Algoritmo mata corralón: este empresario explica cómo se extinguirá la venta en mostrador

La digitalización de las transacciones tiene aún mucho camino por andar, como el sector de la construcción, por ejemplo. Construya al Costo, una empresa del Grupo Pose, apuesta por un modelo de algoritmos de cálculo que mejora la experiencia del cliente en los diferentes momentos del proceso.

Así, se puede elegir en el momento, desde la plataforma, los productos a comprar, calcular las cantidades que se necesitarán, comparar precios y tener referencias previas a contratar servicios profesionales.

Diego Aguirre, CEO de Construya al Costo (CAC) explica en la siguiente entrevista de iProfesional por qué el tradicional corralón de materiales de obra deberá cambiar para no ser víctima de la transformación digital.

-¿Cómo surgió la idea de CAC? ¿Cómo es su modelo de negocio?

-La idea surge de la respuesta de uno de nuestros hijos menores cuando le preguntamos cómo compraría los materiales de su casa si tuviera que construir. Inmediatamente mostró que lo haría todo desde su celular y de forma virtual. Nunca pensó en trasladarse a un lugar físico para ver lo que iba a comprar y menos en los horarios comerciales de los negocios.

En Construya al Costo estamos creando un nuevo modelo de negocios virtual, dentro del mercado de la construcción. Con la visión de digitalizar la comercialización de productos y servicios en todas las fases de una obra, refacción, etc.

El mismo está apoyado con algoritmos de cálculo que mejoran la experiencia del cliente en relación con qué comprar, cuánto comprar y a qué precios. La plataforma que estamos desarrollando en el área de servicios es totalmente innovadora, ya que por ejemplo, el cliente podrá elegir en el mismo momento: qué servicio necesita, para cuándo y con qué costo estimado de antemano.

-¿Cuáles son los obstáculos para la digitalización del mercado de la construcción?

-El principal desafío es lograr fusionar las necesidades de oferentes y demandantes en un mismo canal comercial. Cumpliendo las expectativas y necesidades de un consumidor, hoy cada vez más inteligente y exigente en sus elecciones.

Hay obstáculos desde el lado del cliente, principalmente relacionados con cambiar los hábitos de compra actuales (sobre todo en determinados segmentos etarios) y la falta de planificación de las necesidades de materiales principalmente en las obras menores que hace complejo buscar soluciones digitales cuando se requieren respuestas inmediatas a situaciones muy diversas que se dan en una construcción. Hoy el proceso de compra en el sector es mayoritariamente presencial y en negocios de cercanía (no existe una solución integradora).

Por otra parte, desde el lado del oferente, se debe poner el foco en mejorar la experiencia de compra digital. Buscando facilitar todo el proceso en todas sus etapas. Desde la búsqueda de un producto a través de cualquier dispositivo electrónico, hasta la entrega y servicio de post venta.

El objetivo es lograr que esta forma remota de adquisición de productos y servicios sea la preferida de los usuarios por sus múltiples ventajas. En CAC entendemos que la pandemia aceleró y facilitó mucho este proceso, que venía sucediendo pero de manera mucho más lenta.

Otro aspecto importante para resolver y mejorar está relacionado con la logística. Tanto en lo que se refiere a las distancias a cubrir, como en lo vinculado al traslado de los diferentes productos existentes en el rubro, que requieren cuidados y tratamientos diferenciales (no es lo mismo enviar varillas de hierro o pallets de ladrillos, que porcelanatos, mesadas de granito o carpintería de aluminio o PVC).

Justamente en estos pilares estratégicos estamos trabajando e invirtiendo fuertemente desde hace dos años. Para tomar perspectiva de lo que estamos hablando: Construya al Costo lleva invertidos más de u$s12 millones en el desarrollo de la herramienta tecnológica, en la instalación de centros de distribución y en equipos de transporte, así como también en el armado y capacitación del equipo de trabajo, que hoy ya supera los 200 colaboradores directos.

-¿Cuáles son las fases más avanzadas y atrasadas en la digitalización del mercado de la construcción? Obras, refacciones, inversiones de pozo, etc.

-Existen algunos avances en distintas fases, sobre todo en lo que respecta a plataformas de ventas ecommerce para algunos productos en particular, como terminaciones. Pero salvo algunas excepciones, son todas soluciones parciales que no contemplan todas las etapas del proceso de compra.

Ni tampoco una solución de carácter integrador, que abarque todos los insumos y servicios necesarios para la construcción de una vivienda unifamiliar o desarrollo inmobiliario. Y eso es precisamente lo que buscamos: "…dar una respuesta integral al consumidor en todo el proceso de construcción, desde el inicio hasta su finalización…".

También se observan avances en aspectos vinculados a la financiación de proyectos (inversiones en pozo), que han logrado cierta digitalización por la necesidad de generar nuevas formas de fondear desarrollos inmobiliarios.

Tal es el caso del crowfunding, que facilita el acceso al real estate de pequeños y medianos ahorristas. Ampliando de esta manera la base de inversores, en un sector que hasta hace muy poco, estaba reservado para un segmento de clientes de un estrato económico más privilegiado.

Aún queda mucho por desarrollar en un sector que hoy es eminentemente "físico y presencial". Y ello es lo que nos motiva día a día para avanzar rápido en ese sentido. Estamos convencidos que el único camino es la digitalización, puesto que en pocos años no existirá la venta por mostrador y toda la relación con el cliente, se dará principalmente de forma remota y virtual.

