"Coto, yo te conozco", decía Néstor Kirchner con una sonrisa y un dejo irónico, justo el día antes de que el empresario supermercadista tuviera que hacer su discurso en el coloquio de IDEA. Corría el año 2005 y, por primera vez, el kirchnerismo admitía que la inflación se estaba convirtiendo en un problema. Y, también, dejaba en claro que su predilección por señalar a un culpable que no fuera la propia política económica.

Desde entonces y a lo largo de todo el período de Cristina Kirchner, los supermercados han sido los villanos favoritos ante cada ola inflacionaria. Recibieron acusaciones por "abusos", fueron el objetivo principal de los inspectores, ya fueran de Indec, de la AFIP o de la muchachada de La Cámpora -con sus recordadas pecheras de "Mirar para Cuidar"-.

Y en estos días se está dando una situación contradictoria: mientras por un lado hay una parte del Gobierno que ratifica esa salida clásica de culpar al último eslabón de la cadena -se destacó la frase de la diputada Cecilia Moreau: "Si siguen especulando, lo que habrá que hacer es tomar acciones concretas y clausurar las sucursales"-, también hubo señales de acercamiento.

Fue así que llamó la atención que la secretaria de Comercio, Paula Español, haya optado por tratar a las grandes cadenas como aliados antes que apuntarlos como villanos. Les pidió que no convalidaran aumentos a los proveedores -es decir, lo que los supermercados han hecho toda la vida: negociar a "cara de perro" con los fabricantes-.

Y, en definitiva, la funcionaria les pidió a los supermercadistas que la ayudaran a controlar a las empresas para evitar aumentos injustificados.

Quizás haya pasado algo inadvertido, pero esa actitud implica un cambio conceptual respecto de cómo ve el Gobierno a los gigantes del retail: súbitamente, comprendió que el negocio de estas empresas no reside en subir los precios, sino en vender mucho volumen a un margen bajo, por una cuestión de economías de escala. Y que, por lo tanto, pueden resultar funcionales a la política de controles.

Villanos por… ¿vender demasiado barato?

A una persona menor de 35 años, que no tenga una memoria de cómo fue la economía de los años ’90 les puede sonar extraño, pero hubo una época en la que a los supermercados se los criticaba… pero no por subir los precios sino por bajarlos.

Fue la tónica de toda la década en la que Argentina no tuvo inflación. En esos años, los supermercados estaban embarcados en una dura competencia por bajar los precios, y sus métodos no eran precisamente amables. Podían darse el lujo de dejar fuera de sus góndolas a marcas emblemáticas -como hizo Carrefour con Coca-Cola- hasta que el fabricante aceptara las condiciones.

Eran legendarias las narraciones sobre el sufrimiento que debían atravesar las pymes que querían ingresar en el circuito supermercadista: se decía que debían pagar un "derecho de ingreso" consistente en dar mercadería gratis durante un período determinado, y que no tenían voz ni voto en la determinación del precio de venta. Llegó incluso a circular un manual dirigido a empresarios pyme en los que se recomendaba cómo negociar ante un gerente de supermercado en una relación desigual de fuerza.

Los testimonios de la época -y los de hoy también- destacaban que era extremadamente difícil convencer a un supermercado de que debía convalidar una suba de precio porque la pyme proveedora había tenido una suba de costos. Siempre la primera respuesta era de rechazo.

El ímpetu por bajar precios llegó a tal extremo que los pequeños almacenes acusaban a los supermercados de vender a pérdida en varios rubros, con tal de borrar a la competencia. Y el gobierno peronista de entonces, en la provincia de Buenos Aires, reguló la instalación de locales, de manera de evitar que su expansión significara el exterminio de los almacenes tradicionales.

No era una situación exclusiva de la Argentina, sino que era la tónica mundial. El símbolo máximo de esa estrategia de negocios fue Wal-Mart, al punto que en Estados Unidos la opinión pública se dividió entre sus defensores y sus detractores. Generó ruido una película documental titulada "El alto costo de los precios bajos", en la que se acusaba a Wal-Mart de no tener miramientos a la hora de bajar precios, y que por eso a su paso cerraban las pequeñas tiendas de pueblo. A lo cual la prensa de negocios, como Fortune y The Wall Street Journal, salieron en defensa del supermercado, alegando que su extrema eficiencia comercial beneficiaba a los bolsillos de los más pobres.

Pese a haber sido el blanco de las criticas, los supermercados redujeron sus márgenes y varios atravesaron problemas financieros

Un candidato ideal para demonizar

Ningún político pudo explicar cómo fue que a esos mismos empresarios a los que se acusaba por la forma despiadada en que bajaban los precios, de pronto se hayan transformado en avariciosos que buscaban excusas para los aumentos, a punto tal de ser los principales culpables de la inflación.

