Una de las costumbres de los consumidores argentinos es tener un vino "para todos los dí­as" y, paralelamente, alguna botella que sólo está reservada para esas ocasiones consideradas especiales.

Pero hay vinos que, por su elevado valor en el mercado y su alto nivel de exclusividad, exceden las dos categorí­as detalladas anteriormente y permanecen guardados bajo siete llaves. Se trata de las partidas ultra premium, verdaderas joyas que logran posicionar a la bodega en lo más alto de la elite del negocio vitiviní­cola.En diálogo con este medio, Javier Merino, gerente de la consultora especializada Area del Vino, destacó que "las bodegas necesitan sacar al mercado estos productos para construir imagen, porque, a partir de estos vinos super exclusivos, traccionan el resto de las ventas".

Además, explicó que estos productos forman parte de una estrategia de negocios clave, donde se logra una afinidad importante con el consumidor: "El alto valor del vino no es por la materia prima, es por la gran cantidad de atributos intrí­nsecos a la marca, intangibles que empujan a que alguien compre esa etiqueta para adquirir ese diferencial de status".

"Estos vinos í­cono funcionan igual que un Rolex", explicó Merino, en referencia a que quien lo usa no lo hace solamente para mirar la hora, sino que lo tiene en su muñeca como sí­mbolo de distinción porque esa marca logró sintetizar la máxima exclusividad.

Por otra parte, desde el punto de vista del negocio de las bodegas, según el experto, este "partido" es para muy pocos jugadores. Sólo algunas marcas pueden en la Argentina gozar de este privilegio, mientras que otras deberán conformarse con ofrecer vinos premium pero lejos de la elite del negocio.

"Por más esfuerzos que haga una bodega en colocar en el mercado un vino caro, si la empresa no posee los atributos necesarios para lograrlo, es imposible que ese vino se consagre. Posicionar una botella en lo más alto no es fácil y requiere un esfuerzo de marketing enorme", agregó Merino. Los diez top

En este contexto, los diez vinos más caros de la Argentina que están en el circuito comercial parten de los $600 y llegan a los $1.600.

Cabe aclarar que el ranking fue confeccionado considerando las añadas de los últimos años y únicamente aquellas partidas que aún pueden encontrarse en restaurantes o vinotecas exclusivas.

Es decir, ejemplares que actualmente se encuentren al alcance de los consumidores y no forman parte de colecciones que sólo pueden adquirirse en remates, dado que, en estos casos, el factor precio constituye una variable muy cambiante y difí­cil de determinar.

Según el relevamiento realizado por la experta Gabriela Malizia, para Los Andes, el primer puesto correspondió al Estiba Reservada 1997, de la bodega Catena Zapata, cuyo valor alcanza los $1.600, de acuerdo a los escasos ejemplares que aún se encuentran disponibles. No es para menos, se trató de una edición limitada de 7.200 botellas.

Este blend, de Cabernet Sauvignon, Cabernet Franc, Malbec y Merlot se elaboró a partir de distintos viñedos pero el grueso provino de plantas de 40 años de antigí¼edad ubicadas en Agrelo, Luján de Cuyo.

Alejandro Vigil, chief winemaker de Catena Zapata, en diálogo con el diario Los Andes, explicó que "nosotros buscamos hacer un gran vino y para lograrlo hay que encontrar la mejor uva. Por tanto sabemos que por cada litro de vino de esta calidad, tenemos que elaborar entre 10 y 12 veces más de volumen, para seleccionar lo mejor de lo mejor.

"Para llegar a un vino así­ es necesario vinificar en muchos lugares diferentes, realizar muchos ensayos, tener muchas parcelas diferentes. El alto valor, además, está dado por la enorme cantidad de mano de obra que se requiere para este vino", agregó el enólogo al matutino mendocino.

El segundo lugar corresponde al Alta Vista Alto 1998. Aquél que se encuentre con un ejemplar de este tipo, deberá desembolsar $1.500.
Desde la bodega -que funciona en un establecimiento de Chacras de Coria, Mendoza, con más de un siglo de historia y que produce anualmente 2,2 millones de botellas de vino premium-, su director comercial, Benoí®t Berneron, explicó a iProfesional.com que "Alto 1998 fue el vino que dio origen a nuestra bodega. El reconocido enólogo Jean Michel Arcaute, fundador de Alta Vista, realizó este corte de Malbec y Cabernet Sauvignon en una de las añadas más difí­ciles de la última década por la corriente del niño que afectó la sanidad de la uva".

Sobre esta lí­nea, cuya crianza es realizada durante 15 meses en barricas nuevas de roble francés, destacó que "es la quintaesencia de nuestros mejores terroirs en Argentina. Para su concepción, nuestro equipo técnico utiliza los métodos de elaboración practicados en los ´grands crus´ franceses, pero adaptados a las caracterí­sticas propias de los terroirs argentinos".

La lí­nea Alto se sigue produciendo y continúa cosechando reconocimientos internacionales, las añadas 2006 y 2007, por ejemplo, recibieron 95 puntos por parte de Wine Advocate, la publicación más importante del mundo del vino a nivel internacional. Además, se exporta a más de 40 paí­ses.

Los puestos 3 y 4 corresponden a dos ejemplares de Bodegas Bressia: íšltima Hoja 2006 y Conjuro 2003.
Su presidente y enólogo, Walter Bressia, explicó que, para obtener el íšltima Hoja el trabajo es sumamente meticuloso: incluye doble control de las uvas y una crianza que se realiza durante doce meses en barricas nuevas –cada una de ellas puede superar los 500 euros cada una- para luego trasvasarlo nuevamente a barricas nuevas donde descansará durante otros doce meses.

