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Última actualización 12.56 hs
Buenos Aires, 5 de abril de 2008

Administración de crisis: cómo negociar bajo presión Guardar nota   

La pelea entre el campo y el Gobierno, que mantuvo al agro en situación de paro durante 21 días, resalta la importancia de la conciliación. Especialistas explican por qué resulta tan difícil llegar a un acuerdo entre ambas partes. Consejos prácticos y recomendaciones para resolver conflictos

El conflicto entre el Gobierno y el agro por la aplicación de las retenciones móviles puso en el tapete una cuestión fundamental: ¿cómo se debe negociar frente a una situación de crisis?

Los 21 días que duró el paro agropecuario, que lo convirtieron en el más grande que se haya registrado en el país, habla de una indiscutible falencia para acordar posiciones afines que pudieran conformar a todas las partes involucradas en el conflicto.

De hecho, algunas de las más importantes entidades agrarias reconocieron esta semana que el paro podría haberse evitado si el Gobierno hubiese instrumentado antes las medidas que ahora está dispuesto a aplicar y si el tono de los discursos hubiese sido "más conciliador".

Si bien la Presidenta y sus ministros fueron atenuando poco a poco sus discursos, costó alcanzar el tono que exigían los ruralistas para levantar las protestas y generar un clima propicio para comenzar a negociar.

"Desde ya que es un conflicto muy difícil, con una larga historia y muchos intereses en juego. Además de los específicos del campo, hay intereses políticos, económicos y de valores, entre otros. Para una resolución adecuada, es imprescindible retrotraer la escalada que ha llevado a medidas de fuerzas y presentaciones muy confrontativas", explica a infobaeprofesional.com Claudia Stampalia, directora de Avenencia, consultora dedicada a la resolución positiva de conflictos.

Según la especialista, frente a este escenario, es fundamental trabajar en profundidad con los intereses de cada sector, lo que permitirá saber qué precisa realmente cada parte y "aunar algo de lo que cada uno necesita en una solución inclusiva de estas necesidades, donde todos sientan que han obtenido una mejora con relación a la situación anterior".

"La técnica más propicia en este caso es la de la facilitación, técnica que se utiliza en la negociación de los conflictos públicos", afirma Stampalia.

Negociar bajo presión
El conflicto desatado entre el Gobierno y el campo representa, sin dudas, uno de los panoramas más complejos para entablar una negociación. La prolongación de los días de conflicto y la adhesión de cada vez mayor cantidad de actores en la disputa tampoco contribuyeron a descomprimir la situación.

"En este caso la dificultad principal para llegar a la conciliación la presenta la escalada, la amenaza, la toma de posiciones intransigentes. Otro de los motivos es que ninguna de las partes quiere que se haga evidente que se ha cedido, que ha perdido poder", señala Stampalia.

Y agrega: "Un tercer factor que entorpece la negociación es que, como consecuencia de la dilación del conflicto lo que priman son los apasionamientos, el estancamiento en actitudes pasionales y confrontativas y la negación a una salida cooperativa".

Tal vez sea por las características que nos definen o por una cuestión de idiosincrasia, lo cierto es que los especialistas coinciden en que a los argentinos, en general, nos resulta muy difícil ceder durante las discusiones.

"En esta cultura, la clase de negociación más frecuente es la competitiva, en la que se prioriza, por encima de todo, los intereses propios sin importar demasiado cómo quedará la relación con el otro", señala Carlos Murro, coordinador académico del Programa de Formación Gerencial en Negociación Empresaria de IDEA y autor de los libros Negociemos! y Acordemos!.

"Es una visión un tanto ‘futbolera’, donde lo que importa es vencer aunque sea con un penal mal cobrado sobre la hora. No es que en determinados casos esto esté mal, sino que elaborar toda una estrategia de negocios en base a esta particular cultura negociadora nos llevará a cometer muchos errores y a poseer mucha gente que no nos mirará con simpatía en la próxima negociación", agrega.

