En Latinoamérica, al igual que en el resto del mundo, la brecha salarial entre hombres y mujeres persiste a pesar de la atención que el tema recibió a nivel internacional. 

Aunque hoy en día muchos tratan de adjudicarle la responsabilidad al gobierno o a las compañías hablando de la falta de regulaciones que nos lleven a la igualdad, la realidad es que nosotras también somos parte del problema.

A nivel mundial, la brecha es más grande de lo que debería ser porque nosotras tendemos a valorarnos en menos comparado con los hombres.

Luego de ayudar a mujeres en todo el mundo a negociar, es evidente que la mujer es mejor negociando por otros que por sí misma.

¿Por qué? Existen varias razones, pero en base a lo que he podido observar con mis clientas, ante una negociación predomina el miedo (bastante real) de cómo serán percibidas socialmente.

Las mujeres tenemos un sentido de intuición muy desarrollado. Nosotras intuimos -correctamente- que si un hombre pide directamente un aumento de sueldo, es totalmente aceptable, pero si nosotras tratamos de negociar directamente, somos percibidas como presuntuosas, complicadas y atrevidas.

Como sociedad, estamos condicionados a reaccionar de forma negativa cuando las mujeres demuestran características egocéntricas por percibirlas como ajenas a la naturaleza de la mujer, pero somos ambivalentes si así lo hace un hombre. Por lo mismo no es tan aceptable (socialmente) ver que una mujer negocie por sí misma, nos complace más el verla velando por el bien de otros (familia, amigos, etc.)

En mi experiencia, las mujeres en Latinoamérica se ven enfrentadas con más obstáculos en el mundo laboral en comparación con las mujeres en Estados Unidos, por ejemplo. Culturalmente, las mujeres y los hombres apoyamos la proliferación del machismo sin darnos cuenta.

En términos de sueldo, esto se traduce de forma sutil, pero palpable cuando una mujer trata de negociar una alza.

Algunas herramientas básicas:

- El primer error grave que cometemos es valorarnos simplemente buscando una cifra gratuita en Internet. Si uno lo piensa, todas las grandes multinacionales tienen equipos que sólo se dedican a fijar sueldos, e invierten mucho tiempo en descifrar nuestro valor relativo al correspondiente al puesto para el que nos estamos postulando.

Asimismo, muchas empresas no utilizan recursos gratis porque prefieren pagar por encuestas que proveen información verificable y actualizada sobre sueldos en sus propias industrias.

Si no se puede contratar a alguien, es conveniente revisar por lo menos tres sitios gratuitos y además hablar con al menos dos personas que hagan ese mismo trabajo.

-Se debe asumir que todo es negociable. No sólo pensar en el sueldo. A veces los beneficios, las vacaciones y la opción de horarios flexibles es más importante que negociar una mejora de sueldo.

-En vez de negociar como hombre (o sea directamente), es preferible hacerlo como las mujeres mejor sabemos hacerlo- creando un sentimiento de inclusividad.

Me explico: un hombre puede llegar y decir fríamente "quiero que me paguen x porque eso es lo que valgo." Una mujer tiene que decirlo de otra forma para ser igual de persuasiva. Por ejemplo: "Me encanta el trabajo que están haciendo aquí. El equipo es muy eficiente y la estrategia muy bien implementada. Yo quiero ser parte de esto, creo que puedo contribuir al crecimiento de este equipo, me veo ayudando a sacar adelante la estrategia. Pero en verdad necesito su ayuda porque el sueldo mínimo que puedo aceptar es x."

Lamentablemente, la realidad es que tenemos que suavizar el campo de una manera en que los hombres no tienen que hacerlo.

-No echar marcha atrás cuando haya un silencio. Las mujeres tenemos la tendencia de ser las primeras en rellenar silencios incómodos con concesiones. Estos silencios están diseñados para hacernos caer y perder todo empoderamiento que teníamos de entrada. Esto toma práctica, pero el no reaccionar ante un silencio nos puede dar mucho poder en una negociación.

- Darse cuenta que las negociaciones pueden tener resultados a largo plazo. Un "no" ahora, no quiere decir no más adelante también. Si un jefe dice que no puede subir el sueldo ahora, preguntar si pueden trabajar juntos para llegar a tal número (el valor de mercado). Esto implica hacerlo participe en proceso.

En caso afirmativo, preguntar que es lo que se necesita para llegar a tal número y cuánto tiempo tardarían en trabajar juntos para lograrlo. Por lo general, si tu jefe te nota motivado con salir adelante, él/ella tiene un mayor incentivo para sacarte adelante.

- Ante una renegociación, no tomar al jefe desprevenido, por ejemplo, haciéndose el café de la mañana o camino al baño. Darle tiempo para prepararse ante la conversación que se viene. Asegurarse de pedirle tiempo de antemano para discutir las oportunidades de crecimiento dentro de la compañía.

Lo más importante a la hora de realizar cualquier negociación es, diseñar una estrategia y no presentarse ante el jefe/la jefa sin un plan bien estudiado.

No improvisar, sino fundamentar el plan de acción teniendo como base las habilidades y destrezas con las que se cuenta. Hay que demostrarle al interlocutor que tenerte como parte de su equipo le dará un mayor alcance a la compañía en el corto, mediano y largo plazo.