Mientras la industria láctea se desploma, ellos encontraron la forma de no parar de vender

La foto de la industria láctea argentina muestra un panorama desafiante. El consumo interno todavía se mueve por debajo de los niveles históricos, los costos de producción siguen bajo presión y muchas empresas del sector buscan recuperar rentabilidad después de años de volatilidad. En este escenario, hay empresas lácteas que quiebran, otras que se achican y muy pocas que resisten.

Sin embargo, en ese contexto, también aparecen casos que logran desmarcarse de la tendencia general. Con una estrategia basada en la innovación y el desarrollo de productos de mayor valor agregado, Wapi se convirtió en una de las excepciones de un mercado que viene sufriendo y ahora apuesta a una nueva categoría para acelerar su crecimiento.

En el universo de los quesos finos, Wapi ya es un nombre consolidado. Sus burratas, bries y camemberts se encuentran en las góndolas de las principales cadenas del país y en las cocinas de restaurantes y hoteles de primer nivel. Pero los hermanos Fernando y Sebastián García Belmonte, que hoy conducen la empresa familiar fundada en 1999, no están dispuestos a quedarse en el nicho. El lanzamiento de su queso cottage —el primero en reintroducir formalmente esta categoría en el mercado local en décadas— es su apuesta más fuerte para trascender el segmento gourmet y jugar en el volumen masivo.

El movimiento responde a una tendencia global que viene ganando fuerza cada año con la búsqueda de alimentos naturales, funcionales y de alto contenido proteico. En Estados Unidos y Europa, el cottage es de uso diario. En Argentina, en cambio, prácticamente desapareció del mercado desde que Mendinet —la única marca que lo comercializó masivamente— lo discontinuó a fines de los años setenta tras una pobre recepción del público. Casi medio siglo después, el contexto es radicalmente distinto. Ahora el consumidor argentino está más educado nutricionalmente, más conectado con tendencias internacionales y más dispuesto a pagar por productos que combinen salud y practicidad. "Hay un consumidor que viene buscando alimentos más naturales y funcionales; esta es una categoría que nos está abriendo la puerta a hábitos de consumo masivos", sintetizan los García Belmonte, respaldados por una investigación de la consultora Nielsen que validó la salud de la marca tanto en dietéticas como en el retail tradicional.

En apenas un mes y medio desde el relanzamiento, la demanda desbordó las previsiones internas. Wapi proyecta un incremento del 50% en la producción de su planta de Lincoln, provincia de Buenos Aires, donde el proceso de elaboración del cottage demanda 18 horas de tina. Un plazo largo para la industria, que habla tanto de la complejidad técnica del producto como del compromiso de la empresa con mantener los estándares artesanales que la distinguen. 

Elaborado a partir de leche descremada pasteurizada, cuajo natural y fermentos lácticos, el cottage de Wapi es un queso fresco de textura suave, sin sal agregada, bajo en grasas y con un perfil proteico destacado, con 46 gramos de proteína por pote. Su proceso incluye la coagulación de la leche, la separación del suero y el lavado de la cuajada con agua fría, una técnica que le aporta el característico sabor limpio y neutro que lo vuelve versátil en la cocina. Además, no contiene conservantes ni aditivos destinados a extender artificialmente su vida útil, que refrigerado alcanza los 20 días.

La versatilidad es otro argumento central, ya que puede consumirse en un bowl con frutas y granola para el desayuno, sobre una tostada con palta y semillas, en una ensalada, como relleno de un omelette o como base para dips y preparaciones saladas. Es, en definitiva, lo que la industria llama un alimento de "ocasión múltiple". El producto se presenta en un frasco de vidrio de 340 gramos a un precio de $15.900, disponible hoy en Jumbo y Disco, y próximamente también en Coto y Carrefour, además de la tienda online propia de la marca.

La historia de una reconversión exitosa

Para entender por qué Wapi tiene las herramientas para ejecutar esta jugada, hay que conocer su historia. La empresa nació en 1999 en la provincia de San Juan con un perfil completamente distinto al actual. Su negocio central era la exportación de quesos de cabra al mercado estadounidense, donde operaba bajo las marcas Smiling Goat y La Fe. Con unas 300 cabras lecheras importadas de Australia y Nueva Zelanda, un tambo propio y una planta de elaboración, la pyme llegó a exportar cerca de 30 toneladas anuales frente a apenas 10 toneladas de venta local. Un esquema que funcionaba, hasta que dejó de funcionar.

El punto de quiebre llegó entre 2008 y 2009, cuando las restricciones a las exportaciones obligaron a la empresa a repensar completamente su modelo. Lejos de paralizarse, la familia García Belmonte convirtió la crisis en un pivote estratégico y decidió enfocarse en el mercado interno desarrollando una nueva línea de productos elaborados con leche de vaca, más alineada con los hábitos de consumo de los argentinos. "La transición al mercado interno no fue una retirada, sino una oportunidad estratégica. Detectamos un consumidor en evolución y un espacio vacío en quesos especiales. Más que competir, decidimos construir una categoría donde prácticamente no existía", explica Fernando García Belmonte a iProfesional. La respuesta del mercado fue inmediata. A los tres meses del lanzamiento de los primeros bries y camemberts, el volumen vendido triplicaba toda la estructura de producción de cabra que habían construido en una década.

Hoy, casi el 90% de las ventas de Wapi corresponden a productos de leche de vaca. La empresa opera tres plantas —en San Juan, Lincoln y Villa María (Córdoba)—, emplea a unos 35 trabajadores directos y factura alrededor de $1.000 millones mensuales. Su cartera supera los 40 productos, que van desde los fior di latte (burrata, bocconcino, pulpeta y trenza) hasta quesos con hongo como brie, camembert y capricho, pasando por variedades de pasta dura como provoleta, parmesano y reggianito, y líneas de leche de cabra que incluyen feta y chevrotin. Una diversidad que consolida su posicionamiento como referente del segmento premium, con presencia tanto en el canal gastronómico como en las grandes cadenas de supermercados.

El queso cottage es, en este contexto, mucho más que un nuevo producto. Es la señal más clara del rumbo que busca tomar Wapi, dejando atrás un nicho de especialidad que, según datos de Nielsen, representa apenas el 2% del mercado total de quesos en Argentina, para avanzar hacia categorías de volumen masivo donde la escala permite otro tipo de sustentabilidad económica. "Vemos un consumidor cada vez más enfocado en alimentos naturales, funcionales y con beneficios claros. El cottage encaja perfectamente en esa tendencia. Creemos que el mercado va hacia productos que combinan placer y funcionalidad, y ahí hay una gran oportunidad de crecimiento", concluyen los García Belmonte. Una categoría que tardó 50 años en volver, pero que en su regreso parece no tener intención de pasar desapercibida.