Una sommelier invirtió $35 millones de sus ahorros y lanzó su propia marca de vinos
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Sofía Bernatet tiene 32 años e invirtió $35 millones de sus ahorros en Eterno Ahora, una marca de vinos cuya primera producción suma 3.000 botellas elaboradas en el Valle de Uco, Mendoza. Financió el proyecto sin socios ni inversores externos y mantiene su puesto como jefa de Trade Marketing y E-commerce en Ledevit, una empresa de ingredientes para pastelería y panadería profesional.
El dinero proviene de diez años de ahorro durante su carrera corporativa. Antes de ingresar a Ledevit, pasó por Coca-Cola, P&G, Sodastream y Genomma, siempre en áreas comerciales. Esa experiencia también le sirvió para calcular los costos, organizar los desembolsos y definir cómo comercializar sus vinos.
"En mi familia, el vino no formó nunca parte de la mesa diaria; de hecho, mi mamá es abstemia y al principio recibió esta pasión mía con mucho recelo", le cuenta a iProfesional. La mirada de su madre cambió cuando la vio guiar catas pensadas para conectar con el público sin tecnicismos. Desde entonces, la familia es su principal sostén.
Bernatet conoció Mendoza hace algunos años y se enamoró de la provincia y de sus vinos. Su primer sueño fue estudiar enología, pero trasladar su vida desde Buenos Aires a una provincia vitivinícola era una decisión difícil. Por eso se formó como sommelier y siguió viajando con frecuencia a Mendoza.
(Gentileza Sofía Bernatet)
El punto de quiebre llegó durante una conversación entre viñedos con el enólogo Bernardo Bossi Bonilla, que la llevó a considerar la posibilidad de lanzar sus propios vinos. Lo que la frenaba era la duda sobre su capacidad para hacerlo.
"Soy sommelier, tengo formación, me apasiona lo que hago, pero igual aparecía esa voz que me decía que no era suficiente, que hay mucha gente con más recorrido y más técnica", reconoce. "Mi barrera más grande fue creer que mi criterio valía. A medida que avanzaba me di cuenta de que era una barrera 100% interna."
Cómo financió su marca de vinos y organizó la producción
Antes de comprometer sus ahorros, Bernatet armó una proyección de ingresos, costos y gastos: un P&L, por sus siglas en inglés, o estado de resultados proyectado. Calculó cuánto le costaría cada botella e incluyó la logística, el almacenamiento, las etiquetas y los traslados.
"Lo que me salvó no fue sólo el ahorro, fue saber hacer un P&L. Sin esa estructura, el proyecto no hubiera sido viable", asegura.
También planificó los desembolsos mes a mes: primero la seña al enólogo y después las etiquetas. "La parte más fuerte fue el cierre, cuando hubo que saldar todo junto", recuerda. Dentro del presupuesto reservó fondos para el lanzamiento de la marca.
"Mi experiencia corporativa es lo que me permitió hacer un lanzamiento estratégico y con visión de negocios. Llego al mundo de la comercialización de vino con muchas herramientas."
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Para desarrollar su línea de vinos elaborados en el Valle de Uco, comenzó por definir qué quería ofrecer. "Lo primero que hice fue definir los estilos de vinos que quería, qué buscaba que cada uno transmitiera, y a partir de ahí salí a buscar exactamente eso", explica.
La elección del Valle de Uco estuvo ligada tanto a las características de la zona como a los profesionales con los que trabaja, que la conocen en profundidad. "Cuando apareció la idea del proyecto, Uco ya estaba ahí de forma natural."
El Blend de Tintas y el Blend de Blancas los elabora con Bossi Bonilla. Para el Cabernet Franc trabaja con Roberto Romano, dueño de Barroco Wines, quien vinifica y embotella en Martino Wines.
"La relación con ambos fue clara: yo definí los estilos, fuimos probando muestras durante el proceso y la decisión final fue 100% mía. No es una sociedad, la marca está bajo mi nombre y lo que cierro con ellos es un precio por el producto final embotellado", aclara.
