Vinos & Bodegas

Vinos de muy alto vuelo: cada vez más bodegas argentinas venden sus etiquetas en líneas aéreas nacionales e internacionales

01-03-2018 Es un nicho difícil, donde se debe competir con bodegas de todo el mundo. Sin embargo, ingresar a una compañía y formar parte de sus cartas de vinos, garantiza una exposición y una vidriera importante a la hora de posicionar la marca. Los mejores casos de éxito
Por Juan Diego Wasilevsky
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No toda la industria aeronáutica se volvió "low cost". 

Por detrás del auge que se vive en la Argentina por la irrupción de las compañías bajo costo, está el modelo de negocios tradicional en el que el diferencial continúa siendo el brindar la mejor experiencia a bordo a los pasajeros. 

Además de temas críticos como la puntualidad o el espacio en la cabina, también influyen -especialmente cuanto más se asciende en la categoría-, factores como una buena gastronomía en las alturas y, por supuesto, una carta de vinos distinguida.

Se trata de un negocio jugoso, que cada año mueve millones de dólares y del que participan bodegas de todo el mundo. No sólo por el beneficio financiero directo que implica para una sola empresa poder colocar, a través de un contrato, 50.000 o 200.000 botellas. 

Sino también por el efecto derrame que puede generar tener un vino en una carta que es vista, cada día, por miles de pasajeros de alto poder adquisitivo. 

"Es muy importante ver vinos argentinos en las aerolíneas, tanto para la bodega en sí como para la marca país en general", apunta Andrés Kemeny, export manager de Bodegas Bianchi, de San Rafael. 

"Estar a bordo de una aerolínea es una gran vidriera y abre la mente de los consumidores a descubrir la calidad de los vinos argentinos en un entorno tranquilo, con tiempo para disfrutarlo", agrega. 

En la misma línea opina Silvina Barros, brand manager de bodega Trivento, filial del grupo chileno Concha & Toro: "Es un punto de encuentro de muchos consumidores de todas partes del mundo. Un lugar en el que no tienen tantos estímulos por lo que pueden relajarse y disfrutar de un buen vino y recordarlo". 

"Sin lugar a dudas, para quienes todavía no conocen Argentina, degustar un Malbec en un vuelo de placer también es una invitación a conocer nuestro país y profundizar el conocimiento por nuestros vinos", señala. 

Nicolás Cricco, gerente comercial de Andeluna, ubicada en Valle de Uco, coincide al señalar el alto impacto que puede tener para la imagen de la industria vitivinícola de Argentina en general, contar con etiquetas en cartas destacadas. 

"Formar parte significa que la marca país ya está siendo reconocida. Ninguna aerolínea va a poner un vino en su clase business si no está más que convencida que el consumidor va a aceptar el país de origen del vino seleccionado como un referente", apunta. 

"Este tipo de canales de venta son de alta exposición, nos muestra a clientes muy sofisticados y ayuda a ir afianzándonos en la mente de los consumidores", recalca. 

Juan José Resa, responsable de Comercio Exterior de Susana Balbo Wines, agrega que "está bueno poder ser parte de este canal, nos permite mostrar nuestros vinos a personas de todo el mundo y genera un buen volumen de ventas. Argentina tiene vinos excepcionales y este es un canal más que importante para mostrarlos". 

Casos de éxito
Los volúmenes colocados difieren según el tipo de compañía y la categoría. 

Desde Bianchi apuntan que, en los últimos años, los vuelos de clase económica tienden a servir menos vino y, si lo hacen, en general apelan al formato de botellas de 187 ml, un negocio de mayor volumen, márgenes finitos y donde la Argentina no es tan competitiva. 

Por eso, la gran pelea para las compañías nacionales se da de la categoría business hacia arriba

En cuanto a las variedades, en la mayoría de los casos las bodegas locales logran imponerse en los tastings que organizan las compañías –casi siempre cuentan con un equipo de sommeliers a cargo de las degustaciones- de la mano del Malbec, la cepa estrella por excelencia. 

