Tres argentinos encontraron la forma para que restaurantes ganen más plata con el delivery
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Un restaurante puede recibir cientos de pedidos por Rappi o PedidosYa y, aun así, ganar menos plata de la que debería. Las comisiones, los descuentos y la publicidad pueden terminar absorbiendo buena parte de los ingresos. Ese fue el problema que identificaron tres argentinos antes de crear Pimentón, una empresa que administra las ventas por delivery de restaurantes y cadenas gastronómicas.
Fundada en noviembre de 2021 por Juan Ignacio Haun, Tomás Pereyra Iraola e Ignacio Aranciaga, la compañía trabaja actualmente con casi 500 marcas y 1500 sucursales en distintos países. Además, administra alrededor de 5000 puntos de venta digitales y cuenta con cerca de 60 empleados.
El servicio incluye la administración de las cuentas en las aplicaciones, el análisis de precios, promociones y publicidad, y la revisión de los costos de cada canal. La empresa cobra un abono mensual que comienza en $500.000 más IVA para restaurantes con una sola sucursal.
"No nos interesa que crezca el cliente sino que gane más plata", explica Haun en diálogo con iProfesional. La diferencia, según el fundador, está en identificar cuánto dinero le queda al restaurante después de pagar las comisiones, las promociones y los gastos necesarios para conseguir pedidos.
De trabajar en Rappi a crear Pimentón
Antes de fundar la compañía, Haun había trabajado como director en Rappi y había tenido dos franquicias gastronómicas. Su experiencia le permitió conocer el funcionamiento de las aplicaciones de delivery y las dificultades que enfrentaban los restaurantes para administrar sus ventas. Durante su paso por la aplicación observó que las grandes cadenas contaban con equipos dedicados a negociar condiciones comerciales, organizar promociones y administrar la publicidad, mientras que los locales independientes disponían de menos recursos para realizar esas tareas.
Pereyra Iraola, por su parte, había trabajado en Kitchenita, una empresa dedicada a desarrollar marcas gastronómicas virtuales. Desde ese lugar conocía las dificultades para conseguir clientes y posicionar los productos dentro de las aplicaciones, donde los restaurantes debían competir con cadenas que ya tenían una presencia importante.
Aranciaga venía del sector financiero, donde había trabajado en Scotiabank, y había participado en un proyecto de cocinas compartidas en Chile. Durante la pandemia, muchos gastronómicos comenzaron a utilizar estos espacios para preparar pedidos destinados exclusivamente al delivery, aunque no todos conseguían generar suficientes ventas para sostener la actividad.
A fines de 2021, los tres decidieron asociarse para ofrecer un servicio de administración de ventas por aplicaciones. Pereyra Iraola ya había comenzado a trabajar en una alternativa de estas características, mientras que Haun había preparado algunas presentaciones comerciales bajo el nombre que finalmente adoptaron.
La inversión inicial fue reducida, ya que no necesitaron oficinas, maquinaria ni desarrollar un software propio. El principal aporte de los fundadores fue el tiempo que dedicaron a poner en marcha la actividad, durante varios meses en los que dejaron de percibir los ingresos de sus trabajos anteriores.
"Fue el sueldo no cobrado de nosotros tres durante cuatro, cinco o seis meses", recuerda Haun en diálogo con iProfesional.
Los primeros contratos llegaron a través de los contactos que tenían en la industria gastronómica. Más adelante, las recomendaciones de otros clientes les permitieron sumar restaurantes y comenzar a trabajar con cadenas.
El costo de administrar las ventas por delivery
Antes de contratar el servicio, los restaurantes deben conocer cuánto venden a través de las aplicaciones y qué parte de esos ingresos destinan a comisiones, descuentos y publicidad. Estos gastos pueden reducir considerablemente las ganancias.
La empresa realiza un diagnóstico que demora alrededor de dos semanas. Durante ese período revisa diez indicadores por cada sucursal, entre ellos la cantidad de pedidos, los clientes que vuelven a comprar, los precios y los gastos publicitarios.
Con esa información, determina qué modificaciones conviene realizar en las cuentas de cada restaurante.