Quienes analizan el tema desde una perspectiva cultural o sociológica apuntan al hecho de que los supermercados, como los bancos, las telefónicas, las empresas energéticas y otros gigantes de los servicios públicos, siempre están bajo la sospecha de la opinión pública y, por lo tanto, a los gobernantes les resulta difícil resistir la tentación: son un candidato ideal para canalizar el malhumor social, con o sin razón.

Lo cierto es que, incluso en los tiempos de mayor presión inflacionaria, la competencia entre las cadenas siempre tuvo como eje la obsesión por los precios bajos. Todos los consumidores recuerdan las campañas de marketing, como la de Carrefour, que prometía devolver la diferencia si el comprador encontraba un precio más bajo en otro local. O la de Wal-Mart, que aseguraba "precios bajos todos los días" para diferenciarse de los que sólo tenían un día específico con descuento.

También a partir de los años 2000 tomaron fuerza las promociones de descuentos en asociación con tarjetas de crédito. Y se generalizó la oferta de "marcas propias" con las que los supermercados desafiaban el poder de las grandes marcas premium, que implicaban un precio alto.

Pero durante el Gobierno de Cristina, las acusaciones estuvieron a la orden del día. En aquellos tiempos -sí, como hoy- el discurso oficial era que la emisión monetaria no era inflacionaria sino que era una forma de estimular el consumo. Y que las empresas no debían responder a esa situación con más precio sino con más volumen de producción.

En medio de los nuevos acuerdos de precios semi-voluntarios, algunas cadenas sobreactuaron el compromiso por combatir los aumentos, como hizo Carrefour con la campaña "Precios Corajudos".

Pero si hay algo que desmiente el discurso oficial anti-supermercadista son los propios números del sector comercial. Para empezar, estas cadenas han perdido a lo largo de los años su "share" en manos de los locales "chinos" y nuevos jugadores, como los centros mayoristas.

Hablando en números, hacia fines de los años ’90, los supermercados tenían la mitad de las ventas en las categorías de alimentación, higiene y limpieza. Hoy, esa participación cayó al 40%, mientras que los supermercados de países vecinos llegan a un 65%.

Pero, además, el dato crucial que echa por tierra las acusaciones sobre que los supermercados causan inflación está en los balances. Si a alguien le fue mal en los últimos años de alta inflación fue, justamente, a las grandes cadenas. En 2018, Carrefour debió presentar un plan preventivo de crisis, para evitar el default financiero y cierres de locales luego de tres años consecutivos de pérdidas.

Fue el síntoma de que el sector estaba atravesando una crisis en su modelo de negocios, que empezó a abandonar las grandes superficies y a mutar a negocios de cercanía. Al mismo tiempo, otras grandes cadenas agravaron su situación, al punto que decidieron salir del negocio. Es el caso emblemático de Wal-Mart, que el año pasado anunció su partida de la Argentina, donde nunca logró estabilizarse financieramente, y vendió al grupo De Narváez por u$s44 millones.

Lo cierto es que, tanto en los tiempos de inflación cero como en los de inflación alta, los márgenes de rentabilidad de este negocio han sido siempre bajos. Del precio que se ve en la góndola, la cadena suele pagar al proveedor un promedio de 75%, mientras que los 25 puntos restantes deben costear su estructura edilicia, salarios, logística, operaciones, tarifas, publicidad, impuestos y obligaciones financieras. Al término de esa cuenta, el margen es de entre 2% y 4%, si es un buen año.

Pero eso no es todo: por una cuestión de facilidad, los supermercados suelen sentir el peso del control estatal mucho más que los almacenes de barrio y autoservicios chinos. Esto marca una diferencia creciente de precios entra ambos segmentos: un informe de la consultora Scentia reveló que en almacenes barriales puede llegar a haber precios un 20% más caros que en los super para un mismo producto.

La secretaria de Comercio, Paula Español, ahora les pide a los supermercados que auden al Gobierno en el control de precios

¿De enemigos a aliados?

Lo cierto es que en el Gobierno están dando señales de que prefieren tener a los supermercados como aliados, después de años de haberlos acusado como los principales causantes de la inflación.

No fue un proceso fácil -como todavía se puede comprobar en los pedidos de castigos ejemplarizantes- pero hay funcionarios que empezaron a resistir la tentación de culpar al último eslabón de la cadena comercial, la cara visible que está presente en el momento y lugar donde se genera la bronca del cliente al constatar que otra vez subió la botella de aceite.

Nadie sabe si este cambio será duradero y apenas pasajero, si implica un punto de inflexión en la visión que el peronismo tiene del sector comercial o si es apenas una estrategia de corto plazo.

Pero lo cierto es que, de la mano de Paula Español, se está dando la situación rara de que los funcionarios, en vez de acusar a los supermercados de fomentar la inflación, les pidan que pongan su experiencia de negociación ruda con los proveedores al servicio de la política anti-inflacionaria. Como si un fantasma de los ’90 hubiese regresado inadvertidamente a los despachos del Gobierno.