Real Estate

Los millennials quieren casa propia y las inmobiliarias ajustan su oferta: un combo entre tecnología y créditos UVA

27-01-2018 Este segmento comenzó a tomar preponderancia con la aparición de los créditos UVA. Los más jóvenes prefieren evitar el trato personalizado y quieren hacer los trámites a través de dispositivos. Algunas agencias de venta se adaptan a estas nuevas exigencias, pero otras son más reticentes
Por Esteban Vaughan
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Para los más fundamentalistas, aquellos que insisten en que todo es “blanco o negro”, las inmobiliarias deben hoy afrontar una situación en la que “o se adaptan o quedan en el camino”. La irrupción de los millenials –aquellas personas que hoy tienen entre 18 y 35 años- genera un cambio en el modelo tanto de atención como de venta, un escenario en el que no todos los agentes se terminan de sentir cómodos.

Este grupo etario nada tiene que ver con el negocio inmobiliario más tradicional. No quiere enredarse con burocracia, ni avisos en papel, ni tener que dirigirse al local para tratar sí o sí con alguien que los asesore.

“Si lo que se pretende es captar a los más jóvenes, no se puede pretender seguir de la misma forma. Es casi una obligación desde lo estrictamente comercial hasta lo que tiene que ver con la forma en que se muestran las propiedades. Hoy se tienen que poder ver en cualquier lugar y en cualquier momento”, sostuvo a iProfesional Jorge Toselli, a cargo de JT Inmobiliaria.

Este cambio se viene dando desde hace tiempo, pero la necesidad real de las inmobiliarias de comenzar a cambiar su forma de contactarse con los millenials llegó de la mano de los créditos hipotecarios UVA.

Ocurre que al facilitar el acceso al financiamiento, se abrió una puerta para que los más jóvenes –en teoría con menores ingresos– también tengan la posibilidad de acceder a una vivienda propia.

Un trabajo realizado por la consultora Casakuta en diferentes regiones muestra la importancia del crédito para que los millenials al menos piensen en tener su propia casa.

El relevamiento precisa que “los jóvenes de entre 25 y 35 años tendrían que ser los mayores compradores de viviendas. El 50% de los millenials tienen intenciones de mudarse, muy por encima de los de entre 36 y 49 años (28%) o los de 50 años (20%)”.

“Antes era un segmento que sabíamos que estaba ahí, latente y a la espera de que se les diera una posibilidad; pero ahora ya son una realidad. No es que vienen en masa a averiguar por viviendas, pero sí es cierto que sus chances de comprar ahora crecieron. Entonces, todos debemos estar preparados para eso”, sostuvo Toselli.

Nada menos que el 75% de quienes nacieron entre 1980 y 1995 sostienen que tiene un perfil en alguna red social, según un trabajo realizado por el Centro de Investigaciones Pew. Además, los encuestados indicaron que el uso intensivo de la tecnología es lo que los diferencia de otras generaciones. Esto es una clara muestra de que para acercarse a los millennials habrá que adoptar las herramientas necesarias.

De hecho, ya casi no hay inmobiliarias que no publiquen en portales de Internet las propiedades que tienen en venta. Muchas de estas empresas utilizan esto como un refuerzo de su propia estructura en línea, aunque las de menor “movimiento tecnológico” apuntan a que esta sea casi toda la “pata digital” con la que cuentan. Ante la avanzada de los millennials, estas inmobiliarias aparecen como las que tendrán menos condiciones para llamar su atención.

Pese a que estas plataformas sin dudas funcionan como un aliado para las inmobiliarias, también se convirtieron en una competencia, tal vez del modo menos deseado. Muchos propietarios eligen los portales de compra-venta de viviendas, justamente para intentar suerte sin intermediarios, una variable valorada por la gente en general, pero sin dudas también por los millennials.

Dentro de este contexto también vale destacar a Facebook, donde los grupos de compra-venta de viviendas proliferan y sus integrantes se multiplican todos los días.

