Hace 15 años, cuando la computación comenzó a ocupar un lugar importante en los hogares y empresas surgió Compumundo, una firma perteneciente al Grupo Garbarino, que ya contabiliza 31 canales de comercialización, entre sus 28 sucursales físicas, más los canales de venta telefónica, corporativo e Internet.

Emplea a 650 personas y tiene presencia en todo el país, si bien 21 negocios se encuentran en Capital Federal y Gran Buenos Aires. Por otro lado, la mitad de todos sus puntos de venta están ubicados en centros comerciales.

El gerente general de esta organización es Federico González Iturbe, un joven de 40 años con tres hijos, que posee formación ejecutiva de London Business School y título universitario en Comercio Exterior de la UADE.

A nivel laboral, sus antecedentes lo señalan como director general en Samsung Mobile para Argentina, Uruguay y Paraguay. Su experiencia profesional incluye a Nokia, como director de Canales para América latina, y a Unilever, donde fue gerente de Trade Marketing.

González Iturbe dialogó mano a mano con iProfesional.com sobre su tarea cotidiana, y habló sobre cómo será la situación de Compumundo en el 2012 ante las predicciones de los especialistas de un menor consumo y bajo acceso al crédito.

También se explayó sobre las acciones de la empresa para sortear las trabas a las importaciones.

-¿Cuáles son las particularidades que debe tener un empresario para comandar una firma con 650 empleados y más de 30 canales?

Como en todos los negocios, es fundamental el armado de equipos, la diversidad de la gente y toda la experiencia y el nivel profesional que pueda tener cada uno de los integrantes. Creo que eso va armando los distintos niveles de desarrollo y hace que el negocio se pueda llevar adelante.

-¿Qué características observa que tiene el empresario argentino y qué lo diferencia al de otros países?

Creo que la experiencia que uno puede tener en la Argentina hace que tenga una cintura y adaptación a diversos temas que, en otras partes del mundo, no son tan habituales. Trabajar en nuestro país permite amoldarse a muchas realidades que son superinteresantes y cambiantes.

-¿Cómo ve la forma de hacer negocios hoy en el país y qué cambios importantes observó en el tiempo?

Durante mi experiencia profesional trabajé en multinacionales que me permitieron tener una visión de otras partes del mundo, y creo que, en el segmento de la tecnología, la velocidad de la industria es muy alta. Hay que estar constantemente trabajando en los nuevos segmentos y tipos de productos, porque el ritmo es muy rápido. Eso se traslada al consumidor final, que va adoptando los nuevos avances, y uno tiene que estar muy cerca de lo que necesita la gente. Eso buscamos en Compumundo, darle soluciones a los consumidores con productos, servicios y accesorios.

-¿Qué aspectos toma en cuenta a la hora de tomar decisiones?

La empresa tiene más de 15 años en el mercado, con personas y profesionales que cuentan con distinta capacitación y formación. Creo que lo más importante que se debe hacer es aprovechar todo ese conocimiento interno que hay, la experiencia y, simplemente, con cierto soporte y capacidad de análisis, tomar las decisiones necesarias que le hacen bien a la compañía.

-¿Qué le intenta trasmitir a su gente en su figura de líder como empuje para seguir creciendo y buscar nuevos desafíos?

Es un trabajo que se va construyendo en forma conjunta y, de esa manera, se hace más sencillo avanzar en la organización. Gran parte de las decisiones que tomamos previamente se conversan, se dialogan y discuten internamente porque llevan a objetivos que nos fijamos, que son muy ambiciosos y que venimos cumpliendo.

-¿Cuáles son los incentivos que utilizan?

Para incentivar al personal brindamos condiciones muy buenas, y le damos mucha importancia a la capacitación, dedicándoles muchas horas de entrenamiento a los vendedores. Nuestro concepto de venta integral, que involucra la compra y posventa, hace que la capacitación sea un elemento muy importante, sobre todo con los productos, servicios y accesorios, que se van renovando constantemente. Así que tenemos equipos de capacitación propios y aulas en distintos puntos del país, eso hace que sea un área estratégica y es muy valorado por la gente.

Somos muy competitivos en el sector en cuanto a las condiciones laborales, y ofrecemos distintos premios que tienen los diferentes niveles de empleados que genera que seamos una empresa con muy buenos registros de pertenencia del personal y muy baja rotación (menos del 1%).

-¿Cómo realiza el balance de tiempo adecuado entre la vida laboral y familiar?

Cuando a uno le gusta el trabajo es natural, los límites son sencillos de poner. Me cuesta desconectarme del trabajo, manejándolo de determinada manera es un placer, no es algo que me traiga algún tipo de inconvenientes personales con mi mujer.

-¿Qué elementos pesan en su sector a la hora de hacer negocios?

Es una industria donde la gente hace la diferencia, se debe estar muy cerca en lo que los consumidores requieren y se deben tener procesos que permitan tener procesos de calidad muy altos en la atención y en el seguimiento del equipo completo de la cadena. Nuestro modelo de negocio se basa en una atención personalizada, contar con personas con alto nivel de entrenamiento es básico y es parte de nuestro concepto de negocio. La experiencia de compra es fundamental.

