"Mi perfil es 100% de asesor y negociador; soy abogado para concretar un negocio, no para disputarlo más tarde". Así­ se define Roberto Silva (h.), 39 años, socio del estudio Marval, O’Farrell & Mairal desde hace nueve.

Para Silva, lograr que se haga el negocio es más importante que ganar al pleito. Evitar los conflictos antes que sucedan es el estanque donde se mueve más cómodo. "El argentino va poco al abogado preventivamente y mucho cuando tiene problemas", afirma este hincha de Boca y sostiene que con un asesoramiento "no muy extenso" se evitarí­an muchos inconvenientes.

Cuando volvió al paí­s, luego de su estadí­a en los Estados Unidos y ya decidido a volcar su vocación fuera de los tribunales, se incorporó al estudio que lideran Juan Cambiaso y Héctor Mairal, a quienes conoció en su experiencia en el extranjero.

Su especialidad es el derecho financiero, bancario y de mercado de capitales. Advierte que las negociaciones complejas son las que aportan más experiencia.

"Me ha tocado quedarme sin dormir en una operación complicada. Una de ellas fue la venta del banco Bansud en diciembre de 2001, que se vendió al grupo Macro. Se firmó el contrato de compraventa el 19 de diciembre y se cerró el 4 de enero", recuerda la convulsionada época y dice que preveí­an que algo iba a pasar pero no sabí­an qué.

"Tuvimos cláusulas de imprevisión como nunca vi en mi vida, se planeaban todos los futuros posibles, devaluación, dolarización, 15 o 20 hechos descriptos taxativamente. Todos los dí­as nos llamaban desde los Estados Unidos y nos tomaban un examen diario", recuerda Silva.

Y agrega: "Tení­amos ciento veinte documentos para el cierre; con sólo cambiarle la fecha habí­a que estar parado frente a la impresora tres horas. Yo tení­a que coordinar y ensamblar las partes en las que trabajaban los equipos que cubriendo distintos aspectos. En esa época mi mujer estaba embarazada de mi primer hijo", indica el experto, quien practica distintos deportes, en especial fútbol. "Soy un 5 retirado" rí­e, y recuerda que hace muchos años integró un equipo con Guido Tawil, en un campeonato que se jugaba en las canchas de Marangoni (Claudio). "No era muy bueno, lo mandamos al arco y él trataba de cumplir".

Cantidades de negociaciones tan enredadas como vertiginosas han formado una vasta experiencia a la hora de encontrar un problema. "Tal vez vas a una negociación en las cuales el abogado pelea todas las cláusulas por igual, y eso está mal. Yo pretendo aportar ingenio y aplomo", dice Silva, casado, dos hijos, y afirma que en la actualidad hay "demasiados abogados capacitados" para no tanto trabajo.Competencia"Se vive un proceso inverso de los '90, cuando el trabajo calificado crecí­a más rápido que la demanda; hay un montón de abogados formados, con experiencia dentro y fuera del paí­s, y el trabajo es mucho menor, mucho más local, lo que habilita muchos más jugadores de mercado", afirma Silva en su oficina que da a la avenida Alem, desde donde puede apreciarse la costa del rí­o de la Plata, entre edificios.

En un ambiente tan competitivo, Silva cree que aquel que encuentra soluciones a los problemas, destraba puntos de negociaciones arduas y hace fácil lo difí­cil, es el que marca la diferencia entre los abogados capacitados de plaza.

"Me gusta mi trabajo. A veces escucho a amigos que quieren retirarse a los 40. Yo no podrí­a. Creo que me divertirí­a seis meses y después no sabrí­a qué hacer. Sí­ me gustarí­a tener más manejo de los tiempos que a veces se puede y otras veces no". Familias legales, en extinción"Las familias legales son un fenómeno que en poco tiempo no existirá más", afirma Silva, cuyo padre fue juez y camarista. Explica que hoy es muy difí­cil competir contra los grandes estudios "porque contratan a aquellos que creen que son los mejores abogados sin fijarse en el color, la religión, el sexo, etcétera".

"En cambio, si vos trabajás con tus dos nietos, que tal vez son buenas personas, pero no demasiado competentes, la firma se empieza a quedar", sentencia Silva, e indica que en los estudios grandes "prácticamente" cayeron todas las restricciones.Otro de los cambios que ve Silva en el mundo de los abogados es el perfil de los clientes.

"Antes habí­a muchos extranjeros que invertí­an en empresas argentinas. Y ahora, esas empresas están siendo compradas por grupos nacionales", dice Silva. Asevera que el extranjero es más formalista, en especial los norteamericanos, quienes "no van al baño sin preguntarle al abogado si pueden", mientras que "el nacional requiere menos del abogado y no te pide mucho por escrito, como sí­ lo hacen los extranjeros".

También asegura que el respeto hacia el abogado está cambiando: "Antes era un personaje importante para el cliente, pero ahora cada vez lo respetan menos, se nota en el trato y también en el pago, aunque esto último se debe a la competencia".

Respecto del clima de inversión en el paí­s, Silva afirma que no es muy propicio para empresas extranjeras. "Hay que ser un jugador con muchos contactos locales, entender las reglas que no siempre estás escritas", asegura y destaca.

"Las empresas extranjeras son curiosas, entran en la ola y se van cuando el mar baja. A veces pagan muy caro eso, llegan a entregarlas por nada, o incluso pagan para irse". Ver el ranking completo

Marcos Crotto, especial para INFOBAEprofesional