Cuando todo hacía suponer que nada podía superar el bajón que se diera en 2012, el inicio de año vuelve a mostrarle la peor cara a los empresarios que comercializan inmuebles.

Sucede que, a pocos días de culminar enero -y según datos anticipados a iProfesional.com por la Cámara Inmobiliaria Argentina (CIA)- el sector se prepara para concluir este primer mes con un parate en la actividad general de más del 80 por ciento.

El componente más significativo de ese porcentual, detalló a este medio Roberto Arévalo, titular de la entidad, corresponde a la paralización casi completa en la venta de propiedades usadas en este debut del 2013.

También impacta, aunque en menor medida, la escasa demanda que presentan tanto el alquiler de locales comerciales como el de oficinas.

Uno de los factores que motoriza este bajón está vinculado con la disparada del blue.

"Aún no habíamos terminado de digerir la caída de 2012 cuando, en este arranque del año, nos encontramos con un dólar paralelo que se escapa", resalta Arévalo.

Explica que ahora la referencia ya no la da tanto la cotización del llamado "celeste" (es decir, una intermedia entre el oficial y el marginal) sino el blue.

"El celeste ya no es parámetro. Ante la incertidumbre se cayeron las pocas operaciones que podían llegar a concretarse", comentó a iProfesional.com.

Con el blue en los $7,50, destaca que hasta entró en "stand by" la venta de los llamados fideicomisos en pesos.

"Para hacer frente al mal momento, el año pasado muchas inmobiliarias habían optado por tomar la comercialización de proyectos de este tipo. Mostraron cierto repunte pero ahora comenzaron a desinflarse. Porque no se sabe qué pasará con el dólar, la inflación y la economía en general", señaló el directivo de la Cámara Inmobiliaria.

Armando Pepe, presidente del Servicio de Ofertas Múltiples (SOM) e importante referente del sector, se pronunció en un tono similar y culpó al repunte del dólar libre.

"Durante los primeros cuatro días de enero parecía que la cosa cambiaba, que iba a haber algo de movimiento. Pero el día 7 se disparó el billete y ahí murieron los teléfonos. Se había acercado gente a consultar. Luego Moreno habló del dólar oficial a 6 pesos y ya se empezó a especular con un blue a 9 pesos. Todo esto complicó aun más la situación", comentó a iProfesional.com.La necesidad de redefinir el negocio

Tal como viene dando cuenta este medio, el brusco desplome en la compraventa originó cierres y despidos en las comercializadoras de inmuebles.

Este contexto, precisamente, está dando origen a redefiniciones en el perfil de las inmobiliarias, que vienen implementando cambios en la búsqueda de sortear el prolongado mal momento.

"Ahora se suma la complicación que trae la suba del dólar paralelo. En este último tiempo el sector puso toda su creatividad en hacer una reingeniería del negocio para seguir operando. Se exploraron otros nichos, como por ejemplo el de la comercialización de nuevos proyectos. Hoy vender viviendas usadas es muy complicado y hay inmobiliarias que directamente prefieren no tomarlas", expuso Areválo, titular de la CIA.

"La oferta de fideicomisos en pozo que cotizan en pesos daría una mayor flexibilidad, ya que el interesado puede pagar en cuotas. Quien compra, además, adquiere una unidad en moneda local que luego se revaloriza en dólares", explicó.

No obstante, el directivo se apuró en hacer una salvedad. Y es que por lo general el desarrollador paga el terreno en billetes verdes. Y destacó que "con la reciente suba del informal ahora se hace mucho más difícil fijar un dólar ‘celeste' estable para las transacciones".

Francisco Altgelt, director de Altgelt Negocios Inmobiliarios, esgrimió un argumento similar en cuanto a la necesidad de activar cambios.

"Estamos redefiniendo el negocio. Como prevemos un 2013 complicado tomamos la decisión bajar fuertemente los gastos fijos, reorientar la estrategia comercial y cambiar la figura societaria para funcionar como una sociedad anónima", sostuvo a iProfesional.com.

