Coronavirus y después: la CEO de Thermomix cuenta cómo afecta sus planes en la Argentina

Beatriz Macaya (en la foto), gerenta general de Thermomix Argentina, analiza en la siguiente entrevista de iProfesional los impactos de la pandemia del coronavirus y las medidas de confinamiento social para evitar su propagación, en el sector de los electrodomésticos.

-Desde que rige el aislamiento por la pandemia del coronavirus, el 20 de marzo, hasta ahora, ¿cómo impactó esta medida en su empresa? ¿Qué medidas adoptaron?

-La cuarentena hizo que Thermomix cerrara sus locales de Retiro y Palermo y los stands ubicados en Norcenter y Paseo Alcorta en donde por venta directa presencial se realizaban las demos, entrenamiento en ventas, actividades y clases de cocina, entrega del producto a clientes y venta de libros de cocina.

Thermomix tuvo que cambiar radicalmente su estrategia de venta. De venderse en presencia del cliente, mostrando el producto y explicando los beneficios de mano de agentes de ventas entrenadas, toda la venta pasó a realizarse por Internet.

Se digitalizó por completo la relación con el cliente perdiendo el contacto físico pero conservando el asesoramiento personal de las agentes de ventas, quienes saben cómo orientar a los clientes en su decisión de compra.

-¿Cómo cambió el mercado donde opera su empresa en la Argentina desde que rige el aislamiento por la pandemia del coronavirus, el 20 de marzo, hasta ahora?

-En el sector de electrodomésticos notamos que hubo en el mercado un comportamiento particular. El encierro ubicó en un primer momento a los dispositivos de entretenimiento en un lugar de privilegio pero con el correr de las semanas y especialmente en el momento de la extensión de la cuarentena, los electrodomésticos vinculados a ayudar en tareas de la casa ganaron protagonismo.

En el caso de Thermomix batimos récord de ventas con nuestro robot de cocina TM6 que combina 16 funciones de electrodomésticos. Mirando el mercado, muchas de las objeciones que nos hacían los clientes para postergar la compra dejaron de existir: prefiero irme de viaje, arreglar mi casa, tengo alguien que cocina en casa, salgo mucho a comer afuera, no la necesito… son algunas de las objeciones que tenían los clientes que en el contexto de la cuarentena se decidieron a comprar. Un robot de cocina que ayuda a la actividad de todos los días probó ser algo ideal.

Cambios en el comercio electrónico

-¿Qué consecuencias en el corto y en el mediano plazo generarán la pandemia y las medidas preventivas contra ella en su empresa y en el mercado donde opera en la Argentina?

-Estoy convencida que esta pandemia nos enseñará a todo el equipo de agentes comerciales a confiar más en la venta online y a seguir usando el canal como alternativa al encuentro personal sobre el cual se basaba nuestro vínculo con los clientes.

La consecuencia directa es que vamos a necesitar agentes comerciales que cuenten con la capacidad de manejar herramientas de comunicación online y con un mínimo de equipamiento en su casa.

Esto supone una inversión porque todas nuestras agentes necesitarán banda ancha o un celular lo suficientemente potente como para que no se corte una transmisión en plena venta. 

Algo que rescatamos y que era impensado antes de esta pandemia es que Internet mejoró el alcance y la llegada a zonas en donde no llegabamos de manera presencial. Si no contábamos con agentes de venta en el lugar no podíamos fichar entrevistas. Internet hizo posible nuestra presencia de otro modo.

Lo bueno es que nuestras ventas virtuales siguen siendo personalizadas, nuestras agentes siguen guiando a los clientes en el proceso de compra. No perdimos la esencia de nuestra venta directa.

-¿Cómo evalúa la respuesta gubernamental en sus diferentes niveles (Nación, provincias, municipios) ante las consecuencias de la pandemia y el aislamiento en el mercado donde opera su empresa?

-Entendemos que, aunque no es tan conveniente como 5 o 7 años atrás, el plan Ahora 12 del Gobierno nacional para apoyar la compra de electrodomésticos es una herramienta rescatable frente a otros sectores que claramente no cuentan como apoyo alguno. En el caso de Thermomix no calificamos dentro de los productos pero también ofrecemos opciones de financiación para facilitar el acceso al robot.

-En el marco de la pandemia y el aislamiento, ¿qué medidas gubernamentales considera que hacen falta en el corto y en el mediano plazo?

-Desde Thermomix vemos que para otros países la importación de productos es más sencilla que en Argentina. Mi gestión al frente de la empresa busca que Argentina tenga la misma tecnología que el resto de los países del mundo.

Considero que los argentinos se merecen lo mejor del mercado y que el acceso a tecnología de calidad mundial trae beneficios en la productividad de las empresas y en la calidad de vida de las familias. Los resultados que hemos tenido en esta cuarentena lo demuestran, cuando se intensifican las tareas del hogar, la Thermomix es una solución que te hace la vida más fácil.  

Perfil

Thermomix es el robot de cocina más vendido del mundo que combina en su modelo TM6 las funciones de 16 electrodomésticos e incluye más de 60 mil recetas para cocinar fácilmente.

De origen alemán, el robot es producido por Vorwerk y se exporta a más de 120 países del mundo. En 2017 la marca llegó oficialmente a la Argentina y desde fines de 2019 a Uruguay.

Beatriz Macaya estudió ingeniería ambiental en la Universidad Católica Argentina y es gerenta general de Thermomix Argentina. A partir de octubre de 2019, es responsable de la operación de Uruguay.

Previo a Thermomix trabajó en Procter & Gamble, después lanzó un proyecto de fabricación de muebles, diseño de interiores y reformas para departamentos y oficinas. En paralelo, cofundó Chatitas Express una empresa de moda que promueve el diseño de calzado.