Llegar a la vivienda propia es uno de los principales objetivos para la mayorí­a de los argentinos, aún en un contexto donde las posibilidades son cada vez menores para algunos sectores económicos y la cantidad de dinero necesario para comprarla es mayor.

Sin embargo, aunque esté lejos de obtenerla, la demanda tiene muy en claro las comodidades que forman parte de sus preferencias a la hora de elegir un inmueble, y también la oferta está al tanto del marketing que es necesario para convencerla.

Según una investigación de Reporte Inmobiliario, factores como seguridad, accesibilidad y disponibilidad de espacios verdes fueron tomados como elementos fundamentales cuando se le preguntó a la gente que valora a la hora de elegir una propiedad. Las mismas se suman a una lista de amenities, dentro de las cuales se priorizan dos servicios: piscina y gimnasio.

Es obvio que mientras más caracterí­sticas de las valoradas tenga el inmueble, más estará dispuesto a pagar el comprador.Las comodidades infaltablesEntre los desarrolladores, comercializadores y analistas del mercado, interpretar los deseos y exigencias de los compradores resulta de vital importancia, especialmente teniendo en cuenta que el mercado atraviesa un momento de "desencuentros" entre una oferta que no quiere bajar los precios y una demanda que está informada y conoce el derrumbe que se dio en otros mercados. Entonces, está dispuesta a esperar. 

Mario Gómez, director de Toribio Achával, explicó a iProfesional.com que también el marketing inmobiliario se convierte, cada vez más, en una herramienta de gran utilidad. No sólo para abordar a los consumidores sino también para, a partir de sus gustos, ser más eficientes en la generación de nuevos proyectos.

"Si soy capaz de hacer un emprendimiento atractivo, voy a seducir al cliente. Hoy el disparador de la demanda inmobiliaria tiene mucho que ver con el marketing de la oferta y cómo seduzco a los compradores a través de una correcta comunicación del producto", comentó Gómez.

De acuerdo a la encuesta de Reporte Inmobiliario, cuando se le pregunta a la gente, "al momento de elegir una vivienda, cuáles de los siguientes aspectos considera ó evalúa como más importantes", las respuestas fueron:

 

Tal como puede apreciarse, la seguridad que ofrece la zona resulta ser un factor clave en la decisión y se alza al tope de las prioridades (74 por ciento). La disponibilidad de medios de transporte también es un aspecto muy tenido en cuenta (42 por ciento).

"Las percepciones van cambiando con el transcurso del tiempo, pero su conocimiento es fundamental para ajustar más los valores de mercado mediante una tasación", explicaron los investigadores.

La iluminación natural y el estado de mantenimiento son atributos que siempre fueron considerados. Sin embargo, la calidad formal y el diseño de los detalles hoy también son elementos muy valorados, al igual que las vistas panorámicas o a espacios abiertos:

Variedad de amenities
Los servicios complementarios no pueden faltar en un proyecto apuntado al segmento socioeconómico medio-alto. Sin embargo, a la hora de comparar diferentes viviendas o proyectos, se debe distinguir cual de estos amenities son los más requeridos por la gente.

Según la investigación, la piscina y el gimnasio resultan ser los más elegidos, aunque también aparecen otras opciones. En base a la pregunta "Del siguiente listado de servicios complementarios, ¿cuáles considera que no deberí­an faltar?", se destacan:

De todos modos, hay que tener en cuenta que la preferencia de los distintos ammenities depende, en gran medida, de la edad de los compradores.

"Cuando se trata de personas jóvenes, o parejas que tienen hijos pequeños, los más pedidos son los que responden a una mayor posibilidad de intercambio social, como la pileta, el jardí­n y la parrilla", destacó Karen Yanco, socia de Interwin Marketing Inmobiliario.

"En cambio, el más solicitado por compradores 'familiares' es el servicio de vigilancia, algo que no resulta extraño en el contexto en que vivimos", agregó.

En la misma lí­nea, Nicolás Lang, gerente de la división emprendimientos de LJ Ramos, sostuvo que "la gente joven busca más lo que es servicio y los mayores, más comodidad".

En este sentido, aclaró que mientras que los ammenities preferidos de los primeros son la parrilla o piscina, los segundos valoran la seguridad o el laundry.

Claves para los proyectos actuales

A partir de este tipo de investigaciones, sumadas a las herramientas existentes como las encuestas online llevadas adelante por empresas especializadas, se puede tener cada vez más precisión a la hora de valuar activos inmobiliarios.

Para las inmobiliarias, en base a los datos se podrí­an elegir atributos que permitan comparar a unos inmuebles con otros y a cada uno de estos darles distintos grados de importancia, según las respuestas de la posible demanda.

Según Gómez, cada vez se debe conocer más "la microeconomí­a" de los proyectos, ya que cada decisión es clave para el producto final.

En tanto, Germán Gómez Picasso, director de Reporte Inmobiliario, explicó que los constructores también deben tener en cuenta qué busca el inversor en la actualidad.

"Hoy las inversiones pasan por los inmuebles destinados al alquiler, con precios adecuados a la mayorí­a de la población y que no superen los $1.500. De esta manera, los constructores tienen que hacer proyectos para vender y poder rentar en ese nivel, que es lo que actualmente puede pagar un argentino", sostuvo.

Esto hace que se replanteen las ubicaciones de nuevos desarrollos, el tipo de construcción, qué servicio y mantenimiento llevarán los edificios, cuál será la forma de comercialización o cómo se comunicará a los inversores el nuevo producto.

En tanto, Dina Crusizio, de LJ Ramos, señaló que una clave es mirar dónde está la demanda insatisfecha. "Notamos que mucha gente busca unidades de tres ambientes, de entre 120 y 200 metros cuadrados, con dependencia y seguridad. Sin embargo, no hay mucha oferta en este rango", destacó y agregó que "lo que hay con estas caracterí­sticas se vende rápido".

Nuevos vs. usados

Si bien la lógica parecerí­a indicar que las unidades a estrenar deberí­an costar siempre más que las usadas, los profesionales consultados por iProfesional.com coincidieron en que no siempre es así­ puesto que la clave está en la calidad.

"La diferencia de valores se basa exclusivamente en la ubicación y calidad del edificio", destacó Armando Pepe, titular de la inmobiliaria que lleva su nombre.

En la misma lí­nea se ubicó Gómez Picasso al afirmar: "La realidad es que hoy en dí­a hay usados muy buenos mientras que hay algunos productos a estrenar que no los son. En este caso sí­ puede ser que los precios se acerquen".

De todos modos, aclaró que si se comparan unidades "de calidad y ubicación similar, obviamente hay diferencias".

Según Nicolás Lang, de LJ Ramos, esta brecha puede ser del 15% o más, dependiendo de la zona.

"Es muy difí­cil hablar de cuánto vale el metro cuadrado en cada lugar actualmente, porque hay un mercado comprador que quiere hacerlo bajar y presiona para lograr descuentos", explicó. Y añadió que muchas ventas se concretan con una quita de hasta 15% del precio tasado originalmente.

En tanto, Yanco, de Interwin Marketing Inmobiliario, sostuvo que "la brecha entre los precios de las unidades nuevas y las usadas está entre el 25 y el 30 por ciento".

Sin embargo, señaló que aún hoy "se pueden vender más los departamentos a estrenar si el desarrollista es flexible", es decir, "si acepta bajar el precio como pide el cliente o si le ofrece algún modo de financiar la diferencia". Guillermina Fossati - Belén Conti

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