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De la mano del "súper dólar" se abren nuevas oportunidades para el "Made in Argentina" en mercados no tradicionales

12-07-2018 El reciente salto del dólar hace prever un mayor dinamismo de las exportaciones. En un contexto internacional cada vez más proteccionista, expertos aseguran que hay "nichos atractivos por fuera de los desarrollados". A dónde deben apuntar las pymes locales
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Luego de un 2017 en el que el comercio exterior dejó un déficit de más de u$s8.400 millones, el reciente salto del dólar hace prever un mayor dinamismo de las exportaciones.  

En este contexto, los expertos aseguran que existe una oportunidad para las empresas locales, especialmente en los llamados mercados no tradicionales. 

No se trata de mercados totalmente nuevos, pero para los analistas se los debe tener en cuenta como alternativas respecto a los países más convencionales. 

En esta última categoría están incluidos Brasil (1er lugar, que adquiere un 18% de todo lo que exporta la Argentina), Estados Unidos (7,4%), Vietnam (5,1%), Chile (4,8%) y China (con 4,5% de participación)

Como contrapartida, los "no convencionales" ni siquiera explican el 1% de share y su ranking no les permite ingresar al top 30.

En este contexto, Patricio Carmody, experto en Relaciones Internacionales, destacó que ante las existentes posiciones proteccionistas en los Estados Unidos y en la Unión Europea, "es aconsejable buscar en forma urgente alternativas para nuestras exportaciones". 

Acto seguido, afirmó que "se debe dar un mayor y urgente foco a la India, África y Medio Oriente", por citar algunos ejemplos. 

En paralelo, Diana Mondino, directora de Relaciones Institucionales de la Universidad del CEMA, coincidió en señalar que las exportaciones a países no tradicionales ofrecen “nichos atractivos por fuera de los desarrollados".

De hecho, señaló que por fuera de los mercados más conocidos, aún quedan más de 150 países que las grandes, pequeñas y medianas empresas argentinas pueden conquistar.

Respecto de los pasos a seguir para encarar estos mercados, hay consenso de que los empresarios primero deberán informarse sobre las potencialidades de exportación de sus productos en dichos países. Luego, deberán realizar un exhaustivo análisis de mercado y la selección de prospectos, para seguir con la búsqueda de contactos.

Claro está que existen atajos, como la contratación de representantes. Estas contrataciones pueden simplificar y acelerar los pasos, pero hay que remarcar que no se trata de servicios baratos. 

Fernanda Barisonzi, responsable de Comercio Exterior en IMS Company -Pyme argentina que exporta a Asia y África exhibidores de alimentos- afirmó que "los nuevos mercados siempre nos parecen atractivos porque nos interesa posicionar nuestros equipos en diferentes culturas”.

“África es un mercado enorme que no tiene producción propia de nuestra línea de productos. Se trata, además, de países con menos requerimientos aduaneros que los desarrollados", agregó. 

Respecto a la forma en la que ingresaron a África, la ejecutiva de IMS explicó que previamente debieron realizar una gran inversión en viajes a cada país al que querían exportar.

“Era importante conocer las necesidades de los clientes potenciales. Así logramos adaptar nuestros equipos a los nuevos requerimientos y poco a poco empezamos a vender al exterior. Actualmente equipamos más de 200 locales de Shoprite, la cadena de supermercados más grande de todo África”, apuntó. 

Otro aspecto fundamental para destacar tiene que ver con la construcción de confianza a partir de no fallar ya que en estos casos, más que nunca, el negocio se sostiene sobre vínculos personales construidos uno a uno. En ese sentido no hay segundas oportunidades: una mala impresión inicial es muy difícil de revertir ya que el cliente –dado el desconocimiento- tiene una postura de evaluación constante. 

Por eso la calidad de los productos, la continuidad (en cantidad y calidad) y el cumplimiento de los términos pactados resulta primordial. Incluso, comentaron desde IMS, “en el primer periodo se puede llegar a trabajar a riesgo de perder rentabilidad. Forma parte de la inversión”.

Una de las claves, indicaron desde esta Pyme, es no dejar de invertir en un mercado, incluso cuando hay contratos en pie. Por eso siempre realizan giras de negocios para estar en contacto con sus clientes. Así las cosas, durante el mes de mayo -como parte de una acción de la embajada argentina en Sudáfrica- IMS participó como sponsor de un partido de polo del club sudafricano Inanda. El objetivo del evento estuvo orientado a potenciar las relaciones bilaterales entre ambos países. 

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