Como se llega al acuerdo
En muchas negociaciones, y ésta no fue la excepción, suele haber momentos en los que parece llegarse a un callejón sin salida, desde el cual parece imposible avanzar. Los piquetes en las rutas por parte de los ruralistas y el intento del Gobierno por contrarrestar esa fuerza a través de duros discursos y de la convocatoria a Plaza de Mayo, es una clara muestra de ello.

Sin embargo, los especialistas afirman que, en toda negociación, siempre existe una salida posible del estancamiento. Es decir, cuando las negociaciones no avanzan tal como sucedió durante cierta etapa del conflicto agrario. Algunas recomendaciones para lograrlo son:

  • Cambiar el énfasis de la negociación: pasar del método competitivo al método corporativo.
  • Enfocar la negociación sobre los puntos más importantes y aplazar aquellas cuestiones que no sean tan urgentes y que resulten más complicadas para ser renegociaciadas más adelante.
  • Cambiar al negociador o a aquellos actores que puedan estar interfiriendo en la llegada a un acuerdo.
  • Mostrar disposición a compartir riesgos.
  • Pedir la intervención de un mediador.
  • Agregar una mayor oferta de opciones.

Lo importante –destacan los expertos- es comprender que la negociación no es una competencia, por lo que es posible que ambas partes resulten satisfechas.

Otro punto fundamental para alcanzar un acuerdo es evitar la improvisación. Antes de sentarse a negociar es necesario contar con un plan detallado que contenga todos los puntos a tratar y todas las ofertas por escrito. También es recomendable contar con más de una opción posible, para estar preparado en caso de que la contraparte rechace el ofrecimiento inicial.

Además, es importante saber elegir cuidadosamente a las personas que se sentarán a negociar.

También es importante entender que si se llegó demasiado lejos en la confrontación, es necesario  volver a negociar. Esto significa estar dispuesto a dar marcha atrás.

Negociador exitoso
Para Leonardo Narisna, profesor del programa ejecutivo de Negociación de la Universidad de Palermo, existen cuatro cualidades que definen a un buen negociador:

  • Es flexible y sabe escuchar. El combustible esencial en la negociación es la comunicación. Quien solamente se escucha a sí mismo será incapaz de detectar qué intereses busca satisfacer la otra parte.

  • Se informa correctamente acerca de los aspectos que estima serán relevantes a la hora de resolver un conflicto ó cerrar un acuerdo.

  • No confía. Chequea permanentemente los datos que se manejan en la mesa de negociación.

  • Sabe seducir, establecer límites claros, utilizar el humor como elemento de comunicación y también factores relacionados con las emociones de la otra parte.

"Si debo decir qué características debe tener un buen negociador, digo: mente clara, conocimiento del proceso de negociación y versatilidad de estilos para adecuarse a la mesa de negociación que tenga enfrente", aporta Murro.

Stampalia coincide con ellos. "La primera característica que debe tener un buen negociador, sin duda, es la escucha activa, la absoluta comprensión de los intereses reales de la otra parte".

La especialista explica que lo importante es comprender que, junto con lo que uno necesita, hay otros que necesitan otras cosas y que deben ser compatibilizadas, para que un eventual acuerdo sea eficaz y duradero.

"Es necesario comprender todos los puntos de vista, lo que no quiere decir compartirlos, y poder buscar salidas que los respeten, intentando preservar las relaciones entre aquellos actores que integran el contexto de la disputa y cuyos vínculos siguen más allá de la coyuntura de la situación conflictiva", destaca.

Además –agrega- un buen negociador debe ser creativo, flexible y poder ubicar a los actores ocultos del conflicto, que son aquellos que influyen en el momento de la toma de decisiones sin participar en la mesa de negociación.

Y una última cualidad indispensable es la paciencia. Aquél que no sea paciente, definitivamente no podrá ser un buen negociador.

©infobaeprofesional.com

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