-¿Cómo ve el escenario actual para hacer negocios en el país?

El escenario de negocios en la Argentina, en especial en nuestra industria, ha sido muy bueno, y durante el 2011 el crecimiento fue arriba del 20 por ciento en facturación, con lo cual nos permite pensar en distintos negocios y en un progreso constante. Eso nos va haciendo más fuertes y nos permite pensar en nuevas unidades. A nivel de rentabilidad estamos muy bien.

-¿A qué atribuye eso?

Este año hubo dos o tres familias de productos que vinieron creciendo muy bien, y superaron el 100%: todo lo que es tabletas, smartphones y accesorios, que nos ayudan a facturar y explicar el aumento de las ventas. Básicamente, son productos nuevos y la movilidad genera que se pueda utilizar Internet en distintos contextos. Hace un tiempo, utilizar Internet estaba acotado a una PC, al hogar y a un lugar físico determinado. Ahora la conectividad es absoluta y a través de un teléfono se puede ver un diario, levantar un mail, un archivo de texto o video, en un colectivo o en cualquier otro lado.

-¿Cómo se diferencian frente a las otras cadenas?

Todo ciclo de un consumidor lo atacamos desde la compra hasta la postventa, donde trabajamos muy fuerte. Tenemos más de 70 técnicos en todo el país y centros de atención en cada una de las sucursales. Con lo cual, los usuarios pueden despejar consultas y dudas de distintos tipos de productos y tecnologías, solucionando sus problemas en el mismo local donde realizaron la compra. También tenemos pequeños laboratorios en algunas sucursales y hacemos visitas a domicilio.

-¿Bajo qué otras "cartas" se puede seguir siendo competitivo?

Al tener más de 15 años y ser parte del Grupo Garbarino contamos con una escala de volumen muy importante y eso hace que tengamos una fortaleza interna, pero la gente es el principal motor. A su vez, ofrecemos precios de mercado, y somos muy competitivos.

-¿Cómo estiman que será el crecimiento para 2012 con menos créditos y salarios que se prevén más moderados? No vemos una situación distinta para el 2012. Observamos un mercado competitivo con niveles similares de crecimiento sostenido, en base a las categorías que fueron muy fuertes este año, y una mayor amplitud de alternativas de marcas y productos, que van a permitir desarrollar más el negocio.Nuestro modelo está basado muy fuertemente en el acceso al crédito para los consumidores, lo que nos permite hacerle más accesible la tecnología a la gente, y eso lo vamos a seguir empujando.

-¿A pesar de que se estima que los créditos al consumo pueden verse encarecidos?Somos un grupo que se adapta rápidamente a todos los cambios y condiciones de mercado, tanto financieras como económicas. A medida que desarrollamos distintas unidades de negocios nos vamos adecuando a cada una de ellas. Por lo tanto, si hay bajas o subas en las tasas de interés iremos tomando decisiones distintas para lograr, en definitiva, lo que necesitamos, que es darles créditos a la gente para que accedan a los productos. Tenemos la ventaja de que es nuestra misma empresa la que brinda el financiamiento. Además, tenemos muchas alternativas de pagos, y va a continuar así.

-¿A qué tipo de clientes apuntan?

Entre las sucursales, Internet y la venta telefónica, recibimos compras desde cualquier parte del país. Así que se puede decir que atendemos a todo tipo de público, con las distintas alternativas que ofrecemos. Hay productos que son más fuertes en ciertas zonas que en otras, por ejemplo, las tabletas tienen más alta demanda en Capital Federal y Gran Buenos Aires, y menos penetración en el interior del país. En cambio, el rubro de los smartphones es más parejo en todo el país.

Las diferencias entre los niveles sociales de los clientes las vemos en las distintas formas de pago elegidas. Quizás, en determinadas zonas, las cantidades de cuotas seleccionadas son más elevadas que en otras.

-¿Puede verse resentido el consumo con la quita de subsidios en la clase media?

Por ahora, vemos que el consumo se mantiene sin ningún problema.

-¿Tienen problemas de abastecimiento con respecto a las restricciones de productos importados?

El Grupo ha desarrollado una fábrica de producción local en Tierra del Fuego y eso nos permite tener un abastecimiento continuo. Tenemos una asociación con Samsung, donde fabricamos tres categorías principales: celulares, notebooks, netbooks, y también otros rubros como LCD. El resto de los equipos que comercializamos los compramos en otras plantas que elaboran en el país y algunas cosas son importadas.

En resumen, no tuvimos problemas de desabastecimiento complejos de importados porque, al contar con una fábrica, eso nos facilita la tarea de encontrar productos localmente.

Por lo pronto, para el 2012, Iturbe estima que la penetración de la tecnología seguirá creciendo, "vemos oportunidades nuevas", afirmó. En el 2011, la firma inauguró 3 locales, y en el 2012 proyecta abrir 3 o 4 más, donde "el foco es el interior del país".