Las lecciones del conflicto EE.UU-Irán sobre el arte de la negociación posicional

Existen varias formas de caracterizar una negociación, entre ellas el término "juego". ¿Por qué? Quizás porque apela a connotaciones deportivas, de confrontación, de estrategia y tácticas para lograr un triunfo. También por la adrenalina que despierta en sus protagonistas, por el necesario manejo de las emociones y por la disputa de un resultado en un tiempo determinado.

Si nos guiamos por esa analogía, llevando la negociación a un campo de fútbol, o del deporte preferido, cualquier análisis de un triunfo o derrota se refiere a lo acontecido en la cancha, pero también al trabajo previo, es decir, al entrenamiento. Así podemos escuchar, tomando la reciente experiencia mundialista, frases como "Argentina llegó agotada al partido con España", o "Argentina no realizó el mejor planteo, sabiendo el estilo de España".

Estos comentarios, esté uno de acuerdo o no, agregan al balance no sólo los méritos del DT y los jugadores durante el partido, sino cuánto influyeron en la cancha las decisiones y la preparación previa. ¡Hasta las teorías conspirativas que intentaban explicar la derrota nacional se sitúan en el "antes"!

Si aplicamos ese concepto de balance a una negociación mucho más cruenta, la que busca poner fin a la guerra entre Estados Unidos e Irán, debemos tener en cuenta que "el partido" no está terminado. No hay paz, pero sí parece estar en una meseta prolongada. Es más, el régimen iraní a través del presidente del Parlamento, Mohamed Baqer Qalibaf, pareció decretar el final de la contienda, y frente a los medios internacionales, manifestó recientemente que "Irán ganó la guerra".

Trump, lejos de su objetivo

Ahondando en sus declaraciones, aparece que Irán ganó la guerra porque EE. UU. la perdió, porque el régimen iraní no cayó. Esta frase es interesante: lo primero que hay que analizar en un balance post negociación, es si la necesidad propia fue satisfecha.

En este sentido Qalibaf afirmó que lo primero que Donald Trump buscaba era la caída del régimen de los ayatolás, lo cual podría ser efectivamente así, o podría ser un giro retórico para terminar de rematar lo que sí parece tener sabor a poco para EE. UU. a esta altura de las circunstancias.

Porque el fin del plan armamentístico nuclear iraní tampoco parece haber sido resuelto, y sobre todo porque el estrecho de Ormuz sigue bloqueado, a la espera de un entendimiento final que se demora, y que disparó el precio del petróleo en el mundo como principal impacto económico.

Queda entonces la pregunta de cuáles eran las prioridades de EE. UU. para esta guerra. Y, dado que las necesidades mencionadas no fueron satisfechas, agregar que una posible relectura positiva del balance para Trump podría ser que se mostró como siempre activo en la arena de la política internacional, que probablemente sí haya debilitado al régimen iraní (no sabemos cuánto), y que frente a varios norteamericanos apareció como protector de sus intereses. Algo así como que "lo que importa es la intención".

El balance que viene: la elección legislativa

Las próximas elecciones legislativas del 3 de noviembre dejarán una clave más clara sobre qué lectura hace el pueblo norteamericano de esta guerra. Un balance más real, a salvo de la retórica. Se verá si valora las intenciones que motivaron la guerra, o si, por el contrario, las juzga desproporcionadas, peligrosas para propios y ajenos, y poco sustentadas en un análisis crítico previo.

Justamente aquí el balance apela al "antes" mencionado, al entrenamiento previo al juego: ¿Qué tanto indagó escenarios Trump sobre lo que podía pasar? ¿Qué tanto intuyó sus posibilidades, las fortalezas del contrincante? ¿Qué tan fortalecida se vio su negociación por una fuerte preparación?

Viendo el estrecho de Ormuz cerrado, como una suerte de llave sencilla que acrecienta fuertemente el poder de Irán, pareciera que no. Los estilos impulsivos y con fuerte grado de improvisación tampoco favorecen los buenos resultados en una negociación. La ardua preparación previa a salir a la cancha sí aumenta las chances de un futuro mejor balance.

(*) Nicolás Luzuriaga es profesor y coordinador académico de la Facultad de Ciencias Empresariales de la Universidad Austral. Especialista en negociación y co-autor del libro "El Arte de la Negociación Posicional".