Manteniendo igualmente los vínculos interpersonales presenciales en espacios sociales para los casos de clientes B2B (Constructoras, Desarrolladoras Inmobiliarias y otros clientes corporativos).

Compras virtuales de ladrillos

-¿Cómo aplican las tecnologías de la información y la comunicación para mejorar la experiencia del cliente cuando debe comprar materiales de construcción?

-La plataforma que estamos desarrollando cuenta con varias herramientas innovadoras, de las cuales se destacan, por mencionar sólo algunas:

• Analytics, que nos va a permitir tener información de la experiencia del cliente de punta a punta, detectando áreas de oportunidad para la mejora continua de la plataforma.
• "Proyectos", donde el usuario puede planificar las etapas de construcción durante todo el ciclo de vida de su proyecto.
• "Colaboración visual", donde los clientes pueden participar activamente en el diseño, comunicación y pedidos de productos a medida.
• "La Academia del constructor", una plataforma interactiva de capacitación, soporte y guía de actividades de construcción destinada a todo tipo de usuarios. Desde el usuario particular y auto constructor hasta el profesional, arquitecto y/o diseñador de interiores.

-¿Cómo compran hoy las generaciones jóvenes (sub-35 años) los materiales de su casa cuando planean o deben construirla?

-Esto es lo que dio origen a CAC ya que entendemos que lo harían todo desde su celular y de forma virtual. Estas generaciones se vuelcan a la compra online en general y nuestro rubro no queda ajeno a esta tendencia.

Sin dudas, como decíamos anteriormente el contexto actual aceleró el proceso de adopción de la compra virtual y hoy vemos como incluso las generaciones de mayor edad también se han empezado a familiarizar y eligen este formato.

-La comercialización de materiales de construcción está relacionada a la venta en un lugar físico. ¿Cómo se altera ese paradigma con la digitalización?

-Efectivamente, el negocio de comercialización de materiales de construcción siempre estuvo relacionado a la venta de mostrador, en un lugar físico (típico corralón con alcance de entrega limitado).

Si bien es cierto que una parte del mercado se ha ido adaptando, y han ido incorporando la comercialización "digital" por un cambio en el hábito de compra de los consumidores, lo hacen más por una necesidad del mercado ("para estar") más que por la visión y estrategia del negocio en sí.

En cambio, en Construya al Costo rompemos el paradigma de lo físico. Focalizamos nuestro core business en la comercialización de todos los materiales y servicios que una persona necesita en cada paso de su obra, por canales digitales y redes sociales. Sin locales comerciales. Buscando mejorar la experiencia del cliente en el proceso de compra.

-En cuanto a los servicios, ¿cuáles están incluidos hoy y cuáles llegarán a la plataforma?

-El área de servicios, es una pata sumamente innovadora en este segmento. Siempre pongo el mismo ejemplo en mis presentaciones de negocios; cuando alguien necesita comprar pintura, la puede buscar en cualquier lugar.

Ahora, cuando precisa saber la cantidad a comprar, requerirá sin dudas a un profesional o alguien con experiencia que lo ayude. Y el paso posterior es ¿Quién me pinta? Ahí entra la necesidad de los servicios, donde hay un potencial enorme.

Estamos desarrollando una plataforma digital, donde no sólo se pueda encontrar una amplia gama de pinturas con una comparativa de precios. Sino que ayude en el cálculo, donde la gente pueda consultar opiniones de usuarios y especialistas. Y que además pueda elegir digitalmente qué profesionales contratar para realizar el trabajo. Simplemente seleccionando quién, cuándo (día y hora) y dónde dará el servicio solicitado.

El proceso digital de punta a punta. Brindando una solución integral y lo que no es menor, sabiendo por anticipado el costo del servicio. Muchas veces, cuando te van a arreglar algo a tu casa, uno se queda con la duda si pagó el precio justo.

Ya que hoy no hay comparativa de precios de servicios, porque es un mercado que tiende a la informalidad. En ese sentido, todo este ecosistema también es una plataforma social de la construcción, porque en un mismo lugar se van a unir oferentes y demandantes de productos y servicios. ¿Quién no va a querer formar parte, si en la misma plataforma están sus clientes potenciales?

-¿Cuáles son las proyecciones para este año 2022? .

-Para este año 2022, proyectamos cerrar en forma directa y/o a través de alianzas con diferentes partners, nuevos centros de distribución para fortalecer aún más nuestra cobertura logística a nivel AMBA. Implementar el área de servicios, e incorporar nuevos rubros de la construcción para ampliar aún más la oferta a nuestros clientes.

Por otro lado, estamos potenciando nuestra fuerza comercial para los diferentes canales de ventas. Estimamos que dichas acciones nos harán duplicar el nivel de actividad del año anterior.

Adicionalmente, estamos próximos a lanzar la "tarjeta Ladrillo". Es una herramienta que otorga puntos con cada compra, que representan "ladrillos" que los clientes pueden utilizar para volver a comprar en la tienda, o incluso para poder ahorrar (ya que estos mantienen el valor de compra).

Además proyectamos el lanzamiento de nuevos prototipos de tótems (puntos de venta robotizados), distribuidos en lugares estratégicos como barrios privados, cadenas de otros rubros de comercialización, etc.