El trabajo también incluye la revisión de las promociones y la posibilidad de incorporar nuevos canales de venta. Por ejemplo, un restaurante que solamente recibe pedidos por Rappi puede comenzar a vender a través de PedidosYa o de su propia página web.
El servicio tiene un costo mensual de $500.000 para quienes tienen una sola sucursal. En el caso de las cadenas gastronómicas, el precio ronda los $300.000 por local.
En un caso que analizaron, las ventas por Rappi llevaban seis meses estancadas. Pereyra Iraola detectó que el 70% de los pedidos provenía de clientes que ya habían comprado durante el último mes, por lo que recomendaron modificar las promociones para atraer nuevos consumidores.
En otros casos, los cambios apuntaron a reducir el dinero destinado a publicidad. Haun cuenta que algunos restaurantes llegaron a facturar un 30% menos después de modificar sus campañas, pero consiguieron mejorar sus ganancias porque dejaron de gastar en promociones que no les resultaban rentables.
Las ventas fuera del restaurante
Atalaya, Maru Botana, Mon Poulet, Lo de Jesús, MOOI, Otaku Sushi y El Hornito Santiagueño figuran entre los restaurantes que contrataron a la empresa para administrar sus ventas por delivery. La lista también incluye a Lo de Carlitos, Romario, Hell's Pizza, Pizza Data, Lima Sushi, Brozziano y Arredondo.
En total, trabaja con cerca de 500 marcas gastronómicas, que reúnen unas 1500 sucursales y 5000 cuentas digitales. Entre sus clientes hay restaurantes con un solo local y cadenas que operan en distintas ciudades.
Lo de Jesús, por ejemplo, pasó de 8000 a 80.000 pedidos mensuales, según los datos proporcionados por la compañía. En Estados Unidos, Baires Grill, una cadena de restaurantes de Miami, duplicó sus ventas por Uber Eats en cinco meses.
Haun explica que cada restaurante requiere un trabajo diferente, incluso cuando pertenece a una cadena. Los precios, los descuentos y la publicidad pueden cambiar de una sucursal a otra, de acuerdo con las ventas que registra cada local.
"No somos una empresa ni de inteligencia artificial, ni de software, ni de nada. Somos una empresa de servicios", aclara el fundador.
La caída del consumo lleva a más restaurantes a vender por delivery
La menor actividad en los restaurantes comenzó a modificar la forma en que los gastronómicos buscan sostener sus ventas.
Según fuentes del sector, algunos locales registran caídas de entre el 30% y el 40%, mientras que los alquileres, los salarios y los servicios siguen presionando sobre los costos. Ante esta situación, muchos incorporaron menús ejecutivos y promociones para atraer clientes.
Según fuentes del sector, también se registran cambios en el consumo dentro de los restaurantes. Los clientes comparten platos, piden menos bebidas y postres y gastan menos por mesa.
Ante la caída de las ventas en los salones, algunos gastronómicos comenzaron a incorporar el delivery, mientras que otros buscan aumentar los pedidos que ya reciben a través de las aplicaciones.
"Está muy golpeada la gastronomía en lo que es la venta en el local. El delivery sigue creciendo", explica Pereyra Iraola.
De acuerdo con las estimaciones de la compañía, hoy los pedidos a domicilio representan alrededor del 30% de la facturación de un restaurante promedio, aunque en rubros como hamburgueserías y sushi pueden alcanzar el 80%.
La expansión de Pimentón
Además de la Argentina, Pimentón tiene clientes en Estados Unidos, Canadá, España, Chile, Uruguay, Colombia, Perú y México. También trabaja con tres restaurantes de Emiratos Árabes Unidos. La administración de las cuentas se realiza principalmente de manera remota, mediante acuerdos con socios locales.
Los fundadores tienen previsto incorporar nuevos mercados durante los próximos meses. "Italia ya tiene socio firmado y activo. Costa Rica y Panamá tienen socios activos. En Reino Unido estamos buscando quién es la persona ideal", explica Haun.
Actualmente, la empresa cuenta con cerca de 60 empleados.
Los socios también conversaron sobre la posibilidad de ofrecer sus servicios a otros rubros, aunque por ahora decidieron continuar exclusivamente con restaurantes. Según Haun, consideran que todavía tienen mucho por desarrollar dentro del sector gastronómico.