En el caso de Bianchi, están presente en la clase ejecutiva de los vuelos intercontinentales de la holandesa KLM. Allí lograron ingresar con su vino Elsa Bianchi Malbec cosecha 2017. 

El año pasado, de esta misma etiqueta, lograron comercializar unas 20.000 botellas y, para este 2018, prevén llegar a unas 50.000. 

Susana Balbo Wines, en tanto, tiene en la actualidad un Malbec de la línea Benmarco en la categoría business de American Airlines. Pero entre julio y septiembre, American y United comenzarán a ofrecer su Malbec de la línea Susana Balbo. 

En paralelo, también hay espacio para los blancos: entre junio y diciembre de 2018, Latam ofrecerá en su clase business el Críos Torrontés 2017.

En total, la compañía apunta a comercializar por este canal unas 60.000 botellas, lo que implica un salto del 40% respecto de los niveles de 2017. 

Luigi Bosca también logró ingresar con su Malbec tradicional a la carta de Copa, para la categoría business. Lo interesante es que además lograron un contrato para poder ofrecer su Sauvignon Blanc, una variedad blanca de la que la Argentina viene logrando cada vez más interesantes ejemplares pero que todavía, a ojos de consumidores del exterior, está a la sombra del Torrontés. 

En total, la bodega de la familia Arizu apunta a comercializar unas 1.000 cajas de 12 botellas entre ambas etiquetas. 

Trivento, en tanto, hoy está ofreciendo su Trivento Reserve Malbec y la línea Tribu (conformada por Malbec, Cabernet Sauvignon y Chardonnay) en todos los vuelos nacionales e internacionales de Avianca y Taca. 

"En mayo comenzaremos a volar en Emirates Airlines, en business class, con nuestro vino ícono: Eolo Malbec", adelanta Barros, quien remarca que en años anteriores también estuvieron en compañías como Latam, Aerolíneas Argentinas y Qatar Airways. 

En 2018 estarán comercializando 6.000 cajas de 12 botellas y un total de 900 botellas de su ícono, que en la Argentina tiene un precio sugerido de $1.500. 

La bodega mendocina Kaiken, del grupo chileno Montes, también tiene una activa participación en la industria aeronáutica: en el primer semestre estarán presentes en American Airlines con sus vinos Terroir Series Malbec y Ultra Cabernet Sauvignon. En tanto que Lufthansa sumarán Kaiken Estate Cabernet Sauvignon. Todos estos contratos le garantizarán colocar más de 100.000 botellas. 

Desde Salta, la bodega del Grupo Hess, Amalaya, dice presente en Aerolíneas Argentinas con Amalaya Malbec y Amalaya Blanco, del cual llegaron a comercializar un total de 4.200 botellas el año pasado. 

En tanto que Andeluna acaba de culminar su contrato con Cathay Pacific por el cual ofrecían su Andeluna 1.300 Malbec en la clase Business. 

Un proceso difícil 
A la hora de analizar cómo las bodegas fueron logrando acceder a este nicho de negocios cada vez más atractivo por su alto impacto a nivel marketing, las experiencias demuestran que hay varias vías, si bien la que predomina es la de participar en un panel de cata junto con otras bodegas competidoras. 

"Para formar parte tuvimos que pasar varios filtros. El proceso es, efectivamente, bastante arduo. Todo comienza a través de un tender abierto, al cual cualquiera puede aplicar si cumple con los requerimientos del mismo. Hay que mandar muestras, hay que garantizar el volumen, y por sobre todo, tiene que ser un vino de una calidad que sorprenda", detalla Nicolás Cricco, gerente comercial de Andeluna.

