Siempre se les sugiere a los dueños que se "comprometan" y mejoren el aspecto (y la imagen) del inmueble para recibir visitas: se les habla de orden y limpieza, de evitar olores, arreglar desperfectos, crear una buena impresión general. También se les pide que mientras se esté desarrollando una visita, ellos deberán evitar contacto, ya que el agente inmobiliario es experto en manejar la venta, las objeciones y el "tour" dentro del inmueble. 

"Se les sugiere a los dueños estar en el balcón cuando la visita esté viendo la cocina, y estar en la cocina mientras la visita esté viendo el balcón…"

Hemos tenido infinidad de casos en donde hemos llegado al departamento que queremos mostrar (un rato antes del interesado comprador), y nos encontramos con platos sucios en la cocina, zapatos, vasos y platos por toda la casa y ropa interior colgada en el baño. Evidentemente, este dueño, "no quiere vender, solamente quería ponerlo a la venta…y ver que pasaba".

Marcar la diferencia

En la Argentina actual, hay un sector inmobiliario en crisis. La situación económica del país, nos fuerza a trabajar cada vez mejor y debemos empezar a tener en cuenta todas las herramientas que podamos tener en el modo de presentar y publicar las propiedades. Es imperioso implementar nuevas formas de marketing en un mercado con una oferta muy grande, donde marcar una diferencia es fundamental para la supervivencia.

El mercado inmobiliario actual es competitivo y hay que estar decidido a marcar la diferencia.

A día de hoy, el mercado inmobiliario ofrece muchísimas oportunidades para alquilar o comprar una vivienda con un rango de precios variado y calidades constructivas, así que debemos ser mejores que la competencia a la hora de vender un inmueble.

Aunque el precio de venta de una propiedad sigue siendo uno de los factores más determinantes, hay otros elementos que también intervienen en las decisiones del futuro comprador o inquilino, y aquí, es cuando podemos intervenir con diferentes técnicas con la intención de acelerar el proceso de venta de un inmueble. 

La "puesta en escena"

La idea es conquistar al potencial comprador o inquilino, por medio de un proceso de mejora de la imagen. 

El concepto que se está imponiendo es el de "puesta en escena del hogar" (homestaging, entre otros). Creo que la palabra "escena" es la adecuada para describir ésta actividad, ya que se desarrolla en un escenario, y lo que uno pone en el escenario es para ser visto por un público. El concepto es el mismo, vamos a poner en el escenario una propiedad para ser vista por un gran público, que no sólo quiere verla sino que está interesado en adquirirla.  

Como dijimos, en tiempos de crisis inmobiliaria, es importante darle un valor añadido a tu vivienda para que quien entre en ella, se sienta como en casa, que se imagine viviendo allí.

Los especialistas en imagen recomiendan alguna técnica de marketing eficaz al aplicar una estética neutra a la apariencia de los inmuebles, esa herramienta a la que recurren los propietarios y las inmobiliarias para vender o alquilar más rápido (y mejor) una propiedad.

Una estética neutra ayudará a que el inmueble gane aceptación y se venda más rápido.

Se trata de preparar un inmueble para su comercialización utilizando algunos principios fundamentales como la despersonalización, la intervención del espacio físico y la fotografía estratégica, para atraer un mayor número de potenciales compradores, con el objetivo de "vender la casa más rápido".

El objetivo es trabajar con una estrategia de marketing única y específica para cada inmueble. Una estrategia equivocada, un mal home stager o un agente inmobiliario poco profesional pueden llevar la operación al fracaso.

"No hay una segunda oportunidad para causar una primera impresión…"

Definidamente, estas recomendaciones profesionales no son un costo, son una inversión, porque se realizan para ganar dinero y tiempo. El pensamiento tiene que ir para ese lado: cualquier inversión que uno haga para obtener algo, está orientada a una ganancia. 

* El autor es CEO de Giavedoni Propiedades, Master en Administración de Empresas y Corredor Inmobiliario.