Bressia explicó a iProfesional.com que "lo que nos diferencia del resto es el estilo y la trayectoria, sumado a la calidad de la materia prima y la técnica de vinificación utilizada. Hay que tener en cuenta que las barricas que usamos provienen de uno de los bosques de roble francés más selectos y reconocidos de Francia y son las que utilizan los grandes Chateaux franceses y del mundo.

Además, sostuvo que la cosecha 2006, "fue la primera de este vino y fuimos sorprendidos por el potencial de guarda, la concentración, fineza y elegancia".

La lí­nea se sigue produciendo y es de las más exclusivas de la Argentina: se elaboran apenas 800 botellas y, además de los 24 meses de crianza, requiere de otros 12 meses más de guarda en la bodega.

Para Walter Bressia, la calidad de un vino no se puede medir con puntajes o distinciones: "Nunca lo hemos presentado en ningún concurso ya que no es nuestra intención promocionarlo en función de premios porque se trata de una partida muy limitada y dirigido sólo a un consumidor conocedor".

En el quinto puesto, por un valor de $760 se destaca Nico, la nave insignia de la prestigiosa bodega mendocina Viña Cobos y del cual se producen entre 4.200 y 7.200 botellas.

Luis Barraud, socio y enólogo de la compañí­a, destacó a este medio que "Nico es un blend vino que demuestra que se pueden hacer grandes Cabernet en Mendoza. Esa base le da el cuerpo y la estructura tí­pica del Cabernet y el Malbec le aportan dulzura y elegancia".

Además, la bodega cuneta con otra etiqueta en el top ten: el Cobos Malbec. "Es pura elegancia con una muy buena concentración", destacó.

En este contexto, el enólogo hizo hincapié en el alto grado de control sobre cada cosecha para mantener un alto nivel de producto: de hecho, estas dos etiquetas "únicamente se producen en aquellos años en que estamos convencidos de que se ha logrado la mayor calidad. Por este motivo no existe Cobos 2001 y tampoco Nico 2007, ya que en esos perí­odos no logramos la calidad deseada".

Los resultados, según el experto, están a la vista: en las últimas ediciones, el crí­tico Robert Parker le otorgó 98 o más puntos sobre 100, a tres vinos de la bodega.

El puntaje más importante lo obtuvo el Cobos Malbec 2006 que, con 99 puntos, "se convirtió en el vino con la más alta calificación que otorgó esa publicación en su historia a un vino latinoamericano. Además destacamos que desde nuestra primera cosecha en 99, nunca un Cobos obtuvo menos de 90 puntos, según esa revista considerada la más influyente del mundo", explicó Barraud.

¿Cómo se "construye" un precio alto?
En este contexto, iProfesional.com indagó sobre las diferentes variables que llevan a que una bodega pueda colocar en una vinoteca una botella a $500 o más y el consumidor esté dispuesto a pagar por ella.

Berneron, de Alta Vista, sostuvo que "la calidad en estos vinos es implí­cita, pero la trayectoria, la constancia y el reconocimiento de la crí­tica y los pares hace que el posicionamiento de precio sea mucho más sencillo de lograr".

En la misma lí­nea, para Merino "son varios los elementos que configuran el precio final de un vino. Primero tiene que haber calidad, pero lo más importante y fundamental es que atrás de una marca tiene que haber un respaldo de imagen y esto se logra con un enólogo famoso, buenas puntuaciones o con una historia confiable en el tiempo. No alcanza con decir que un vino es bueno, es mucho más importante el aval de la calidad que la calidad en sí­ misma".
El experto trazó un paralelismo con una operación crediticia: "en un banco lo primero que te preguntan a la hora de darte un préstamo es qué garantí­a tenés. Con el vino es lo mismo. En el segmento ultra premium no sirve de nada decir que se tiene un buen producto si no hay una garantí­a detrás".

En este contexto, el especialista de Area del Vino destacó que en la Argentina "hay muchí­simos casos de bodegas" que no lograron superar la mesa examinadora: "Tenemos decenas de ejemplos de bodegas que intentaron salir con vinos extremadamente caros y las ventas ni se movieron, tuvieron que bajarlos muchí­simo de precio o directamente regalarlos".

¿Por qué falla una bodega? preguntó iProfesional.com. Merino respondió: "La causa principal es que son marcas que nunca compitieron en los segmentos premium, siempre se dedicaron a vender vinos buenos pero de categorí­a media y se aventuraron a experimentar en los niveles más altos, pero no contaron con ese aval que es decisivo".

Relación costo-precio de venta
Con respecto al costo, Merino destacó que "una botella que en el mercado se vende a $500, para las bodegas tiene un costo de producción de $70, es muy difí­cil que supere ese nivel".

Sin embargo, advirtió que todo ese resto está lejos de ser la ganancia para la empresa: "Hay que considerar las comisiones y, sobre todo, la inversión en publicidad, que para este nivel de vinos es monstruosa".

En efecto, se estima que el 40% del valor de venta de estas botellas es para cubrir los gastos de promoción.

Al respecto, desde Viña Cobos, Barraud explicó que "si bien estos vinos son mucho más caros de producir que el resto, es un error intentar relacionar el precio con el costo. Hay factores como la escasez de producción, la reputación del vino y varios intangibles que conforman el nivel de precios".

En relación al escenario actual, Merino aseguró que la evolución de este segmento fue muy positiva: "El 60% del crecimiento de exportación en los últimos dos años correspondió a categorí­as premium, super y ultra premium. Esta franja se está consolidando". Sin embargo, alertó que hay nubes en el horizonte: "En la Argentina, al no haber buen financiamiento, las bodegas tienen una fuerte necesidad de caja. Entonces, se ven tentadas a hacer vinos más baratos, que les asegure alta rotación. Esto es una amenaza al segmento de más alta calidad".

Juan Diego Wasilevsky
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