Las nuevas vedettes de la industria son las pick ups, que representan mucho más que vehículos para el trabajo. Y los SUV, que mezclan el confort de los autos con la eficiencia de un todoterreno.

Es que con el tiempo el llamado mercado de unidades livianas fue creciendo en ventas, con un incremento en los patentamientos que llega al 20% interanual frente a un 5 o 6% que aumentan los autos y el segmento más cambiante de los pesados.

En este contexto, van apareciendo nuevas propuestas de las automotrices, lo que se traduce en una diversificación en la gama de productos y precios, con un amplio abanico según las necesidades.

De esta manera, hay opciones que arrancan en los $120.000 y otras que superan, cómodamente, los 400.000 pesos.

Sucede que las firmas deben ofrecer variantes teniendo en cuenta los cambios en las demandas y gustos de los consumidores quienes, en muchos casos, comenzaron a mirar con más atención los modelos aptos para todo tipo de uso.

Así, pueden pasar de tener un vehículo para andar en la ciudad a uno todoterreno con solo accionar el sistema 4x4, cuando esto no suceda automáticamente.

El segmento en números

Dentro de la categoría de Livianos, como se clasifican a las SUV, los patentamientos se elevaron en los últimos años de un 7% a un 12% de share.

A su vez, el segmento B de las SUV -es decir las pequeñas- es el que más creció, pasando en cinco años de un 3,5% a un 9% de participación.

Como contrapartida, los autos chicos fueron los que más terreno perdieron en el mercado total, (del 50% a casi el 40%), con una importante merma especialmente en las ventas de los llamados monovolumen.

Este cambio de preferencias de los argentinos, estuvo acompañado por el lanzamiento de nuevos productos. Así, la pionera fue la Ford EcoSport, que en 2012 dio el salto más importante con la incorporación de la plataforma global y que acaba de sumar las versiones 4x4 y diesel.

También aparecieron nuevos competidores, como la Renault Duster y la Chevrolet Tracker.

En tanto, otras marcas intentan acercarse con autos "vestidos" de cross over. Ellas son Citroën con el C3 Aircross, Renault con la Sandero Stepway y Volkswagen con el CrossFox.

Sin embargo, las ventas se concentraron en Ford y Renault que en septiembre colocaron casi 5.000 vehículos sólo de la EcoSport y Duster. 

El cliente de las pequeñasLas propuestas de las marcas que ofrecen modelos chicos tienen el factor aspiracional, como motor principal. Están pensadas para aquellos que sueñan con una camioneta pero que no llegan con el dinero a comprar una de mayor tamaño y precio.

En este escenario, estos livianos son prácticos y cómodos para el uso familiar y urbano.

El reparto de las ventas deja ver el perfil de los clientes: el 85% elige 4x2 y sólo un 15% opta por las 4x4. Es decir, prevalece el uso en las ciudades.

"El auto habla de la personalidad del cliente, y en este segmento lo hace aun más. Esto quiere decir que su principal utilización es urbana, y pocos piensan en una SUV para ir al campo o de vacaciones a la arena", explicó Nicolás Dicio, brand manager de General Motors.

En general son familias jóvenes, de clase media con hijos, que buscan diseño, funcionalidad y que gustan de los vehículos con buena estética y más sofisticación.

"Los SUV B son los que más crecen en el mercado porque influye el aspiracional de llegar a la camioneta. Son flexibles, versátiles, permiten un uso más libre. El comprador siente que puede utilizarlas en cualquier terreno y cuentan con atributos que quizás nunca utilicen pero sabe que los tiene a su disposición", agregó Dicio.

El diseño y el baúl son dos factores clave para los compradores. En el primer caso, EcoSport corre con una gran ventaja porque se trata de un vehículo totalmente nuevo, con plataforma y líneas que forman parte de su estrategia One Ford, el mismo modelo para todo el mundo.

Además, tiene la estética Kinetic Design, que también está siendo muy exitosa en el modelo Fiesta y que recién debutó en el Focus III.

La Tracker no se queda atrás con la imagen, especialmente porque muchos la ven como la hermana menor de la Captiva, con sus mismas líneas pero en un tamaño menor; mientras que Duster es la menos "llamativa" en cuanto a diseño, más recta en sus líneas, pero también la más atractiva por parecer de mayores dimensiones. 

Además, la Tracker fue elegida como SUV del año por Periodistas de la Industria Automotriz (PIA). Este premio le dio a Chevrolet "una gran mano" para llevar a la marca a ser número uno en ventas.

El siguiente cuadro muestra los precios de las SUV chicas que lideran el mercado: 

Medianos y grandesEn los medianos y grandes es donde más cantidad de propuestas se encuentran, tanto entre las marcas generalistas como en las premium. La variedad es tan amplia como los diseños y equipamientos. Además, hay subdivisiones por motorización, por cantidad de asientos para pasajeros y hasta por origen.

El perfil de cliente tiene características comunes y es diferente al de los rodados pequeños. Son productos de mayor valor y, en general, son adquiridos por quienes hacen un mayor uso de sus condiciones de todoterreno. De hecho, el 50% de los modelos que se venden son 4x4, frente al 15% de los pequeños.

Otro factor clave para la elección de esta categoría es que tienen como opción contar con tres filas de asientos, por lo cual son más prácticos para familias numerosas, las principales compradoras.

El segmento de las medianas también tuvo un importante crecimiento en oferta. Las últimas incorporaciones fueron Citroën con la C4 Aircross y Peugeot con 4008, vehículos desarrollados por la japonesa Mitsubishi, y que comparten plataforma con la Outlander.

En esta categoría, según definieron en Citroën durante el lanzamiento del nuevo modelo, se pueden incorporar las marcas generalistas. Entonces compiten también Volkswagen Tiguan, Ford Kuga, Toyota RAV4, Honda CRV y Mitsubishi Outlander.

La mayoría de los modelos fueron renovados entre 2012 y 2013, sumando desde nuevas motorizaciones hasta mejoras en el equipamiento.

El siguiente cuadro da cuenta da cuenta de los precios de mercado de las llamadas "medianas masivas": 

Otras versiones que forman parte del segmento son las coreanas Hyundai Santa Fe y Kia Sorento, las dos renovadas este año. Y otros vehículos 4×4 de cinco asientos como Nissan X-Trail, Subaru Outback y Nissan Murano.

También se puede optar por opciones de siete asientos, con un tamaño mayor, como Toyota SW4, Dodge Journey y Chevrolet Trailblazer. Además están disponibles en Sorento y Chevrolet Captiva (ver cuadro de precios). 

Entre las marcas de alta gama, Mercedes-Benz ofrece la GLK 300, que se comercializa a partir de u$s70.000, aunque sólo con cinco asientos y sin opción diesel. Y entre las más grandes ofrece la ML y la recientemente incorporada GL, de siete butacas.

BMW ocupa este segmento con la X3, X5 y X6, mientras que Audi lo hace con la Q3, Q5 y Q7.

Lo que viene

El mercado se prepara para recibir más propuestas a partir de 2014.

De la mano de Honda y Hyundai, llegarán dos nuevos SUV chicos, para competir en el rubro que más crece.

Volkswagen también empezará a pujar con el Taigun, un modelo de entrada de gama.

Así, las marcas ya cierran 2013 con una proyección de ventas de 900.000 unidades, aunque esperan que en el 2014 los patentamientos podrían dejar de crecer al ritmo al que lo vienen haciendo y se podrían reducir a 850.000 para ese año.

Más allá de la caída estimada para el próximo ciclo, este piso igual se considera importante para un mercado como el argentino.