"A nivel producto hemos incorporamos la venta de un emprendimiento desde boca de pozo y estamos apostando al armado de fideicomisos. Además, estamos evaluando dirigir los esfuerzos comerciales a nuevas zonas que, por los beneficios impositivos que reciben, se perfilan como las de mayor crecimiento", dijo.

Más allá de estos testimonios, varias fuentes del sector indicaron a este medio que también abundan los casos de inmobiliarias que, dada la escasa salida que están mostrando algunos productos, llevaron a un muy segundo plano el negocio de la venta de departamentos usados y de locales a la calle.

"Reconocerlo es poner el dedo en la llaga en un momento duro y en el que se necesitan voluntades optimistas. Pero lo cierto es que si uno mira las ofertas de varias agencias notará que ahora se dirigen más a fideicomisos, oficinas, y no tanto a viviendas usadas ni a locales comerciales", señaló a este medio, un referente del sector que pidió no ser mencionado.Cambios en canales de venta

Además del cambio en el tipo de productos que se ofrecen, los empresarios del sector también impulsan nuevas estrategias para mejorar la visibilidad de lo que comercializan.

Esto comprende desde ventajas puntuales para los nuevos clientes hasta un reposicionamiento publicitario con mayor énfasis en Internet.

"Implementamos promociones y otras formas de financiamiento y de descuentos. Esto se hace cada vez más necesario para tener algo de actividad", explicó a iProfesional.com Gustavo Bellagamba, director de Bellagamba Marketing Inmobiliario.

Y agregó: "Estamos obligados a readaptarnos y a ofrecer alternativas que se ajusten a los cambios que se vienen sucediendo, como en el caso del dólar informal".

En el caso de esta inmobiliaria, su titular señaló que la firma se hará visible en más eventos como una forma de acercarse a potenciales clientes y así llegar de modo más directo con sus propuestas.

"Apostaremos, por ejemplo, a las conferencias y a los torneos de golf para fidelizar clientes. Participaremos además en la organización de dos conciertos", dijo.

Diego Migliorisi, socio gerente de Migliorisi Propiedades, hizó hincapié en el canal de ventas.

"Hoy Internet es un vendedor que está despierto las 24 horas. En paralelo, incorporamos a nuestro negocio asesoramiento técnico para nuestros potenciales clientes", expresó.

En este sentido, Armando Pepe sostuvo que el parate también se percibe en la forma en el que ahora las inmobiliarias están promocionando su oferta de inmuebles.

"A los medios gráficos de tirada masiva se les cayó hasta un 40% los avisos clasificados de nuestro sector. Porque gastás mucho en publicaciones y no te llaman. Entonces se empieza a optar por otros canales", sostuvo.

Para comercializar los nuevos proyectos que se encuentran en gestación o en su étapa inicial, los actores del sector buscarán una mayor difusión en aquellas páginas de Internet que posean el target buscado.

En cuanto al stock de unidades ya disponibles para la venta, Pepe hizo referencia a otro movimiento.

"A través del SOM acordamos con MercadoLibre incorporar nuestra oferta de inmuebles a su base, cargando en el portal alrededor de 45.000 propiedades. También hay otras alternativas interesantes como Alamaula. Hay que tratar de encontrarle la vuelta", recalcó.Formas de hacer caja

Dada la actual situación, que muestra el mayor desplome de los últimos años en la compraventa de viviendas, surge la pregunta: ¿de qué "viven" hoy las inmobiliarias?

"Se busca recaudar algo a través de las renovaciones de contratos de alquileres, o la concreción de tasaciones", respondió Pepe.

El directivo añadió que muchas inmobiliarias apuntan a tomar el mando de las administraciones de lo que rentan y tratan de no quedarse en un nicho específico de negocios.

"Quien se mueve en un solo segmento y no diversifica, como por ejemplo el de los locales comerciales, no la pasa bien. El panorama para muchos termina siendo muy negro", concluyó.