Para muchos, estas herramientas alternativas pueden representar un dolor de cabeza importante para la inmobiliaria. Algunas defienden su postura de que el “trato personalizado” que se brinda es clave para el éxito del negocio. Pero otros coinciden en que el costo que se puede pagar por la falta de adaptación a las nuevas requisitorias puede ser alto.

Aunque no todas reaccionan y buscan la forma de cambiar las formas, hoy ya algunas inmobiliarias comenzaron a ofrecer la posibilidad de contactar a los vendedores por mail o WhatsApp. También rediseñan sus páginas web, incluyen los precios, buena cantidad de fotos y hasta planos de las propiedades. Incluso, algunas lanzaron sus propias aplicaciones.

Sin ataduras
El encargado del departamento de créditos hipotecarios de un importante banco privado muestra una cara interesante del “fenómeno millennial”.

“Nos pasó en varias oportunidades, con chicos de algo más de 20 años que al momento de firmar se los veía más entusiasmados a los padres que a los hijos. Para muchos jóvenes pensar en que quedan atados a dos o tres décadas a pagar una deuda es imposible, incluso por más que eso les permita tener su propia vivienda”, relató el ejecutivo bancario, que brinda una imagen muy interesante respecto de buena parte del “sentimiento millenial”.

Es que para muchos jóvenes que se encuadran dentro de este segmento, la definición de éxito o su sueño no pasa por tener su casa. Ellos se sienten realizados si viajan o tienen la libertad de llevar adelante las experiencias que se propongan.

Y volviendo al caso que relató el ejecutivo, tener esa deuda por un lapso tan largo para el joven representa una reducción de posibilidades económicas en general. Ante esto, no son pocos los que prefieren pagar un alquiler.

Más allá de estas particularidades, lo cierto es que muchos millennials se muestran interesados en adquirir una propiedad.

¿Qué buscan? La división Inmuebles de Mercado Libre realizó un relevamiento al respecto, con los siguientes resultados:

1. Según su última encuesta –realizada entre personas de entre 18 y 35 años–, a medida que aumenta la edad, la elección por las casas es mayor. Quienes tienen entre 18 y 24 años prefieren en un 60% los departamentos y en un 40% las casas.

Entre aquellos de entre 31 y 35 años, un 61% buscan casas y en un 39% departamentos. En el medio se ubican los de 25 y 30 años, que se vuelca en un 50% hacia ambos tipo de propiedad.

2. En cuanto a la elección de una vivienda nueva o usada, el 71% de los jóvenes entre 18 y 24 años dice que les es indiferente esa condición, en tanto un 17% busca propiedades nuevas y el 12% restante opta por viviendas de segunda mano.

Además, el 67% de las personas de entre los 25 y 30 años sostuvo que no le importa si es a estrenar o no, mientras que un 18% busca emprendimientos nuevos y un 15% prefiere las viviendas usadas.

Por último, un 16% de los encuestados de entre 31 y 35 años precisaron que buscan propiedades a estrenar, mientras que un 21% prefiere las usadas y un 64% no tiene preferencia.

Quienes buscan viviendas a estrenar, afirman que lo hacen principalmente porque no necesitan hacer reformas (66%), porque consideran que tienen mejor calidad (64%) y porque prefieren utilizar su inmueble solo ellos (47%).

Y quienes se inclinan por propiedades usadas lo hacen, fundamentalmente, porque su situación económica les impide adquirir una a estrenar (78%), tienen más opciones de encontrar una ubicación mejor (68%) y porque dan más libertad y flexibilidad a la hora de encarar remodelaciones (54%).

En definitiva, el mercado millennial merece una exploración profunda por parte de los desarrolladores inmobiliarios. Lo seguro es que la adopción de nuevas herramientas y plataformas digitales es mandatoria para conectarse con este grupo heterogéneo en gustos, preferencias y posibilidades.

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