"Uno pensaría que eso es todo, que si uno manda un vino que gusta, a un precio correcto y con el volumen adecuando, eso sería suficiente. Pero recién cuando uno es elegido entre cientos de oferentes es cuando la parte burocrática comienza: piden estatutos de la compañía, organigramas, estados contables y certificaciones de calidad, entre otras cosas. Recién con todo presentado y aprobado es que la aerolínea emite las órdenes de compra", agrega. 

En el caso de Trivento, la propuesta surgió a través de la presencia en una feria internacional de vinos

"El comprador de Emirates, una de las aerolíneas más prestigiosas y con las cabinas más lujosas se reunió en Vinexpo con nuestro enólogo. Degustaron la línea completa de vinos Trivento y evaluaron las diferentes posibilidades", detallan desde la bodega. 

"La negociación duró seis meses y, luego de cumplimentar estrictos requisitos, Emirates decidió agasajar a sus distintivos pasajeros con nuestro ícono Eolo", agregan. 

Desde Bodegas Bianchi, Kemeny explica que "hay varios procesos y dependen de los países". 

"Por ejemplo, en Estados Unidos hay proveedores especializados en ofrecer vinos a las aerolíneas y a través de esos canales hemos tenido nuestros vinos en American Airlines. Los negocios en general son de compra de lotes de una misma añada que participan en licitaciones con degustaciones a ciegas del equipo de compradores. Al cambiarse de cosecha de los vinos, normalmente no continúa el negocio, dado las aerolíneas buscan sorprender a sus pasajeros renovando sus cartas de vinos", apunta. 

"En otros casos, como sucedió con nuestro Elsa Bianchi en KLM, la venta fue hecha recientemente por nuestro importador exclusivo en Holanda, vía licitación previa", afirmó. 

Otros negocios 
No todos los negocios en la industria aeronáutica consisten en ofrecer los vinos durante los vuelos. Algunas bodegas argentinas también dicen presente en otros puntos estratégicos, como los salones VIP. 

Este es el caso de la firma de San Juan, Casa Montes, que fue seleccionada para ofrecer su vino Fuego Negro Malbec en los VIP que la compañía Lufthansa posee en sus aeropuertos europeos. 

Sebastián Pizarro, gerente de exportaciones de la empresa, destaca que "el hecho de que nos hayan elegido habla de nuestra calidad y de nuestra consistencia, ya que una vez que se envían los contenedores de productos, éstos son analizados en laboratorio para que sean consistentes en relación a la muestra que se envió previamente". 

En tanto, la bodega Tinto Negro, comandada por el la dupla Alejandro Sejanovich y Jeff Mausbach, están presentes con tres Malbec en el free shop del aeropuerto de Dubai, el más transitado del mundo, con más de 88 millones de pasajeros por año. 

"Todo comenzó con una degustación en Prowein 2017, la feria más importante a nivel internacional. Allí, el CEO y el comprador del Duty Free de Argentina, con quienes tenemos relación y amistad, nos presentaron al comprador de Dubai y pudieron probar todos nuestros vinos", señala Jorge Crotta, managing partner de Tinto Negro. La primera compra fue de 140 cajas de un mix de 3 vinos

Sobre el impacto que tiene este tipo de acuerdos a nivel bodega pero también a nivel país, Crotta afirma que "como argentino, cada vez que veo un producto nacional en un aeropuerto o en un restaurante del exterior, me pone orgulloso". 

"Hoy estamos con la ardua tarea de comunicar las distintas zonas de producción de Argentina y la diversidad dentro de cada uno de esos lugares, desde Salta a la Patagonia. De la misma manera que no hablamos de un Cabernet Sauvignon de Francia cuando tomamos un vino de ese país, nuestro mensaje apunta a hablar de regiones, subregiones, distritos y viñedos específicos, con suelos diferentes", agrega. 

Por eso, considera que, cuando un vino argentino se posiciona en el exterior, hablando ya no tanto de la variedad sino del terroir del cual proviene, "estamos ayudando a que el consumidor identifique lugares como Valle de Uco, Altamira o incluso Cafayate. Esto tiene un valor altísimo para la industria". 

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