligado a mostrar, antes de la firma del contrato, la información económica y financiera histórica de dos años, de dos sucursales. De esta manera, el futuro franquiciado puede acceder fehacientemente a la realidad del negocio y confirmar que, más que exitoso, es un negocio probado.

"Otro punto clave es la relación de la facturación con el alquiler del local, es decir, qué porcentaje va a representar porque hoy si tomas una mala decisión en cuanto al alquiler es muy difícil recuperarse", destaca Maselli.

Hay que tener en cuenta que cuando se adquiere una franquicia lo que se está comprando es un know-how, por lo tanto, la capacitación y los manuales operativos son dos puntos que el franquiciado también tiene que evaluar ¿Cómo lo van a capacitar? ¿Qué saberes le van a transmitir? ¿Van a capacitar a su personal?

La transferencia del know-how está también cubierta por ley. El Código Civil y Comercial vigente establece que el franquiciante está obligado a "comunicar al franquiciado el conjunto de conocimientos técnicos, aun cuando no estén patentados", y también obliga al franquiciante a entregar al franquiciado un manual de operaciones con las especificaciones útiles para desarrollar la actividad y de proveer asistencia técnica durante la vigencia del contrato.

Qué preguntar sobre la franquicia antes de firmar y pagar

En definitiva, resumen los consultores, hay que preguntar:

• ¿Cuántos años de experiencia tiene la empresa en el sector?
• ¿Qué tipo de formación y soporte ofrece a los franquiciados?
• ¿Existe un manual de operaciones que define los procedimientos y estándares de la franquicia?
• ¿Cuáles son las expectativas de rentabilidad para la franquicia?
• ¿Qué información financiera se proporciona a los franquiciados?
• ¿Cómo se define el territorio exclusivo para la operación de la franquicia?
• ¿Qué tipo de apoyo se ofrece a los franquiciados en caso de dificultades?
• ¿Qué duración tiene el contrato de franquicia?
• ¿Cuáles son las condiciones para la renovación del contrato?
• ¿Cuáles son las penalidades para rescindir el contrato?
• ¿Qué derechos y obligaciones tiene el franquiciado?
• ¿Cuáles son los canales de comunicación abiertos para resolver dudas y problemas?

"La rentabilidad de una franquicia nunca pude ser menos que la de un negocio independiente", avisa Cappa

 En lo posible, recomiendan, entrevistarse con otros franquiciados de la red para conocer su experiencia y visitar locales y observar su funcionamiento.

Por lo general, concluye Cappa, cuando la franquicia es exitosa y el franquiciado gana dinero, ellos mismos se convierten en los principales promotores de la marca, además de reinvertir en más locales y renovar contratos. Pero para que esto suceda, remarca, la rentabilidad de la franquicia nunca puede ser inferior que la de una operación independiente.