Por separado, Bernatet compra las etiquetas, las cajas y los corchos, que envía para completar la producción. "Eso me da control total sobre cada decisión creativa y comercial", agrega.
Cuánto cuestan los vinos y cómo los comercializa
Eterno Ahora salió al mercado con tres vinos asociados a distintos momentos de consumo. Según los valores informados por Bernatet para el lanzamiento, el Blend de Tintas cuesta $22.355 y es la opción de entrada a la línea. Combina 50% Malbec, 30% Merlot y 20% Cabernet Franc, y lleva la propuesta "Para estar con otros".
El Blend de Blancas se vende a $29.410. Está compuesto por 50% Chardonnay, 40% Chenin Blanc y 10% Viognier, bajo la consigna "Para momentos íntimos". El Cabernet Franc cuesta $38.825, está elaborado íntegramente con su cepa preferida y fue pensado "Para estar con uno mismo".
"Para el blend de blancas quería algo que se saliera de lo obvio, por eso incorporé Chenin Blanc. Y en el de tintas, cuando probé la muestra con Merlot, supe que era eso", relata. Con el Cabernet Franc, en cambio, "no había duda".
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Los precios surgieron de un análisis de mercado. Según Bernatet, el Cabernet Franc podría venderse a un valor superior por sus características y su proceso de elaboración, pero decidió contemplar también el recorrido que todavía debe hacer la marca.
"Con una marca recién nacida no podés arrancar a ese precio sin el posicionamiento que lo respalde. La escalera de precios tiene que ser coherente con el momento de la marca y crecer junto con ella", explica.
La primera producción suma 3.000 botellas entre los tres vinos. Bernatet la define como "una tirada intencional para arrancar con criterio y no saturar antes de estar posicionada". El volumen disponible también condiciona el crecimiento: una vez agotadas las posibilidades de ampliar esta producción, deberá esperar a la siguiente vendimia. "Eso es parte de la naturaleza de un proyecto como este", acepta.
La comercialización combina tienda online, catas exclusivas y vinotecas de su red de conocidos y amigos del rubro, a las que llega sin distribuidores. "Lo que tengo clarísimo, al menos para esta primera etapa, es que no quiero depender de ningún distribuidor. Busco eliminar intermediarios para llegar con un mejor precio al consumidor y con un producto rentable para mi negocio", afirma. Y agrega: "No me interesa estar en todos lados, me interesa estar en los lugares correctos."
Según sus proyecciones, espera recuperar la inversión en seis meses. Es una estimación de la emprendedora para un negocio que acaba de comenzar. Su plan es reinvertir los ingresos en las próximas producciones y, en un horizonte de tres a cinco años, consolidar una comunidad de compradores.
Todavía está conociendo a su consumidor real. Más que delimitarlo por edad o ingresos, lo describe por el lugar que le da al vino: "No es un perfil definido por edad ni por nivel socioeconómico, es una actitud. La persona que cuando abre una botella quiere que ese momento valga."
Los planes para sumar vinos de otras regiones y exportar a Brasil
Para ampliar la línea, su intención es sumar vinos de otras regiones. "Cada región tiene un terroir y un carácter distintos, y eso abre la posibilidad de sumar nuevos vinos que sigan la misma lógica emocional de la marca", plantea. Ya está en contacto con enólogos para explorar alternativas en Salta y desarrollar vinos de la Patagonia.
Brasil aparece como el primer mercado al que le gustaría exportar. Allí tiene contactos y ve "un país con una cultura del vino en crecimiento y mucha apertura a propuestas nuevas".
A largo plazo, aspira a tener una bodega propia y mudarse a Mendoza. "Me veo mudándome a Mendoza para dedicarme de lleno a la marca, y quién dice, terminar haciendo también la carrera de enología."
Ese paso todavía no tiene fecha. Mientras desarrolla la marca, conserva el ingreso que le permitió ahorrar para ponerla en marcha. "Hoy mi sustento económico viene de ahí, y eso me da la libertad de construir el proyecto vitivinícola sin apuros", explica. Sobre la bodega y la mudanza, agrega: "Todavía falta para eso, y está bien que falte. Las cosas buenas llevan su tiempo", concluye.
